営業マンたるものいつでも成績を残していくもの。
成績を残すためにはぬかりない営業活動が必須となってきます。
多くの顧客から大口の契約、受注をしていただくことを目指し、時には攻めの姿勢での営業をすることも大切です。
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攻めの営業をするにはどうすればいい？
攻めの営業方法はいくつもあります。どんなことをしていけば良いのでしょうか。
具体策を4つピックアップしてご紹介していきましょう。
訪問頻度を上げる
これが1番分かりやすい攻めの営業法です。
足繫く通うことで顧客との信頼関係を構築できますし、「こんなに頻繁に来てもらって、すごく気にかけてくれているのだなあ」と思ってもらうこともできます。
競合他社を上回るスピード感
多くの場合、顧客は自社と他社を比較検討していることが多いです。
常にスピード感を大切にしましょう。提案や返答などのレスポンスも早い方が顧客への印象も良いです。
ただしスピードを重視しすぎて質が落ちないように注意してくださいね。
他の人にも目を向ける
顧客側の社内に味方となるような人をより多く作っておくことも大切です。
いざという時に自社が優位になるような形で、顧客側の社内での働きかけが起こるかもしれません。
上司や開発者を同行させ、本気度をアピールする
営業に上司や技術者を連れて行くことで、営業マンの顧客に対する本気度が伝わります。
営業マンの言葉の信憑性も強まりますし、自社商材の良さをより強く印象づけることが可能です。
ここぞという時に攻めることが大切
前述のポイントはあくまで一部のご紹介ですが、この攻めの営業方法は使い方を間違えると「しつこい」などという悪い印象を与えるきっかけになってしまいます。
攻めの営業という言葉の対極に待ちの営業という言葉があります。
相対的にこの2つを程よいバランスで適用していくことで初めて、攻めの営業が活きてくるのです。
それでは待ちの営業とはどんなものなのでしょうか。
待ちの営業とは売り込みをしないことです。
「それって営業なの？」と思われるかもしれません。
売り込みをせずに何をするかと言うと、情報提供に徹したり、ヒアリングを介して顧客の現況を教えてもらったりします。
このようなことを繰り返していると、顧客から「こういうものがあったらなあ」というアプローチが発生します。
ここで一気に攻めの営業法にシフトチェンジするとメリハリが生まれ、成約に繋がりやすくなるのです。
チャンス！と思った時に訪問頻度を上げたり、いろいろな手法で攻めることで顧客も真剣に契約について考えてくれることでしょう。
ただし、この営業方法にはどうしても時間がかかってしまいます。
信頼関係をまだ構築しきれていない顧客相手にはじっくりと関係性を築きながら営業できるので有効かもしれませんね。
まとめ
いかがでしたでしょうか。攻めの営業方法がどういったものなのか、そしてその使い時についてご紹介しました。
営業方法は営業マンによっても、顧客によっても合う合わないがあります。
その部分を見極めて、攻めの営業・待ちの営業を使い分けていくと、より高い成果を得ることができるはず。
ぜひ一度ご自身の新たな営業手法として導入してみてくださいね。
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