営業マンなら知っておくべき営業トーク「5つの不」とは？

営業マンとして日々仕事をしている中で、時に頭を抱えてしまうことがあるのが営業トークですよね。
特に初対面の人と話すときや、役職が高い人と話すときには営業トーク次第で、契約までスムーズにできるかが決まってくるといっても過言ではありません。
そんな重要な営業トークですが、話を展開する上で大切になる「5つの不」について知っておくと、初対面の人や役職が高い人とでも、スムーズに契約までたどり着くことができます。

そこで今回は、営業マンなら知っておくべき営業トーク「5つの不」とは？について解説していきます。

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営業マンなら知っておくべき営業トーク「5つの不」とは？

営業トークをスムーズにし、今後の契約までの鍵を握る「5つの不」。
この事実を知っておくだけで、営業トークに気をつけなければいけないことがわかり、これまで契約がスムーズに取れなかった人もうまくいくようになるはずです。
それでは早速営業トークの「5つの不」について解説していきます。

①不信

不信とは、信じないこと、信じることができない気持ちを指します。
目の前の営業マンに対して不信感を顧客が抱いてしまうと、どれだけ一生懸命に商談をしても契約までたどり着くことはできません。
顧客からの不信を避けるためには、まずは自己開示をし、自身の仕事に対する信念や会社としてのミッション・ビジョンなどを話しましょう。
その上で、顧客の話を聞きつつ、成功事例や実績を複数紹介していくことで、「きちんと想いもあるし、実績もあるので信用できそうな営業マンだ」と感じ取ってもらえるでしょう。
新人営業マンは、なかなか実績が作れないため、会社としての実績や先輩の成功事例を自分ごとのように話すことで、うまく信用を作ることができます。

②不要

不要とは、必要がないことを指します。
顧客は話を聞いていても「あるに越したことはないが、特に必要なわけではない」と営業マンが紹介した商品・サービスの必要性を感じないことがあります。
では、どうしたら顧客が「必要だ」と思えるかについては、営業マンの話し方が鍵を握ります。

まず、顧客の置かれている立ち位置を一緒に把握していきます。
次に、顧客のあるべき姿を言語化していき、そのギャップを埋めるのが自社の商品・サービスであることを説明していきます。
顧客が理想の姿に近づくために必要なことが自社の商品・サービスに存在していることを強調しつつ、理想の姿になった場合のメリットを語ることで「今すぐ必要ではないと思ったが、やはりすぐ必要かもしれない」と顧客が自ずと感じることができるでしょう。

③不適

不適とは、ニーズや要望などにうまく合致しない、適切でないことを指します。
営業マンが話をしていく中で、顧客が「うちのニーズには合わないかも」と感じてしまうと、不適となってしまいます。
顧客が不適を感じてしまう前に、営業マンは顧客のニーズをきちんと理解することが大事です。
うまくヒアリングできず、商談の事前準備のとおりに進めようとすると、ニーズに適さない商品・サービスを紹介してしまう可能性があります。
まずは、顧客のニーズにしっかりと耳を傾け、課題を把握していきましょう。
その上で、自社の商品・サービスで適しているものがあれば紹介し、もし事前に準備していた商品・サービスのが適していると判断すれば、そちらを紹介しましょう。
あるいは、適す商品・サービスがなければ「うちの会社ではお役に立つことが難しいです」とハッキリと伝え、「こういったご要望の場合は自社でお役に立てるので、お声掛けください」と併せて伝えることで信頼度が増し、未来の顧客づくりにも繋がります。

④不急

不急とは、急いで何かをする必要がないことを指します。
顧客の中には「気になるけれど、今すぐ必要なわけではない」と感じてしまうと、不急に該当します。
このような局面の場合は、「今契約すると、◎◎がサービスになります」など、今契約するメリットを話すことで不急の状態を脱することができます。
また、それだけでなく、今契約しないデメリットも一緒に伝えてあげることで、より説得力が増して、契約率を高めることができます。

⑤不安

不安とは、何かが気がかりで心配であり、安心できないことを指します。
①～④の不を払拭できたとしても、不安な気持ちが拭えない顧客もいます。
その不安な気持ちは顧客自身も言語化できていることは少ないので、もう1度契約後のフォローや他社との比較や優位性など、顧客が不安に思いそうなことを中心に説明してあげましょう。
営業マンはどうしても目の前の契約に目を奪われがちですが、顧客にとって大切なのは契約後に理想の状態になれるかどうかです。
未来に対する漠然とした不安を、契約前に未来の姿をより鮮明にイメージさせ、契約後も二人三脚でサポートする姿勢を示してあげましょう。

まとめ

今回は、営業マンなら知っておくべき営業トーク「5つの不」とは？について解説していきました。いかがでしたでしょうか？
「5つの不」を1つずつ払拭していくことで、顧客から選ばれ続ける営業マンになることができます。
営業トークでつまづきを感じる方は、ぜひ「5つの不」に目を向け、1つずつクリアしていけるようトークを展開していきましょう。