営業の「種まき」と「刈り取り」とは？やり方やコツも解説

新規開拓型の営業にとって、肝心要である「種まき」と「刈り取り」。
営業の「種まき」と「刈り取り」のやり方次第で、優秀な営業マンかどうかが決まります。

営業の「種まき」と「刈り取り」とは？

まずは改めて「種まき」と「刈り取り」の言葉の意味について紹介していきます。

• 種まき：新規取引先となりそうな見込み顧客との出会い、接点を作ること
• 刈り取り：種まきで関係をもった見込み顧客へ、商談・クロージングを行うこと

新規開拓型営業は、自ら種まきをしないことには顧客を獲得することができません。
また、種まきした顧客を刈り取りを行わないと、いつまでも売上を作ることができません。
これら2つは、新規開拓型営業にとっては最も重要な営業活動といえます。

営業の「種まき」と「刈り取り」のやり方は？

「種まき」と「刈り取り」の意味や重要性が理解できたところで、やり方について解説していきます。

種まきのやり方

主に下記2つのやり方が主流です。

・飛び込み訪問をする

エリアごとに担当が分かれている営業マンにおすすめな方法です。
顧客規模などを問わずに、該当エリアにおける全見込み顧客と関係構築をする意識で取り組んでいきましょう。
また、エリアごとで訪問するメリットとしては、地域のつながりで顧客を紹介してもらえる可能性があることです。

・顧客候補先をリストアップして、電話で接触する

業種ごとに担当が分かれている営業マンにおすすめな方法です。
インターネットなどで、見込み顧客となりそうな会社をリストアップして、電話で関係構築をしていきます。メリットとしては、飛び込み訪問と比較して短時間で多くの顧客と接点を作ることができます。

刈り取りのやり方

下記の2段階で行っていきます。

・商談設定

種まきして接点を持った顧客の中から、商談設定をします。ここで意識したいのは、売ることを目的とするのではなく、顧客が抱える課題を解決できるようなサービスや商品の紹介を目的とすることです。
商談を設定したタイミングで、「すぐに契約したいのか」「話を聞きたいだけなのか」など先方の温度感を掴んでおきましょう。

・クロージング

「すぐに契約したい」など受注確度の高い顧客に対して、クロージングを行います。
顧客が契約するに至っての懸念点や競合との差別化ポイントなど、事前に顧客から質問が出そうな項目に対しての準備を怠らないようにすることが重要です。

「種まき」と「刈り取り」のコツとは？

コツもきちんと抑えておくことで、より効率よく営業活動を行えます。今回は、2つのコツを伝授していきます。

＜コツ①＞定期的にコミュニケーションをとり、役に立つ情報を提供する

植物に例えると、種を蒔いても水やりや肥料を与えないと芽が出ません。
これは、営業でも同じことが言え、見込み顧客と出会っても定期的に連絡や訪問をしないと、ニーズを掴むことができず、最悪のケースだと自身の存在すら記憶に残してもらえません。今すぐのニーズはなくとも、何かあったときにお役に立てるように、顧客との信頼関係を構築していきましょう。

＜コツ②＞顧客との関係性に悩んだら、先輩や上司にアドバイスをもらう

一見当たり前のようなことに聞こえますが、先輩や上司は経験年数が長い分、顧客のタイプに併せたコミュニケーションの取り方の手段を知っています。
特に、「刈り取り」に関しては、商談時に上司を同席させるなど、あらゆる手段をフルに活用することで、蒔いた種が成熟＝受注につながります。
せっかく蒔いた種を放置することなく、迷いや悩みは経験豊富な人たちの力を借りましょう。

まとめ

いかがでしたでしょうか？営業の「種まき」と「刈り取り」は重要な営業活動の1つだからこそ、やり方やコツをしっかりと習得する必要があります。ぜひ、どれか1つでもいいので、明日から早速営業活動に取り入れてみてくださいね。