日々目まぐるしく忙しい営業マンは、目標数字のことやお客様のこと、商談準備のことなど抱える課題は山ほどありますよね。
ただ、抱える課題はあなた1人だけが悩んでいるのではなく、世の中の営業マン共通の悩みでもあります。
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営業マンが抱える課題トップ3！その解決方法も紹介
業種や営業手法は違えど、世の中の営業マンが抱える課題は共通していることも多いです。
そこで、今回はより悩みを抱える課題順に、課題解決方法とともにご紹介いたします。
商談までつながらず、商品紹介だけでアポが終了してしまう
アポはせっかくとれても、お客様があまり乗り気ではなく商品を紹介するだけでアポが終わってしまった経験はありませんか？
特に、アポ数が少なくて無理やりアポにこぎつけたものであればあるほど、商品紹介だけ行い、次につながるような商談へと発展することが難しくなります。
このような課題を解決するには、まずアポをとった段階でどんな話が聞きたいかを事前にヒアリングして顧客のニーズを探り、自社のどの商品ならば顧客課題を解決できそうかについて考えてからアポに挑みましょう。
せっかくとれたアポを無駄にしないためにも、お客様に自社商品の必要性を感じてもらうこと意識して、お客様と会話するだけでもかなり違いますよ。
お客様が抱える課題・ニーズを引き出せない
この課題は営業経験年数が浅い営業マンほど感じるのではないでしょうか。
会話の引き出しの少なさや盛り上がるようなトークの展開に苦手意識を持ってしまうと、この悩みは永遠に続いてしまいます。
しかし、すぐに解決できる方法はあります。
それは、商談準備を念入りに行うことです。
人間は、自分が興味がある分野の話は自らベラベラと話す生き物です。
お客様が興味があるような話を事前にホームページをチェックしてリストアップしておきましょう。
商談で事前にリストアップしたものを展開していくことで、「この営業マンは弊社のことをよく知っている」と感じて、今後のニーズにつながるような話が聞けることもあります。
セールストーク力がなく、クロージングができない
この課題は、経験年数を積んでも悩みを持っている人も多くいらっしゃいます。
中には、営業ノウハウを教えてもらう機会がないので、自力で解決するしかないと思っている方もいるのではないでしょうか。
この課題に関しては、過去のクロージング成功事例からヒントを得ることで解決ができます。
クロージング成功事例は、ご自身の経験の中だけでなく、先輩や上司の事例からもヒントを得ることができます。
今抱えている顧客の特性と似た顧客でクロージングに成功した事例はないか、先輩たちに尋ねてみましょう。
また、クロージングに向けたトークは複数用意しておくことも解決方法の1つです。
商談が思い通りいかずに落胆し、クロージングできずに商談終了してしまうのは、商談トークのパターンを予め用意できていないことが理由の1つに挙げられます。
「備えあれば憂いなし」の言葉があるように、商談もトークパターンを複数用意することで、トーク力も自然と磨かれてクロージングできるようになりますよ。
まとめ
今回は、営業マンが抱える課題トップ3！その解決方法も紹介していきました。いかがでしたでしょうか？読みながら共感した方も多いのではないでしょうか。営業マンが抱える課題は共通していることも多いので、自分だけで抱え込まずに、今回紹介した解決方法を少しずつ実践していってください。そうすれば、いつの間にか課題が解決しているはずです！
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