建築塗装業A社

建設・建築会社からの下請け業務がほぼすべての受注だったが、競合他社も多く利益率の減少が顕著だった。施主からの直接案件を獲得したいが、営業ノウハウや経験がなく具体的な有効策を打ち出すことができずにいた。

業界のポイント

通常大がかりな塗装案件が発生するのは1つの建物に対して10年～15年に1度と言われている。細かく発生する修繕・営繕工事に対応をしつつ、大型案件が出てくることを待つ体制を作ることがカギとなる。

	建築会社を通さずに直接依頼をしてもらうことでコストメリットを出せることを武器として、製造業の工場に対して、建築塗装でのアプローチを行うこととした。
	月に5件程度の商談を弊社からご提供。大がかりな塗装案件を行うタイミングに営業をかけることが難しいことが分かった。
	訪問の状況を受けて、大型の建築塗装ではなく屋根や外壁などの細かい修繕工事から対応することを強調する訪問にすることに切り替えた。
	建築会社では対応が難しいような修繕工事にも細かく対応し、施主との関係づくりに成功した。それにより大型の塗装案件の見積もりも増え、受注につなげることができた。新規受注獲得1,500万円製造業工場の外壁・屋根の塗替工事ならびに塗床工事新規受注獲得800万円倉庫の外壁・屋根の塗替工事新規受注獲得1,000万円観光ホテルの外壁・屋根の塗替工事ならびに防水工事新規受注獲得400万円介護施設の外壁・屋根の塗替工事ならびに防水工事