ビジネス誌「経済界」　2015年2月10日、企業EYEにて代表インタビューの記事掲載

アイランド・ブレイン

http://www.ib-tokyo.jp

営業アプローチ専門のスタッフとデータベースを武器に営業代行で急成長

「商品力はあるのに売れない」という中小企業に対し、“営業支援”を行っているアイランド・ブレイン。東海エリアではシェアNo.1のB to B専門の営業支援会社だ。明日からすぐ実践可能な営業研修「営業塾」も展開している。

－業務内容から。

嶋　営業代行と営業コンサルティングによる営業支援を行っています。顧客は中小企業を中心に55業種１千社。2008年のリーマンショックを機に中小企業の企業経営が苦しくなる中で、当社の新規開拓営業を必要とするきぎょうが大幅に増加しました。10年度から２年間、愛知県から「ベンチャー企業マーケット開拓支援事業」を受注したことで愛知県内の中小企業の認知度が高まり、顧客数が増加しています。顧客がターゲットとする営業先に電話でアプローチし、１件商談の塲を提供すると消費税込みで1万6200円からという料金設定。商談が成立したら、基本は売り上げの３～５％を頂いています。

－11年東京支社、14年から大阪支社を開設し、３ヵ所になりました。

嶋　東京は営業代行という業務の理解度が高く、企業数も多いため、顧客数が急速に伸びています。全体では毎月30～35社程度増えているので、決算月の５月には1100社くらいの顧客数になっていると思います。

－成長の要因は？

嶋　電話でアポ取りをする営業代行部には、どう話せば相手に不快感を与えないかなどのトークマニュアルが確立されています。営業代行部の上には営業コンサルタントがおり、ここが育ってきたことが１つ。もう１つは、営業代行のスタッフが１人１日300件電話します。その結果はすべてデータ化してあり、この業種であれば、どこにアプローチしたら確率が良いかというデータベースが蓄積されてきたことです。一般的なテレマーケティング会社だと、スタッフ数イコール売り上げですが、当社はいかに少ない電話で効率良くアポを取るかがカギ。当社は、経験者採用はせず、「新卒でも３年で営業のコンサルタントに育てます」をキャッチフレーズにしています。

－今後の展開について。

嶋　２年半くらいで札幌と博多に展開予定です。電話営業するスタッフは名古屋におり、東京と大阪にはコンサルタントが常駐しています。コンサルタントを育てれば、拠点はいつでも増やせると思っています。４年後には営業代行部40人、営業コンサルタント20人、全体では70人体制に持っていきたい。