売り切るタイプの商材と継続的なサービスを商材とするSaaSでは営業戦略、顧客に対するアプローチ方法などが大きく違います。
では、SaaSの営業戦略の立て方、効果的な営業方法・クロージング方法はどう考えていけばいいのでしょうか。
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SaaSビジネスの営業戦略はどうすればいい？
顧客獲得に向けた営業戦略はほぼ真逆と言っても過言ではありません。
売り切りタイプの商材が顧客自体を数多く持つことを目指すのに対し、「サービス提供側がサーバーで起動させたソフトウェアの機能を、インターネット経由で欲しい部分だけ料金を支払って使う」というSaaS商材が目指すべきは、影響力が大きな一つの会社を顧客として社内他部署へ波及させることです。
ですから、登録アカウント数の多さ・分割して稼働している部署の多さ・同業界に与える影響力の大きさ・導入後の解約数の少なさ（規模が大きいため一度導入すると簡単に他社へ乗り換えるのが難しい)に視点を置いて営業戦略を立てる必要があります。
そうすると自ずと同業界で確固たる地位を築いていている大手や中堅と呼ばれる企業へのアプローチが前提となるのです。
はじめに自社のサービスが最も必要とされる部署・その中で導入決済権を持っている人を把握し効率良く営業活動ができるようにします。
そして、導入された部署で効果や利便性を実証し、自社サービスの他部署への導入が波及することを狙います。
SaaS営業にはどんなスキルが必要？
SaaS営業には以下のスキルが必要不可欠です。
- 顧客を優先する立ち位置でのヒアリング力
- 何時までに、何を、どう改善したいか
- どの程度まで改善できたら納得できるか
- 利用するアカウント数全体で予算をどのくらいに収めたいのか
- 実現に必要なサービスの組み合わせが予算を超過するとしたらどこまでが許容範囲か等
- 急かさない忍耐力
- 大企業では最終決定まで月単位の期間が掛かるので腰を据えて商談をする
- 情報収集および分析力
- 他部署の決済権保持者の特定と接触方法
- 他部署で現行のシステムで解決できていない問題を探し自社サービスで解決できるか検討
効果的なクロージング方法はこれだ！
営業担当者は商談を進めていく間に最終的採決までの段階と期間の情報も集め、購買プロセスを把握しておきます。
そして、決定までに商談相手の興味が削がれないように小さな改善であってもアップデートの告知などを名目に適度な間隔を空けつつ接触を続け、信頼感の向上という副産物も手に入れましょう。
これは顧客に考える時間を与え且つ信頼感も得られる手法でSaaS以外にも時間を要するクロージングで使えます。
顧客からの受注が決定したと仮定して「この時期までの流れはこうした方がいいでしょうか？」「こういうオプションをつけますか」と具体的な質問する方法は、必然的に顧客も既に購入したものとして応答し現実味を帯びるため相手によっては前向きに検討してもらうことに有効ですが、まだ決めてないのに、と押し売りされている気分になる人もいますので注意して下さい。
値引き交渉はほとんどの商談で行われますから、実際には必要十分なサービスの組み合わせに設定してある案を、あたかも譲歩したかのように提示するのも効果が高いですね。
まとめ
SaaSは、顧客からの要望を吸い上げて改善策を立て、アップデートでそれまでの仕様から変更されていく生き物のような商材です。
商材が他部署でも成果を上げられる方向に成長したら、蓄積しておいた情報に基づいて即座に採決権保持者へアプローチします。
SaaS営業に必須のスキルをフルに活用し、次の部署での成約を獲得して行きましょう。
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