営業マンとして、商談の場で自分主導でトークを展開していく必要がありますよね。
練習といってもやり方次第で大きく営業成績に直結していきます。
正しい方法で営業トークのコツを掴んでいきましょう。
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営業トークの効果的な練習法とは？
すぐにでも営業成果を出していきたい人にとってオススメなのが、ロープレです。ロープレがおすすめな理由としては、
- 商談現場にダイレクトに活用できる
- フィードバックがもらえるので、改善点が分かる
の2点が挙げられます。
営業マンとして商談の場が本勝負になるため、ロープレを通じてにおける受注確率を上げることにつながってきます。
正しいロープレのポイントやコツ
では、ロープレの重要さが理解できたところで、ロープレをするポイントについてご紹介いたします。
ロープレで意識したいポイントは下記の3つになります。
①先輩や上司に協力をしてもらう
まずは、営業経験が豊富な先輩や上司に協力をしてもらいましょう。
その背景として、的確なフィードバックをもらうためです。
営業経験を踏まえた上で、どうトークを展開すれば商談成功できるかについてアドバイスをもらえる絶好のチャンスです。
時には厳しい言葉をもらうこともあるかと思いますがしっかりとフィードバックをもらい、実際の商談に活かしていきましょう。
②トークテーマを決める
営業トークについて、どんなことを話すのかについて決めておきましょう。
例えば、「商品の紹介をする」や「競合商品と迷っている相手に対して、自社商品を有利に感じてもらえる話をする」など具体的に決めていきましょう。
具体性が高いほど、①でお伝えした先輩からのフィードバックをより的確にもらいやすいです。
ロープレの準備のひとつとして、トークテーマを決めて挑みましょう。
③トークの終着点を決める
②でトークテーマを決めると同時に意識したいのが、トークの終着点を決めることです。
営業の商談においては、事前に営業シナリオを持っておく必要があります。
例えば「新規顧客となってもらうためにまずはお試しの金額でも受注を決めたい」や「アップセルを狙うために、いつもの受注に加えてオプションも同時に受注する」などです。
ロープレでのトークゴールを決めておくことで、ロープレの段階で営業シナリオが描ける上にフィードバックももらえます。
ロープレで学んだことをブラッシュアップして商談の場に挑めば、緊張している中でも自信を持ってトークを展開することができます。
もしロープレができそうにない環境のときはどうする？
社内の環境や雰囲気によっては、先輩や上司に協力を仰ぐことが難しいケースもあるでしょう。
その際は、先輩の営業同行で商談中にボイスメモをとったり、自身の商談中のトークを録音したりしましょう。
録音したボイスメモから次回真似したい先輩のトークを聞いたり、自分の至らなかった点をどう改善するか考えるなど、1人でも十分に営業トークに磨きをかけることができます。
まとめ
営業トークを伸ばすための正しいロープレについて解説しました。
いかがでしたでしょうか？
営業トーク次第で受注確率は大きく変わります。
トークに自信がないうちは、今回紹介した方法でぜひ練習してみてくださいね！
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