営業で緊張しなくなるには？緊張を克服するための5つの方法

初めて訪れる場所で初対面の人と話す時はどうしても緊張してしまうものです。
しかも重要な契約を左右する営業の商談シーンでは尚更緊張してしまいがち。

緊張は心や体が張り詰めた状態のことで人間の防衛本能の一種です。
緊張状態というのは自律神経の働きによって持っている能力を100％発揮させようとしているむしろ最適とも言える状態にしてくれるものですが、人によっては緊張によって本来の力が発揮できなくなってしまうという方も多いと思います。

そもそもなぜ営業の時に緊張してしまうのか？

まずはなぜ営業に行くときに緊張してしまうのか、緊張を克服するためにもその理由を見ていきましょう。

緊張してしまう理由1：初めて行く場所だから

行き慣れたお得意様のところばかりを回るルート営業であればまだマシかもしれませんが、新規開拓営業であれば営業活動で回るところ回るところ全て初めての場所ばかりかと思います。
初めて行く場所というのはどんな環境なのかイメージも沸きにくく、緊張してしまう理由の一つになります。

緊張してしまう理由2：初対面の人に会うから

前述した初めて行く場所だからという理由と同じく、新規開拓営業の場合は営業先の人は初対面であることが多いです。
どんな人が担当なのか事前情報がないことが多く、どういった風に話を展開したら良いか緊張してしまう一因です。

緊張してしまう理由3：何を話せばいいのかわからないから

営業に行って生み出される会話はそのときそのとき初めてのもの。
相手がどういう人か、どういうことに興味を持つか、話の展開も読めないので何を話せばいいのかわからない。
そんな状態のまま商談が進んでさらに緊張してしまい、的確な受け答えができず話せなくなってしまうことも。

緊張してしまう理由4：自信がないから

お客様の役に立ちたい、契約につなげたい！と前向きには思ってはいるものの、自分に自信がなくうまく提案ができるか不安で緊張してしまうというのが最も多い理由かもしれません。
自信がない故にお客様の顔色が気になる、堂々と提案できない、緊張して話せなくなるなど悪循環に陥ってしまう人は多いです。

緊張を克服するための5つの方法

営業で緊張してしまう理由について見てきましたが、ここからは緊張を克服するための方法を5つご紹介していきたいと思います。
営業活動や商談の際などに緊張してしまいがち・・・という方はぜひ参考にしてみてください。

緊張を克服する方法1：十分な下調べ・準備をしておく

まず大事なのは営業・商談に行く前にお客様の会社や状況について十分に下調べをし、準備をしておくことです。
しっかりとリサーチをしておけば最適な提案をすることができますし、お客様の悩んでいること、課題が自分にも見えてきて親身になって話を聞くことができます。
お客様の情報が十分に頭に入っていれば話の流れがどんな方向にいっても大抵のことがその場で理解でき、スムーズに商談を進めることができ、不安や自信のなさから緊張することも少なくなります。

緊張を克服する方法2：要点を絞って伝えたいことをまとめておく

お客様の課題が見えてきたら提案内容を考えるステップに進むことと思いますが、その際にこれだけはきちんと伝える、どんな話の流れになってもこのポイントだけは外さないようにしよう、と大事な要点を絞り、伝えたいことをまとめておくようにしましょう。
ある程度商談のイメージを作って提案を組み立てると思いますが、お客様によっては関心を示さない項目も出てきたり予想していなかった需要が商談中に明らかになることもあります。
そうしたイメージと違う方向にいった場合に全て崩れて大事なことが伝えられなかった・・・とならないように、これだけは伝える、という要点は箇条書きにするなどしてピックアップし、意識しておきましょう。

また、自社の商品やサービスの特徴や魅力を1から100まで説明しようとすると相手の興味が途中で削がれてしまったり、自分自身も何をどこまで話していいかゴールが見えにくくなってしまうと思いますが、要点を絞っておくことで商談の内容がスマートになり、よりゴールに向かって建設的に話を進めることができます。

緊張を克服する方法3：商談の練習をする

事前のリサーチや要点の絞りこみができたら実際の商談を模したロープレで商談の練習をしておきましょう。
先輩や同僚などにお願いして自身の提案を聞いてもらい、質問してもらうことで予測してなかった質問の回答を準備することができますし、提案の穴や抜け落ちなどがあれば指摘してもらうことで商談時に万全な状態で臨めます。
また、商談はロープレと全く同じ通りに進むとは限りませんが、一度一通りの流れを練習しておけば話が逸れた部分だけを軌道修正することに注力できますし、そんなイレギュラーなときには前述した念入りな下調べや要点を絞り込んだことなどが活きてくるはずです。

緊張を克服する方法4：適度な運動をして身体の緊張をほぐしておく

十分な事前準備と商談の練習ができたら自信を持って商談に臨めるはず。
しかしきちんと準備していても緊張しいでなかなか本領を発揮できないという方も多いかと思います。
準備万全なのに緊張してしまう・・・という場合は身体的に緊張をほぐしておきましょう。
商談前に場所と時間を作って簡単なストレッチをして体を動かしておきましょう。
冒頭でもご説明した通り、緊張は人間の防衛本能の一種であり、心や体が張り詰めた状態のこと。
心の方は事前準備をしっかりと行うことでバッチリですから、張り詰めた体の方をときほぐせるよう体を動かしておきましょう。

緊張を克服する方法5：堂々とした自信のある自分を演じる

最後に大切なのは、営業に行く際に「自分はできる」と堂々とした自信のある自分になりきり、演じることです。
初対面のお相手に第一印象で「頼りなさそうな営業だな」「自信がなさそうだ」と感じさせてしまうと、どんなに提案内容がよくても「この人に任せて大丈夫かな？」と不安を残してしまいます。
用意した提案の魅力、自社の商品やサービスのメリットをお客様にしっかり届けるためにも、できる営業マン、自信のある自分を演じるようにしましょう。
演じていくことで実際に思い描いている自信のある営業マンを目指すことができます。

営業に適度な緊張感は必要！

営業で緊張しないための方法をご紹介してきましたが、最後にお伝えしたいのは「緊張は悪いことではない」ということです。
適度な緊張感をもって行動することは営業のみならず仕事においてとても大切なことです。
適度な緊張がないと心のゆるみが生じ、とんでもない失敗や大きなトラブルにつながることもあります。
緊張しなさすぎ、気がゆるみすぎも考えもの。
そう考えると緊張するということは必ずしも悪いことではありません。
適度な緊張があることでお客様に対してもパリッとした真摯な姿勢で商談することができます。

まとめ

今回は営業で緊張しなくなるにはどうしたら良いか、緊張を克服するための方法を5つご紹介いたしました。いかがでしたでしょうか？そもそもなぜ緊張するのかを理解すると自ずと何が足りなくて不安になってしまい緊張へと繋がってしまうかが見えてきますね。緊張を克服するための方法を取り入れてぜひ今後は自信を持って堂々と営業活動に臨めるようにしてみてください。営業マンの皆さま方の成功につながれば幸いです！