営業の必須スキルの一つであるプレゼン能力。
プレゼンが契約に直結することもあるため苦手ながらも精一杯プレゼンします。
でも、イマイチ手応えがなかったり、相手の反応が薄かったりとなかなか上手くいきません。時には「もっとわかりやすく話してくれ」と言われた苦い経験も。
このように、自分の伝えたいという思いが聞き手に伝わらないのは何とももどかしいですよね。
「伝わらない」から「伝わる」に変えていくためには一体どのような考え方や話し方をすれば良いのでしょうか？
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プレゼンする目的を整理しよう
あなたはいま営業プレゼンを成功させたい！もっと上手にプレゼンが出来るようになりたい！といった思いを抱いているのではないでしょうか。
そんなあなたに質問です。
あなたがプレゼンをする目的は何ですか？
一度目を閉じて、考えてみてください。
「君のプレゼンには感動した。ぜひそのプロジェクトに協力させてくれ！」「面白そうだね。やってみよう！」といった具合に、聞いた人に「動いてもらう」ことが目的なのではないでしょうか？
このように人に動いてもらうためにはコツがあります。
営業プレゼンのコツ
営業プレゼンのコツはシンプルでわかりやすい言葉を使うことにあります。
世界一のプレゼンテーター、スティーブ・ジョブズのプレゼンを見てみると、彼の言葉がいかにシンプルかつわかりやすい言葉で表現しているかが分かります。シンプルさは力強さでもあるのです。
長々と商品について説明するよりも、簡潔に話した方が相手には伝わりますし、複雑で専門的な言葉を使うよりも、誰にとってもわかりやすい言葉を使った方が相手の理解を得られます。
他にも様々なことを学べますが、とりわけ重要なのは「シンプルでわかりやすい言葉」を使うことです。
相手に伝わる話し方
「シンプルでわかりやすい言葉」が重要だと分かったところで、次は、どのように話せば相手に伝わるかについて考えていきましょう。
相手に伝わる話し方のヒントは『1分間で話せ』という45万部を売り上げた大ベストセラーの中にあります。
著者である伊藤羊一さんは著書のなかで、「相手の右脳と左脳を動かさなければ人は動かない」「情熱だけでも、ロジックだけでも、人は動かない」といった持論を展開されています。
とは言っても、この言葉を聞いただけではどう実際の行動に落とし込めばいいかわかりませんよね。
では具体的にどう話せばいいか。
「結論→根拠→たとえば」の順で話すと相手に伝わる話し方が出来ると伊藤さんは述べています。
たったこれだけ！
「本当にこの話し方で相手に伝わるのか？」と疑問に思いませんでしたか？「結論から話せ」というのは、ビジネスの世界では当たり前のように言われていることですし、「結論→根拠」という流れは当たり前のようにも思えます。
強いて言えば「たとえば」が追加されているくらいで、相手を動かすような力がこの「たとえば」に秘められているとは、とても思えません。
ところが、この型を意識して「心が動くような話し方をする人」を観察してみるとあながち間違っていないことがわかります。そのことを証明しているのが、株式会社ジャパネットたかたの高田元社長です。
お茶の間を虜にしたあの甲高い声での喋りが印象に残っている方も多いのではないでしょうか。
高田元社長はまさにこの型を上手に使われています。
ここでは具体例として、とある放送でのセールストークを見てみましょう。
番組内で大画面のテレビを紹介するとき、高田元社長はこう話したそうです。
「皆さん、42インチの大画面テレビがリビングに来たら、格好いいでしょう。お宅のリビングが一気に生まれ変わりますよ。素敵なリビングになるんです。それだけではないですよ。大きなテレビがあったら、自分の部屋にこもってゲームをしていた子どもたちがリビングに出てきて、大迫力のサッカーを観たりするようになりますよ。家族のコミュニケーションが変わるんです！」
(東洋経済新報社出版、高田明(著)『伝えることから始めよう』p136)
難しい言葉は使っておらず、シンプルな表現ではありますが、たとえの部分がいかにパワフルであるかを物語っていますよね。
共感していただけた方はぜひ試してみてはいかがでしょうか。
まとめ
今回の記事では営業プレゼンのコツと相手に伝わる話し方について徹底解説いたしました。いかがでしたでしょうか。
プレゼンをする目的は聞いた人に「動いてもらう」ことであり、情熱だけでも、ロジックだけでも、人は動きません。
話す際には「シンプルでわかりやすい言葉」を使うことを意識し、「結論→根拠→たとえば」という順番で話すように心掛けましょう。
はじめはなかなか思ったようにいかないかもしれませんが、最初から出来る人なんていません。
意識し続けて改善していくのが一番ですので、何をしていいかわからない方は、まずご自身が普段どんな言葉を使っているのかを認識することから始めてみましょう！
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