なぜ起業したばかりの会社に営業代行は必要なのか？

 

「まだ起業したばかりなので営業代行を使えないですよ。」

「うちの会社でも営業代行を使いたいですが時期が早いですよね？」

 

このようなお話しを受けることがあります。

それぞれの会社で営業活動に掛ける予算は異なってくるため費用面の確認はしていただく必要がありますが、起業したばかりの会社であっても営業代行を使って上手くいっている事例は数多くあります。

営業代行はいつから始めるべきという決まりはないのですが、起業したばかりの会社であっても、新規営業が必要である以上営業代行を使うメリットはあると言えます。

今回のテーマは起業後どのタイミングで営業代行を活用している会社が上手くいっているかについて紹介していきたいと思います。

 

 

そもそも会社にとってなぜ新規営業が必要なのか

営業代行を使う使わないは別としても、会社経営を行っていれば多かれ少なかれ営業を全くしたことがない会社は存在しないと思います。

当然、会社を設立した直後は取引先がないため、こちらから能動的に営業活動を行っていかなければならないですし、起業後しばらく経った会社であっても成り行きに任せているだけでは取引先は徐々に減少していくため、会社を成長させようと思ったり現状維持を考えていく場合には必ず営業活動が必要になってきます。

 

起業したばかりの会社の新規営業は必要か

このような営業活動の重要性は多くの経営者が理解しているのですが、実際には新規営業に積極的に取り組めていない会社も多くあります。

特に起業して間もない会社の多くは新規営業に対する認識が弱いケースが多くあります。

新規営業に取り組めない原因としては、特に起業して間もない会社であれば、新規営業を行う人員不足や対応する時間がないことが大きな要因となっていることがあります。

確かに限られたリソースのなかで企業活動を行っていかなければならないため、営業活動に時間や人員を割けないことも理解出来ます。

しかし、特に起業してしばらくの間は新規営業を行っていかなれば、お客様は増えていかないことも事実です。

そのため起業して間もない会社においては、より短い時間で、より効率的な営業活動を行っていくことで継続的に新規のお客様を増やしていかなければなりません。

 

起業したばかりの会社で新規営業はどのように行うのか

新規営業を行っていく手順としては、まず新規アプローチの数を増やしていくことになります。新規アプローチを行う手段としては、電話営業・ダイレクトメール・ネット広告・会合営業・展示会などをイメージしてもらうと分かりやすいかと思います。

起業したばかりの会社であれば販促予算を多く取ることは出来ないため、これらの手段の中から低コストで実施出来て、且つ、最も即効性がありそうな手段を選んでアプローチを実施していくことが求められます。

この低コストで実施出来て、且つ、最も即効性がありそうな手段を選ぶことが非常に重要で、これが出来ないと新規営業を実施しても効果が出なかったり、商談数の増加に繋がらない事態になってしまいます。

例えば、アプローチを実施するために多大な費用が掛かる段や、アプローチを実施しても効果が出る可能性が低い手段などは、営業計画を考える段階から排除するようにしなければなりません。

 

起業したばかりの会社に電話営業が向いている理由

では、アプローチ手段が企業したばかりの会社に向いている手段と言えるのでしょうか？

実は起業したばかりの会社であれば、これら中で電話営業が最適な手段となる場合が多いです。

電話営業はアプローチ実施に掛かるコストを安価に抑えることができ、実施をすればある程度は成果が見込みやすいアプローチ手段と言えます。

また、他のアプローチ手段は短期での実施では効果が出ないものや、アプローチ実施自体に多大なコストが掛かるものが多いです。

そのため起業して間もない会社であれば、まずは電話営業を実施していくことで新規の商談を増やしていくことが最適な方法となる場合が多くあります。

 

電話営業のメリット

起業して間もない会社にとって電話営業を行うメリットは、扱っている商品や会社自体に名度がなくても新規商談を取り付けることが出来る点にあります。

ダイレクトメールやホームページですと商品や会社自体の知名度が高くなければ反響を得ることが難しくなります。

そのため設立したばかりの会社がダイレクトメールやホームページに力を入れても効果が出づらいことが多くなってしまいます。

それに比べて電話営業であれば、商品や会社自体に知名度がなくても電話で直接話をすることが出来るため、電話トークの中で強みの打ち出しやメリット効果の訴求を行っていくことが出来ます。

そのため他の営業手段に比べて商談獲得に繋がり可能性が飛躍的に高くなる傾向があります。

 

起業したばかりの会社は営業代行を使えるのか

起業したばかりの会社にとって電話営業が向いていることは理解出来たかと思いますが、そうはいっても自社で電話営業を実施することが出来ない会社も多くいるかと思います。

• 今まで電話営業をやったことがないからやり方が分からない。
• 自分から電話をすることが苦手。
• 継続してやっていくイメージが沸かない

などがよく電話営業が出来ない理由として挙がってきます。

そこでこのようなケースに活用出来る手段が営業代行になります。

 

起業したばかりで営業代行を使えるのか

自社で電話営業をすることなく電話営業の効果だけを享受することが出来れば、起業したばかりの会社にとって最もメリットのある方法だと言えます。

営業代行は電話でのアプローチをクライアント企業の代わりに実施してくることを主な業務としているため、起業して間もない会社が行うアプローチ手段としては適している事例が数多くあります。

また、起業して間もない会社の場合、営業に充てることができる時間に限りがあったり、少ない予算のなかで成果を出すことが必要な要件となることが多くあります。

営業代行であれば、必要な時期に、必要な商談数を、見込みのあるものだけ獲得していくことができるため、営業代行会社に代行費用を支払ったとしても十分に費用対効果を出すことが出来ます。

 

起業したばかりの会社では営業代行を向かない。

 

このようなことを言われることもあるのですが、実際の事例を見ても起業したばかりの会社で営業代行を上手く活用して成果を上げていくことは十分に出来ると思われます。

 

起業したばかりの会社が営業代行を使うコツ

起業したばかりの会社であれば、限られた予算と時間の中で成果を出すために営業代行を使っていく必要があります。

そこで重要になってくることが、今自社が直面しているステージに応じて営業代行の使い方を変えていくことになります。

例えば、まずはとにかく商談件数を増やしたいのであれば商談条件の質よりも件数を優先する指示を出すことになります。反対に自社リソースが足りない時には商談件数ではなく質を重視する指示を出していくことが必要になります。

このように自社のステージに応じて条件変更をしていきながら、自社の負担にならないように新規商談の数を増やしていくことが、起業して間もない会社が営業代行を上手く活用していく方法になることが多いです。

サービス開始後、どの程度の条件変更が出来るかは営業代行会社によって異なってきますので、そういった点を注意しながら営業代行を見てみると上手くいく可能性が高まるのではないかと思います。

 

まとめ

今回は起業したばかりの会社が営業代行を活用するメリットについて紹介しました。

営業代行は成熟した会社よりも今から発展していく会社で使った方が、メリットが出やすいサービスであることが多いです。

起業して、その後の営業が上手くいっていない会社であればお役に立てることもあるかと思いますので、一度ご検討していただければと思います。