営業の生産性を向上させるために取り組むべきこと4選！

働き方改革や感染症拡大の影響で、企業は生産性の向上を余儀なくされました。
現在は「週休3日」が話題に上がるぐらいですから、今後も益々生産性の向上を求められる時代になっていくことでしょう。
それは営業にとっても例外ではなく、会社の利益に貢献するためにも少ないコストで大きな売上を上げなければいけません。
今回は営業の生産性を上げるためには何ができるのかについて考えていきましょう。

営業の生産性を向上させるために取り組むべきこと4選

それではさっそく、営業の生産性を向上させるために取り組むべきことをご紹介していきます。

営業プロセスの見直し

営業の生産性を向上させるために取り組むべきこと1つ目は「営業プロセスの見直し」です。

重要なのは業務を早くやることよりも、何をやるかです。
重要ではない業務をいくら早くやっても生産性の向上には繋がりません。
まずは本当に重要な業務を見極めることから始めましょう。

重要な業務はパレートの法則(20:80の法則)で炙り出すことができます。
「売上の80％を生み出している20％の優良顧客はどこだろう」「成果の80％を生み出している20％の業務は何だろう」などの質問をぶつけてみることで、注力すべき仕事とそうでない仕事が少しずつ明らかになっていきます。

成果につながらない活動は本当にやる必要があるか、やらずに済む方法がないか、業務プロセスを簡素化できないか等を模索してみてくださいね。

目標を数値化する

営業の生産性を向上させるために取り組むべきこと2つ目は「目標を数値化すること」です。

確実に生産性を向上させていくためには、期間を決めて取り組んだ後、振り返って効果を計測することです。

生産性向上の施策が上手くいかない組織の多くは、そもそも生産性を向上させる目的があいまいだったり、どの程度向上すれば成功といえるのかが明確にできていません。

『天才を殺す凡人』の著者で知られる北野唯我さんは自身の著書でスピードアップの原則についてこう解説しています。

成果を上げる人とは、「まず目標を明確にする→効率的な計画を立てる→行動に移す」の順番で動いた人なのだ。

参照：日本図書センター出版『仕事の教科書』

明確化できていない目標は失敗に終わることが多いため、必ず目標は数値化して効果を測定しPDCAを回すきっかけにしましょう。

目的から逆算してアクションプランを立てる

営業の生産性を向上させるために取り組むべきこと3つ目は「目的から逆算してアクションプランを立てること」です。

現状からアクションを考える人が非常に多いですが、それでは今までの延長上での議論になるため効果的な方法が見つかりにくいです。

現状ではなく「目的」から逆算して、どんなアクションが必要かを考えましょう。

たとえば、ある社員が売上を現在の倍である月2000万円まで伸ばしたいと考えた時、一般的には純粋に訪問件数を倍にしよう、新規開拓のために1日40件テレアポしようというアプローチが取られますよね。

しかし、次のように考えてみてください。

• 月2000万円を売り上げている先輩と自分の仕事のやり方はどう違うのか？
• 月2000万円を売り上げている先輩は何に時間を掛けているのか？
• 月2000万円を売り上げている先輩はどんな取引先に営業しているのか？

こうした視点で見ることで、そもそも先輩は新規営業をせずに既存の顧客からの紹介だけで受注を増やしている、などの新たな気づきが得られるようになるかもしれません。

それが分かれば「既存顧客から紹介を受けるにはどうアプローチするべきか？」という一段上の問題について考えられるようになるでしょう。

現状の自分から考えている限り大きな改善は見込めませんので、ぜひ目的から逆算してアクションプランを立てることを意識してみてくださいね。

営業業務のマニュアル化

営業の生産性を向上させるために取り組むべきこと4つ目は「営業業務のマニュアル化」です。

業務マニュアルを作成しておくことで、誰がやっても一定以上の水準を満たせるようになります。

また、担当者が欠勤あるいは退職、異動などによって業務を進行できない時でも他のメンバーが代わりを務めることが出来るようになるというメリットも。

営業は属人化、つまり特定の人しか業務のノウハウや知識などを知らない状態に陥りやすい職種ですが、業務のマニュアル化によって対策することも可能です。

いかに業務を滞りなく進めるか、という観点から営業業務のマニュアル化は生産性の向上に欠かせません。

まとめ

今回は営業の生産性を向上させるために取り組むべきことを4つご紹介いたしました。
いかがでしたでしょうか。
営業の生産性を向上させるためのポイントとしては「重要なことに時間を割く」ことです。
これまでの慣習で何となくやっていた業務はこの機会に、本当にやる必要があるのか、やる必要があるならば簡素化できないか考えてみましょう。
また、大きな改善には目標の明確化、および目標から逆算して取るべきアクションを考えることが重要ですので、そちらも意識してみてくださいね。