建築材料業A社

既存顧客である建設業者や工務店からの依頼が減少しているため、新規取引先を開拓する必要がある。しかし、どこの企業も既に取引をしている建材業者がおり、新規開拓をどのように進めていけばいいか分からない状態にあった。

業界のポイント

どこの企業も現状で使っている取引業者はおり、建築材料全般で新規アプローチを行っても効果的でない事が多い。そのため、自社の特色や強みを打ち出せる建材に絞り込んで新規提案を行っていく事が効果的である。

	建設会社や工務店に対して、戸建建築で使用する建築材料全般のアプローチで、営業代行を使ったアポイント提供を毎月３〜４件行った。
	アポイント提供は上手くいっていたが、どこの企業も既存の建材業者がいるため、なかなか新規での取引に応じづらい傾向にあった。
	建築材料の中でも、自社の強みが最も打ち出せる住宅用の壁断熱材に商品を限定してアプローチを行う事にした。又、商談条件を断熱材に課題や関心がある企業に絞り込み、アポイント提供を１～２件を行うようにした。
	条件が合った工務店や建設会社から徐々に壁断熱材の新規受注を貰えるようになった。又、そこから継続した取引を行う事で他の商材での提案を行う事にも繋がっていった。