フジサンケイビジネスアイ　2014年11月25日、「挑む」にて代表インタビューの記事掲載

中小の営業代行、組織構築も手厚く

アイランド・ブレイン　嶋　基裕社長

しま・もとひろ

愛知県立国府高卒。携帯電話会社に勤務。外資系保険会社代理店、営業コンサルティングなどを経て、2004年アイランド・ブレインを設立し、社長就任。33歳。愛知県出身。

挑む

　東京商工会議所の「中小企業の経営課題に関するアンケート調査」によると、中小企業にとって営業・販路の開拓は大きな経営課題となっている。営業代行のアイランド・ブレインは、IT(情報技術)、建設など約55業種、約900社との取引実績を持ち、「企業の営業力を強化して、経済の活性化を後押しする」（嶋基裕社長）。これまでの経験とノウハウを踏まえて、顧客の営業組織をより手厚く支援する「営業マネジメントサービス」も開始した。

－営業代行の内容は

「2004年７月の創業以来、営業代行サービスを続けている。通常は１人の担当者が、相手先に電話をかけて商談の約束を取り付けて出向き、契約に至るのが一般的だ。しかし電話営業は当社が代行している。商談することになった場合は、商品知識が豊富な顧客の営業担当者が相手先へ出向くことになる。営業プロセスを分業化することで、生産性を上げている。」

－なぜ成果が上がるのか

　「電話営業をする相手について独自のデータベースを構築した。これまでに商談や契約を交わした会社のデータを蓄積している。話す内容は基本マニュアルを作り、業種が違っても応用できる。電話をするのは全て当社の入社３年目までの若手社員だ。ここで実績を積むと営業コンサルタントになり、顧客の支援に携わることができるため、モチベーションも高い。」

－新たに営業マネジメントサービスを始めた

　「電話による商談の日程調整や商談方法のアドバイスなど、これまで営業活動の一部の代行を手掛けてきた。しかし組織が小さく管理者が不足している中小企業から、営業組織の構築も求められるようになった。具体的には営業戦略に立案、商品の市場調査のほか、教育計画などを営業部長のような立場で支援している。中小企業では社長の意見が強く反映されがちだが、当社が加わることで第三者的な立場から思い切った提案をすることができる。数社に試験導入して実績を上げ、正式にサービス化した。」

－具体的な導入例は

　「08年のリーマン・ショック後の影響で受注が減り、困っていた愛知県の電気工事業者から依頼されたときは、それまでの下請けから直接顧客へ営業する方法に方針転換して、成果を上げた。発注側は大手に依頼するより安価になった一方、工事業者は以前より受注単価が高くなったことで、１年で売上高が前年比で1.5倍に伸びた。」

－今後の展開は

　「14年度は営業マネジメントサービス事業で、5000万円の売り上げを目標としている。その後毎年5000万円ずつ上積みしていく。名古屋本社のほか、東京、大阪に支社があるが、16年までに札幌と福岡にも拠点を設ける。７年後をめどに中国、欧米など海外にも進出する方針だ」

（佐竹一秀）

■会社概要

▷本社＝名古屋市中区錦３－４－６　桜通大津第一生命ビル３階

▷設立＝2004年７月

▷資本金＝2210万円

▷従業員＝22人

▷売上高＝1億3000万円（14年５月期）

▷事業内容＝営業代行、営業コンサルティング