IT業界が営業代行を活用する前に必ず知っておきたい知識

IT業界の営業はパッケージソフトなどの製品、システム開発やWebサイト制作など、ITに関するサービスを販売する職種です。システム開発やWebサイト制作などは特にそうですが、パッケージソフトの販売でもカスタマイズは必要不可欠なので、他の一般的な営業よりも技術面の知識が必要であり難易度の高い職種になります。

IT業界と一口に言っても多種多様ですが、今回はIT業界の中でも特に開発側の専門知識が必要な、営業の難易度が高いソフトウェア業に絞り、営業代行の活用方法についてご紹介させていただきます。

この記事をお読みいただくことで、ソフトウェア会社が営業代行サービスを上手く活用する際にどのような準備が必要なのか？どのように営業代行を活用すれば成果に繋がるのか？といった観点でお役立つ内容になっていますので、ぜひ最後まで記事をお読み下さると幸いです。

 

ソフトウェア業界（IT業）の現状とは？

ソフトウェア業といっても、事業内容・サービス内容は会社によって様々です。まずは、ソフトウェア業界全体の傾向について、簡単にご説明させていただきます。

ソフトウェア業界はオフコンからオープン系システムの開発に時代が進むと共に進化・発展を遂げており、システムの開発に力を入れる企業とそうではない会社の二極化が進んでいます。

さらに、システム開発に力を入れている企業は、既存に販売されているパッケージシステムを活用し、それを自社用にカスタマイズをする企業もあります。

また、ゼロから自社システム構築（自社投資）を行い利益を上げ続けている会社もあります。

一方で、 中小企業や小規模店舗などはシステム開発に予算が回らず、生産性の低い状態で日々の業務を行っているところも多くみられます。

 

上記の図の中で、あなたの会社はどこに属するのか、一度じっくりと考えてみてはいかがでしょうか？

あなたの会社はソフトウェア業界の中で、どのような立ち位置にいて、自社の商品・サービスは、どういった部分に強みを持っているのかを知ることが、効果的に営業代行を活用するための第一歩になります。

 

ソフトウェア業が営業代行を活用する前の事前準備とは？

ソフトウェア業界全体の傾向や、自社の商品・サービスが持っている強みについて分析してきましたが、ソフトウェア業が営業代行を活用する前に、自社が営業活動を行い、アプローチすべき相手（＝ターゲット）はどのような企業なのか？さらに、その企業の中でもどういった部署・役職などの立ち位置にいる人物なのかを事前に理解しておくことで、営業代行を依頼してから成果に繋がるまでのスピードが短くなります。

 

ソフトウェア業界のターゲット設定の重要性

ソフトウェア業界では業務系、生産管理、制御系をすべて取り扱う会社はなく、各企業がこの中のどこかに強みを持ってサービスを提供しています。特に業務系・生産管理と制御系は大きく２つに分かれ、この２つを同時提供している会社はほぼ存在しません。

それぞれの分野に分かれてアプローチすべきポイントは異なるため、その特徴を活かしたアプローチを行う必要があり、営業代行を活用するにあたってターゲット選定は、その営業が上手くいくいかないを決める最大のプロセスでもあります。

 

ソフトウェア種別毎のターゲット設定方法

業務系、生産管理、制御系それぞれで、具体的にどのようなターゲットにアプローチすれば良いのかをご説明させていただきます。

1.業務系

企業の業務内容と直接関わる販売や在庫管理、財務などを扱うものであり、流通・小売業や金融業で多く活用されます。アプローチ先としては大企業～中小規模まで幅広いですが目安は30名以上の規模感が良いでしょう。

2.生産管理

生産現場における納期、数量、場所、工数などの計画・管理活動を効率化するものであり、製造業の工場にて活用される。製造の数量は工数が少ない企業はシステムを導入していないところもあるので、始めのアプローチとしては50名以上の人数規模があるところが良いでしょう。

 3.制御系

他の機器やシステムを管理し制御するための機器であり、製造現場や物流現場で活用される。制御システムも大企業～中小企業までアプローチ先は幅広くありますが、こちらは50名以上の企業へのアプローチを行うと良いでしょう。

 

これらの必ずしも全ての会社に当てはまるわけではありませんが、当社がこれまで多数のソフトウェア業の会社に営業代行サービスをご提供させていただいた中で、成果の出やすい成功パターンとなっています。

営業代行を活用する際の情報として利用するだけではなく、今後自社で営業活動を行っていく場合にも活用していただければ幸いです。

 

ソフトウェア業の営業代行成功事例

【パッケージ開発を強みとするＡ社の事例】

製造業特化型のパッケージシステムを取り扱っており、県内のお客様に営業をかけ続けてきたのですが、営業スタッフも少ないことから自社の営業に限界を感じていました。

始めは月々のアポイントに対して営業を行っていたのですが、見込み客を増やすために県外の大手企業様へのアプローチと営業スタッフの補充も行った結果、今まで営業出来ていなかった大手企業での受注が決定し、自社の売り上げアップと会社の士気も高まりました。

 

【フルカスタマイズ開発を得意とするＢ社の事例】

長い年月を掛けていくつかの固定の企業のフォローに力を入れてきたが、そちらに時間が割かれてしまい、なかなか新規顧客対してのアプローチを行うことが出来ていませんでした。

既存顧客へのフォローは引き続き続けて頂き、新規営業の初期アプローチの部分を弊社で担当させて頂きました。営業担当者が最も時間を割いていた部分をお任せいただくことによって、既存顧客へのフォローや商談に対して集中的に取り組めるようになり、複数の企業様から受注を頂く結果となりました。

 

ソフトウェア業の営業代行成功事例としてA社、B社の事例を紹介させていただきました。この両社に共通する点として、新規開拓営業に掛ける時間を自社だけでは割くことが出来ていない点がありました。営業代行サービスを活用することによって、新規開拓営業に掛ける労力と時間を削減できたことによって、効率的に成果につなげられることが出来ました。

 

まとめ

今回はソフトウェア業界の会社が営業代行を上手く活用する方法について紹介しました。

すでにご案内した内容については自社でも取り組んで行っている企業様も多くいらっしゃるかと思います。しかし営業代行サービスを上手く活用する際はしっかりと第三者側の目線で自社の立ち位置への理解と自社にあったアプローチ先を選定することがとても重要となります。

実際にこれから営業代行サービスを検討される方、今活用をしているがなかなか結果が出ずに苦戦している企業様へ少しでもご参考となればと思います。