「訪問件数は営業成績に比例する」と言われるほど、営業マンにとって訪問件数を増やすことは大切なことです。
しかしそれを十分わかっていても、お客様に訪問する機会を作れず悩んでいる営業マンは、実際には多いのではないでしょうか。
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話のネタがないならやみくもに訪問するのはNG！
冒頭でもお伝えした通り、営業マンにとって営業件数は営業成績に直結すると言っても過言ではありません。
しかし、お客さまが私たちのために時間をとってくれているという認識を忘れてはいけません。
とにかく訪問件数を稼ぐというためだけに、明確な訪問理由がないのに何回もしつこく訪問していると、相手に嫌われてしまうかもしれません。
そして、結果的に訪問を断られたり、行きづらくなってしまい、訪問先が限られ、訪問件数が稼げなくなる・・・という悪循環を繰り返してしまいます。
やはり、お客様への訪問にはそれなりの話のネタが必要なのです。
訪問するための話のネタの見つけ方
「話のネタがないから訪問できない」と思いがちですが、訪問件数を着実に積み上げている営業マンが、毎回お客様の問合せで訪問をしているわけではありません。
話のネタは作ってしまえばいいのです。
ここからは、訪問しやすい鉄板の話のネタを具体的に紹介していきます。
ネタ1：営業のご挨拶
初めて訪問するお客様にはこれで十分な訪問理由です。
「このエリアで営業活動をしています、〇〇です」とお伝えすることが目的でよいのです。
お客様が「それは要らないな」と言った場合でも、「それでは、どのような製品をお探しですか？」などの質問で相手のニーズを引き出すことができるかもしれません。
既に取引のあるユーザーには、新年・新年度のご挨拶、人事異動など、区切りのタイミングで訪問するのも良いでしょう。
ネタ2：新しいカタログを持っていく
新製品や製品リニューアル、新しいキャンペーンが始まったタイミングで、お客様に直接カタログをお持ちしましょう。
新製品出るたびに紹介で訪問していれば、お客様とのコミュニケーションが取れます。
お客様から率直な意見を聞き出すことで、市場の流れを掴むのにも効果的です。
ネタ3：購入ユーザーと共通点のあるお客様に訪問
購入してもらったユーザーには、購入に繋がった理由があります。
同地域のお客様、購入ユーザーと似たような条件を持つお客様は、以前紹介して購入に繋がらなかったとしても、今必要な状況になっている可能性もあります。
また、同調意識の強い日本人の特性で、「〇〇株式会社にも購入していただきました。
今ニーズが高まっているのでもう一度お話しさせていただけますか」と言うと「〇〇株式会社でも採用しているのか、じゃあそろそろうちも検討しようかな」と思うお客様もいるかもしれません。
ネタ4：話を聞きに訪問
ある程度信頼関係が築けているユーザーには、話を聞きに行くだけでも十分な訪問理由になります。
特に専門的な分野の場合は、変動する業界の現状など、お客様の方が詳しいことが多いので、仲良くなったら情報を仕入れることができるお客様を増やしていきましょう。
ここからまた別のお客様の訪問理由を見つけたり、うまくいけばお客様を紹介してもらったりすることもできるかもしれません。
まとめ
今回は、お客様に訪問するためのネタをお伝えしました。
まずはこの方法で訪問回数を増やしていきましょう。
訪問を繰り返していくと、更なる訪問理由に繋げることができるものです。
毎回購入に繋げないといけない、とにかく訪問しなければいけない、と強迫観念にかられて営業をしていると、お客様にもそれが伝わってしまいます。
まずは気を楽にして、訪問のネタを組み合わせ、使いこなして訪問のコツを掴み、訪問件数を増やしていきましょう。
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