大小様々なWEB制作会社が台頭し林立する現在は、顧客にWEBサイトを「作って上げる」から「作らせてもらう」に移行が始まった状況と言えるでしょう。大手といえども胡座をかいてはいられないのです。
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WEB制作会社の営業戦略はどうすればいいのか？
どこの経営コンサルタントも異口同音に言うのが、自社の強みの洗い出し、他社との差別化と参入分野の見直しで、存在を確固たるものにすること。
それは以下のようなところから具体化していく必要があります。
- 自社の顧客満足度が高い業種、職種はどこか
- なぜ他に比べて満足度が高いのか、そして逆に顧客満足度が低いのはどこで、何が理由なのか
自社のスタッフだけでは気がつかない強みと弱みは第三者である顧客の反応を分析すればはっきりと自覚できます。
サイト制作力であれ運用保守の信頼性であれ、顧客が自社に求めているものが分かったところで、顧客の期待に応えるために必要な部分をより強化する事に専念します。
「この部分は圧倒的に強い」といわれる特化型の制作会社になって生き残っていくというわけです。
ですから、新規顧客の開拓も強みを活かせる分野に絞り、狙い撃ちでアプローチしていく方法で取り組みます。
しかし、制作会社がひしめき凌ぎを削る都市での生き残りは非常に厳しいものになっています。
そこで、WEBサイトを作りたいけれど地元に制作会社が無くてサイトを開設できない企業が未だ大半を締める、いわゆる「地方」に飛び込んで成功したWEB制作会社があります。
これは、今後のWEB制作会社がとる営業戦略の一つの指針となるでしょう。
視点を変えた営業戦略で勝つ！
事例（1）
- 競合がほとんどない地理的な利を取った。
- 顧客の課題を解決するのが第一というスタンスをとる。
- 営業するというより伴走者の立ち位置でクライアントの課題解決にWEBをどう使えるかを考え、プランを練って提案する。
（そのためにプランナー部門を設置) - WEBで解決できない課題は結果を出せず、顧客のためにもならないので説明して断る。
- 広告代理店からの案件実績をサイトに載せていくうちに直接問い合わせ件数が増えた。
- 顧客と広告代理店の信頼を得て業績が上がっている。
事例（2）
- 大手が入りづらい地理的な利を取った
- 地方の中小企業はサイト制作のニーズはあるが高額な費用を出せない課題を解決
- 初期費用を無料にし、月額1万円以下のサブスクリプション型にして敷居を低くした
- 投資効果が目に見える形で出なければ即解約可能
- ITリテラシーの低さを自社が全て引き受ける体制を取る
- 顧客を妥協させず、満足度を上げて解約率を下げる
- サイトに掲載すべき内容は顧客に連絡し自社で更新するなど顧客第一のサポートをする
- 月額の低さとITリテラシーも全て引き受けるなどサポートの充実度で信用を得る
- DBを利用しない6ページだけの制作プランで高粗利の事業となり業績が上がっている
IT企業の中心地は都市だという固定概念を破り、顧客ファーストな思考で満足度を上げている点など共通項が見られますね。
地の利、人の利が業績を安定的にアップさせている好例です。
まとめ
いかがでしたでしょうか。都市部で飽和状態になったWEB制作会社の営業戦略は、余程の大手でもない限り今までの戦略から大きく舵を切る必要に迫られている今、自社が取るべき道を選ぶ参考にしてみて下さい。
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