あなたの営業成績が伸びない理由5選│成績がどんどん上がるテクニックを紹介

2020年5月28日

営業の仕事をしていて「同期や後輩はどんどんと成果を出していくのに、自分だけなぜ伸びないのか」と悩むことはありませんか？他の人が成果を出せるのは、運がいいから、もとから営業センスがあるからというだけではありません。
あなたの営業成績が伸びない理由は必ず存在します。

そこで今回は、営業成績に伸び悩んでいる方向けに、その理由と成績が上がるテクニックについてお伝えしていきます。

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営業成績が伸びない理由5選！

まずは営業成績が伸びない理由を5つご紹介します。

商談準備を念入りに行っていない

今までの商談を思い返してみてください。
お客様からの質問にうまく答えられなかった、聞かれたことに対して的を得た回答をできなかったという経験はありませんか？

初めての商談相手の場合、質問にうまく答えられないと「きちんと下調べもしてきていないのか」「自社の商品についてもきちんと勉強していないのか」と思われてしまいます。

自社の商品やサービスについて何を聞かれても答えられるよう準備することはもちろん、営業先の相手の状況や業界についてもきちんと下調べをしておくことが必要です。
どんな質問にも答えられるほどの準備をしてから営業へ行っているか、もう一度自分に問いただしてみましょう。

顧客のニーズを掴んでいない

顧客が「こうしたい、ああしたい」と言葉にしている顕在的なニーズはもちろんのこと、顧客自身が気づいていない潜在的なニーズを読み取ろうとしていますか？
顕在的ニーズしか把握していないとそのとき必要なことを頼まれるだけのただの御用聞きになってしまい、今後の取引や新しい提案を受け入れてもらうことが難しくなるでしょう。

商談のキーマンへのアプローチができていない

商談のキーマン(=決裁者)にアプローチできているかについて振り返りましょう。
つい話しやすい担当者の方とばかり連絡を取っていませんか？
決裁者との商談や連絡は緊張しますし、プレッシャーもあると思いますが、決裁者と信頼関係を築かなければ契約にはつながりません。時間をかけて信頼関係を築くべき相手を見極めるようにしましょう。

アフターフォローをしていない

取引後の自身の行動について振り返ってみましょう。
受注できたことに満足をしていませんか？
継続して取引していただくためには、取引中も定期的なコンタクトが必要です。
また、成立しなかった商談についてもそのまま放置するのではなく、今回の提案のどこがいけなかったか、どのようにしたら刺さる提案になるかフィードバックし、相手にとっていい提案になると改善できた際には再度訪問するくらいの姿勢でいましょう。

相手の立場に立てていない

相手の立場に立って相手の課題を解決する手助けをするのが営業マンの仕事です。
自分本位の提案をしていないか、相手と二人三脚で仕事をする姿勢がもてているかについて考え直してみましょう。

営業成績が上がるテクニックはこれ！今日から使えるテクニック3つ

ここからは本題の、営業成績があがるテクニックについて、3つのポイントに分けて詳しくご紹介いたします。

商談の「ゴール」と「アジェンダ」を準備する

アポが取れたからとなんとなく商談に行くのではなく、商談のゴールを設定しましょう。
例えば、「次回の取引で＋50万円のアップセルを狙う」など数字が明確であればあるほどベストです。
そのゴールが決まれば、商談でどんなことを話すべきか（＝アジェンダ）や、どんな資料を持っていくべきかが自ずと決まってくるでしょう。質問されやすそうなことも前もって準備することで、相手からの信頼度も上がり、営業成績につながっていきます。

目の前だけでなく今後のニーズも把握する

目の前の課題解決だけでなく、将来的な取引可能性を広げるためにも今後のニーズについてもヒアリングをして把握しておきましょう。ストレートに聞くと相手も「ほかの商品も売りつける気かな？」と身構えてしまうので、商談の終わりがけに今後の展望について世間話程度にさらっと聞くのがおすすめです。
今後のニーズを掴むことができたら、あとはその時期にあわせて最良の提案ができれば今後の取引も継続的になるでしょう。

キーマンと信頼関係を構築

決裁権者であるキーマンとの信頼関係は取引に大きな影響を与えます。
取れた契約で一つ一つ確かな成果を出して「君のところに頼んだら業績が上がったよ」「業務効率がぐんとよくなったよ」など、キーマンから信頼を得られるようにしましょう。

まとめ

いかがでしたでしょうか？営業成績が伸び悩む理由が理解できたら、まずは成績が上がるテクニックのうち1つからでもいいので取り入れてみましょう。そして継続することを怠らずに精進すれば、営業成績は間違いなくついてきますよ！ぜひ参考にしてみてくださいね。