営業職につくとまずはテレアポか飛び込み営業からスタートすることが多いですよね。
断られることの方が多く、どうしてもメンタルが弱ってしまい、自分は営業に向いていないのかなと思ってしまうことも。
しかし、成約率をあげるためには場数を増やすかスキルアップしかありません。成約率3％は、100件の訪問では3件の成約ですが、1,000件の訪問では30件の成約です。同じ確率でも回数が増えればそれだけ結果は変わってきます。
「絶対に出てきてもらうぜ！」という強い気持ちで飛び込み営業に臨みたいですね。
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飛び込み営業の第一歩は身だしなみから
ヒトの印象は最初の5秒で決まると言われています。
まずは身だしなみ。あなたが営業に行く時の身だしなみは、初対面の人から見て清潔、誠実そうでしょうか？
飛び込み営業の場合、見知らぬ営業マンがインターフォンを鳴らすわけですから、身だしなみには人一倍の注意を払いたいですね。
さてそれでは本題の飛び込み営業で使える成功トーク術を5つご紹介していきます。
飛び込み営業で使える成功トーク術5選！
飛び込み営業で使えるトーク術を5つを厳選してみました。
それぞれポイントとなってまとまっているので要チェックです！
飛び込み営業で使える成功トーク術①お客様に配慮を示す一言
お客様にもよりますが、例えば主婦の場合は家事や育児、親御さんと住んでいれば介護など、バタバタとおうちの中で働かれていることでしょう。
そこに営業マンが来ると確実に手を止めてしまいます。そこで営業マンが必要なのは、お客様への配慮です。
「お忙しいところ、突然すみません。」
ありきたりなセリフですが、忙しいだろう、自分の訪問によって手を止めてもらって申し訳ない、という気持ちを込めるだけでお客様の心理はガラッと変わります。
ぜひ第一声にこの気遣う一言を意識的に加えてみてください。
飛び込み営業で使える成功トーク術②出てくるのが当たり前スタンス
「今、お時間よろしいでしょうか？」や、「少しだけお話しよろしいでしょうか？」とお客様に質問してしまうと、断りやすく、出てきてもらえない可能性が高くなるのでNGです。
そこで重要なのが、「みなさんも話は聞いてかれてますよ！」という「出てくるのが当たり前スタンス」を伝えることです。
「地域の皆さまのお宅を順番に巡回しておりまして、〇〇様も3分だけお時間ください」
ご近所には少なからずお付き合いしている方がいると思います。
お客様の心理としては、地域のお宅を順番に回っていて私以外の人も話を聞いているんだ！という心理が働き、出てきてもらいやすくなります。
飛び込み営業で使える成功トーク術③相手の話に本心で共感する
どの営業シーンでも共感することは非常に大切な武器です。
しかしただただ話を聞いて、嘘くさく共感するのではなく、本心の一言を加えてみましょう。
「そうなんですね。私も実は〇〇なんですよ」
本当の言葉には人は心を動かされるもの。
親近感が沸き、お客様も心を開いてくれるようになります。
飛び込み営業で使える成功トーク術④御用聞きに徹する
飛び込み営業というとどうしても警戒心を持たれ、売り込み営業と思われることが多いです。
まずは自社の商品やサービスを説明する前にこの一言を伝えましょう。
「普段の生活の中でお困りのことはありませんか？」
困っていることなんて全くない！という方は少ないと思います。
もしそう言われた時は心を開いてくださっていないので、その前の①〜③までがきちんとできていなかった可能性が高いです。
お客様の口から出てきた悩みや不満に寄り添い、まずは困っていることを聞きましょう。
営業トークはその後です。興味を持っていただけたら向こうから価格を訪ねてくるものです。
飛び込み営業で使える成功トーク術⑤限定感やお得感を打ち出す
スーパーのポイント何倍セールや、本日限り〇〇！などの限定イベント、誰しも好きではありませんか？
小売店も集客のためにあの手この手を考え必死です。
これは飛び込み営業でも同じことが言えます。
トークの締めは「限定感・お得感」を打ち出しましょう。
「こちらの地区にお住まいの方限定でご案内しています」
「今日スタートしてみたいと思った方限定でこちらの〇〇を差し上げています」
何かしらのお客様がこの訪問で購入を決めるメリットをご案内しましょう。
このトークは即決を促すトークとしても役に立ちます。
飛び込み営業トークで使えるおすすめ雑談ネタ！
「木戸に立てかし衣食住」は雑談の王道！
飛び込み営業ではいちいち訪問先の立地を検索したりしてては手間ですよね。
視覚、聴覚から入る情報から話を広げていくことは営業にとって重要なスキルです。
庭付きの家なら盆栽や家庭菜園などをチェックして話を膨らませることができますし、玄関に通してもらえたなら、下駄箱の上の写真立てや花瓶、廊下に飾ってある額縁などを話の種にすることも可能です。
昼飯時や夕飯時には美味しそうな匂いも家から漂っているかも知れませんね。
「お、この匂い。今日はカレーなんですか？」などと雑談を振ることもできます。
五感を使うだけで、会話が途切れてしまった時もお客様と雑談することができます。
ぜひ試してみてくださいね。
まとめ
飛び込み営業は、営業の中でも厳しい営業スタイルかもしれません。
しかし家や会社は果てしなく存在します。
目の前に無限の見込み客がいると思えば気が楽になりませんか？
一件一件で一喜一憂するのではなく、件数をこなして実績を増やして行きましょう！
たとえ断られても、次の家に行く時は気持ちを切り替えて！
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