営業マンにとって、現実的な営業予算を立てることは日々の営業活動のみならず、査定評価やボーナスにも関わってきます。
予算を低く設定しすぎると、周囲から反感を買いやすくなり、逆に予算を高く設定しすぎると、達成見込みが低くためモチベーションが下がり、達成できないと評価やボーナスが下がります。
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現実的な営業予算の立て方は？
営業予算とは、会社の売上高のみならず、会社が必要な利益も加味されて立てられます。その背景として、売上高が伸びても利益が伸びなければ赤字経営となりlオフィスの家賃や従業員に対して十分な報酬を報いることができません。予算を立てるときは、利益をどのくらい出す必要があるかを考えた上で立てていく必要があります。
正しい売上目標を設定するためのプロセスを解説
それでは、利益を加味した正しい売上目標を設定するためのプロセスを解説していきます。正しい売上目標を設定するためには、下記3つのプロセスを経ていきます。
①経営計画から、必要な利益を把握する
まずは、経営計画から今後必要となる資金がどれほどかを把握していきます。今後必要になる資金とは、人材採用やオフィス移転などのあらかじめ経営計画に盛り込まれている会社の経営計画です。どれだけの資金が必要か分かれば、他事業部との兼ね合いの上、今期で出せる利益について把握していきます。
②過去の売上・利益の実績値から売上見込みを算出する
次に、過去の売上実績や実質の利益率などのデータをもとに、今期の売上予測を立てていきます。業界によっては、季節トレンドもあるため、直近の実績だけでなく昨年同月の数値もみていきましょう。売上予測を立てるポイントとしては、ダウントレンドではない限りは売上見込みは前月や昨年同月よりややプラスにしておきます。その背景として、会社が成長していくためには売上がプラスになることが経営者・管理職にはミッションとして求められます。達成できそうな範囲内で売上がプラスとなるように算出していましょう。
③営業マンそれぞれに対して、現実的な売上目標を算出する
最後は、営業マン各個人に対しての売上目標を設定していきます。
最初に、営業マン個人が持つ顧客の中から、あらかじめ受注が確定している金額を算出してもらいます。
そこから全体の売上目標を引いた金額が、新たに新規開拓する必要のある金額となるので営業マン各個人に割り振っていきます。
そのときに、均等に割り振るのではなく、既存顧客数などを考慮した上で現実的に上乗せ可能な額を割り振っていきましょう。
会社全体の売上目標を達成することも大切ですが、営業マン個人が目標達成することも非常に重要です。
なぜならば、個々人が売上目標を達成することで、評価が上がり、ボーナスアップやキャリアアップにつながりやすくなります。
逆に、売上目標を達成できない日々が続くと、仕事へのモチベーションが下がって退職しやすくなります。
現実的な売上目標を設定することは、営業マンにとっても会社にとっても「達成」するために必要な要素といえます。
まとめ
いかがでしたでしょうか？現実的な営業予算の立て方をすると、目標達成がしやすく評価やボーナスも上がりやすい傾向にあります。ぜひ、このプロセスを身につけて営業マンとして日々楽しく仕事をしていきましょう。
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