「5W1H」という言葉は営業マンであればほとんどの方がご存知かと思います。
しかし、日々の営業活動の中で「5W1H」を意識している営業マンは多くはありません。
この「5W1H」は営業の基本であり、活用するだけで売れるようになります。
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営業マンの基本「5W1H」とは？
営業マンの基本「5W1H」とは、営業資料を作成する際に必要な6つの要素です。
具体的には、
- Who：誰が
- When：いつ
- Where：どこで
- What：何を
- Why：なぜ
- How：どのように
であり、この6要素の頭文字が「5W1H」なのです。
5W1Hを活用するだけでグングン売れるようになる理由
5W1Hを既に知っている営業マンでも、実業務において活用できていない人が多くいます。
その理由として、多くの営業資料では、この6要素の観点から作成していない人が多く、特にWhen・Where・Whyが欠落しているためです。
営業資料は、商談相手には口頭補足ができるものの、その後、社内で資料がひとり歩きした場合にこの6要素のいずれかが抜けていると説得力に欠けてしまい、最悪のケースだと失注します。
逆に言うと、5W1Hさえしっかり営業資料に記載できれば、説得力が増して受注につながる確率を高めることができるのです。
営業資料で伝えるべき「5W1H」とは？
5W1Hの重要性と、活用することで売れることが理解できたところで、実際の営業資料ではどのように活用していくべきかについて解説していきます。
基本的には、クライアントが主役であるため、クライアント目線で作成していきます。
そうすると、5W1Hは下記のように定義ができます。
- Who：誰が／クライアントや提供するサービス・商材のユーザー
- When：いつ／提供するサービス・商材が使われる時期
- Where：どこで／提供するサービス・商材が使われる場面・場所
- What：何を／クライアントやユーザーが得られるベネフィット
- Why：なぜ／提供するサービス・商材を契約する理由
- How：どのように／提供するサービス・商材の説明・使い方
特に、営業マンが忘れがちなWhen・Where・Whyに重点を置きます。
When・Whereでは、提供するサービス・商材がいつ、どこで使うと良いのかについて、相手に利用イメージを湧かせるように資料作成をします。
Whyでは、契約する理由を他社比較を含めて、他の5要素よりも多くのボリュームを割いていきます。
営業資料を用いて商談するときも、Why箇所でクロージングする意気込みで話してみてください。
クライアントに提供するサービス・商材を利用するイメージや今契約しなければいけない理由を多く用意することで、受注率が高まってグングン売れるようになっていきます。
まとめ
今回は、営業マンの基本「5W1H」とは？をテーマに、5W1Hを活用するだけでグングン売れるようになる理由について解説いたしました。いかがでしたでしょうか？営業マンであれば耳にしたことのある「5W1H」ですが、営業資料において活用していくことで、説得力が増して受注しやすくなります。普段何気なく作成している営業資料を改めて見直し、「5W1H」の観点で作成できているか見直してみましょう。
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