このページでは、よりビジネスを成長させたい方が、営業代行会社を活用するために必要な知識とスキルを全て解説しています。
ここで解説している通りに、真剣に取り組んで頂ければ、
どのような業種の方でも今までをはるかに上回る数の新規顧客を獲得し、営業にかかる大幅なコスト削減を実現することができるようになります。
現在、思うように営業活動に取り組めていない方はもちろん、しっかり営業活動に取り組んでいても、なぜか新規顧客の開拓に繋がらないという方でも、あらためて真っさらな気持ちで当ページを隅々までご覧ください。必ず役に立つことをお約束します。
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1.営業代行とは
営業代行とは、営業活動に関する一連の業務の一部、またはすべてを代行するサービスのことです。
新規取引先を開拓するための電話営業から、その後の商談や契約、契約後のアフターフォローまで
全て一括して代行してくれる会社もあれば、初期段階の電話営業だけを代行してくれる会社もあります。
このように、営業代行会社と一口に言っても、依頼する会社によってサービス形態は様々です。
しかし、当然ながらそれぞれにメリット・デメリットがあり、初めて営業代行を利用する企業にとっては
正直どの会社を選べば良いのか分かりにくいのではないかと思います。
この記事では、そもそも営業代行って何？という方にも、営業代行の特徴や活用方法を分かりやすく解説していきたいと思います。
「営業代行」と「代理店契約」との違いは？
まず、営業代行と代理店契約は似て非なるものです。
どちらも他社の商品の販売する点に関しては共通ですが、
代理店契約の場合は商品を販売する際には契約先の社名ではなく、自社の名前を使用して営業活動に取り組みます。
しかし営業代行サービスの場合は、販売に関わる部分を代行する場合でも、代理店契約の場合と違って顧客に対してはあくまで依頼主の名前で行います。
さらには、「依頼主の商品をどうやったら沢山売ることができるのか」という戦略的な部分も代行してくれる営業代行会社もあります。
その場合、単に商品を販売代行してくれるのではなく、マーケティング的な役割も代行してくれるので、
自社だけでは思い付かなかった販促方法が、営業代行会社の力を借りることが生まれることがあります。
「営業代行」と「テレアポ代行」は別物。どちらを選ぶべき？
数ある営業代行会社の中でも、全体の半数近く占めるのが
「新規営業の初期アプローチを代行してくれるタイプの営業代行会社」です。
これらの営業代行会社は、顧客の代わりに見込み企業に対してテレアポをして、見込み客を発掘していきます。
テレアポ代行会社も電話を使ってアポイントを獲得する点に関しては同様です。
一見すると同じようなサービスを提供している両者ですが、違いはどこにあるのでしょうか。
テレアポの特徴としては、獲得する商談の質より数を重視することが多い点が挙げられます。
そのため、アルバイトスタッフが一斉に電話を掛けて、片っ端からアポイントを取得していくことになります。
そうなると、アポイントは沢山獲得できますが、精度の低いものが多くなり、商談後の受注率は低くなる傾向にあります。
しかし、アルバイトを活用することで人件費は抑えているので、依頼する際の費用は安くなる傾向にあります。
初期アプローチ代行型の営業代行会社の場合、顧客の商材をしっかりと理解した上で正社員が電話営業を行うケースが多いので、
テレアポ代行会社と比べても獲得するアポイントの精度は格段に高いものになります。
そのため、商談に行った際の受注率も高くなる傾向にあるため、無駄なく新規営業に取り組むことができます。
それでは、営業代行とテレアポ代行のどちらを選択したほうが良いのでしょうか。
これまでに述べたように、営業代行とテレアポ代行はそれぞれに一長一短があるので、
自社が扱っている商材によって、どちらを選択するべきか判断するのが良いでしょう。
以下の記事では、そういった一見同じものとして捉えられがちな営業代行とテレアポの違いや、どちらを選択すべきか具体例を挙げて紹介しています。
こちらも是非一度お読み下さい。
2.企業が営業代行を活用する4つのメリットを一挙紹介
2008年のリーマンショック以降、新規開拓に悩む企業が増えてきたことで営業代行会社の数が年々増加傾向にあります。
そして、中小企業や大企業といった企業規模を問わずに、営業代行を活用する企業が年々増加しています。
なぜ多くの企業は営業代行を使うのか？
そこには営業代行が持つ魅力的な4つのメリットが存在しているためです。
順番にご紹介致します。
メリット1：新規顧客を獲得できる
営業代行を活用する最も大きなメリットは、これまで新規営業を行ったことがない企業でも
正しく営業代行を使うことで新規顧客を獲得できる点にあります。
営業代行を活用すれば、自社で新規営業をせずとも、半ば自動的に新規商談や契約を獲得することができるため、売上だけではなく営業効率も飛躍的に向上します。
もちろん注意いただきたいのが「営業代行を使えば必ずしも新規顧客を獲得できるわけはない」ということです。
特に初期アプローチ型の営業代行の場合、営業代行会社によるサポートがあるとは言えども、あくまでも商談に行くのは顧客自身です。
営業代行を活用したとしても、自社に営業力があるか否かによって、その後の成果は大きく異なってきます。
営業代行会社によっては、商談資料や商談トークの作成、ホームページの整備といった
顧客の営業力を向上させるための営業面のサポートも行っているので、
これらも合わせて活用すると良いでしょう。
メリット2：現在の営業マンが辞めても、より少ないコストで、同等以上の成果が出せる
企業活動を行っていると、予期せずに自社の営業マンが退職してしまい、今月の営業目標が届かなくなるといったことが発生します。
そういった場合にも営業代行を活用することで、迅速に営業力を補充することができます。
さらには、営業マンの欠員前と同等以上の効率で営業活動を行うことができるので、かえって売上が伸びたという事例もあります。
営業代行を活用することは、コスト削減の観点でも絶大な効果を発揮します。
一般的に営業マンを一人採用する場合、毎月30万円近くの人件費が固定で発生しますが、
営業代行を活用することで営業コストは使った分だけで良くなりますので、固定費が変動費に変わるというメリットがあります。
メリット3：営業をアウトソーシングすることで本来の仕事に集中できる
特に中小企業に多いのですが、社内に技術系の人材は豊富なものの、営業マンが常に不足しており、
経営者自身が営業活動も兼任していることで、本来の仕事に十分に専念できない企業が多くあります。
将来起こりうる経営リスクに対して事前に対処するためにも、会社経営に当てる時間は十分に確保するべきです。
そういった場合に、営業代行を使うことで手間のかかる営業活動を外部に出すことができます。
「営業活動を外注すると自社にノウハウが残らないのでは？」と心配する声を聞くことがありますが、
実際のところは経営者自身が既に営業スキルを持っている場合が多いので、さほど問題ない場合が殆どです。
メリット4：新規事業でも事前に「売れる」「売れない」が判断できる
新進気鋭のベンチャー企業や、大企業の事業開発チームのような部門が、
マーケティング的な役割として営業代行を活用することがあります。
特に前例のないような新商材の場合は、その商材が市場に受け入れられるのか
事前に把握することができないので、営業代行を活用して実際にターゲットに対して
商材を売り込むことで、その商材の有効性を少ないコストで判断することができます。
そして、営業代行を活用しながらトライアンドエラーを繰り返すことで、
新商材でも上手くいく可能性が高まります。
3.営業代行の料金体系には、どんな種類があるの？
ここからは営業代行の料金体系について詳しくご説明いたします。
営業代行の料金体系は営業代行会社によって細かく違っていますが、大きく分類すると
「固定報酬型」「成果報酬型」「コール課金型」の3パターンに分類されます。
固定報酬型
固定報酬型は、契約件数などに関わらず、毎月決まった金額を支払う必要があります。予算が立てやすい代わりに、成果が出なくても費用を支払い続けなければいけないというデメリットがあります。
月30万円から100万円まで、商材などによって料金が異なります。
固定報酬型では、案件の営業活動を実施をしなければならないという約束が発生し、当然のこととなりますが固定費が発生しているため成果を求められます。
依頼をする側も固定費が発生していますので、自社の意図に沿わない活動をしているのであれば、強く契約の履行を迫ることも可能です。
しかし、営業代行サービスを行う会社がいかに営業活動の専門家とはいえ、案件開始から数か月で成果を出せるのかというと、それはとても難しいことになります。
その分野の専門知識や経験を得ようと思うと、どんなに短くても半年～１年程度の時間は必要となります。たとえ固定費で依頼をしていたとしても、成果が出るまでにはある程度の時間がかかることを想定して依頼をしなければなりません。
成果報酬型
成果報酬型は、実際に成果があがった際に報酬を支払う契約です。結果が出なくても料金の支払いが必要な固定報酬型とは違い、無駄なコストがかからないことが魅力です。
そのため、固定報酬型よりも人気があります。料金が発生するタイミングは、業者により異なりますが、料金は15,000円からが一般的です。
成功報酬の場合発注側のリスクは無いのですが、実は受注側にもリスクがありません。少し取り組んでみてうまくうかなければ、その活動をストップすることができ、より成果の出る案件に自社のリソースを投下することができます。
このように自社の置かれている状況によって柔軟に対応できるのが成果報酬型の良いところです。
成果報酬型のデメリットとしては、成果が発生しないと報酬は発生しないので、
営業代行会社は自然と成果を出しやすい顧客に注力してしまい、成果の出ない顧客への対応をおざなりにしてしまう傾向にあります。
そのため、顧客からも定期的に営業代行会社に連絡を行い、商材の情報であったり自社の状況を共有することで、
営業代行会社が成果を出せるように協力する必要があります。
コール課金型
コール課金型は特に電話を使った初期アプローチ型の営業代行会社の中でも、1件の架電に対して報酬が発生する料金体系のことを指します。
1件当たり100円だったり300円だったりと料金設定は営業代行会社によって異なりますが、
平均すると大体100件架電して1件のアポイントを獲得できる場合、コール課金型はアポイント獲得のコストは成果報酬型に比べて高くなってしまうのがデメリットです。
それに対して、電話1件に対してコストが発生していることから、コール課金型を採用している営業代行会社は
1件1件のコール状況を顧客に提出することが必要となります。
そのため、依頼する側は詳細なコールデータを手に入れることができるので、マーケティングデータとして活用できる可能性が高いというのが大きなメリットです。
必ず契約前に料金体系を念入りに確認すること
営業代行会社を選ぶ際には、その会社で営業代行を依頼する場合、どこで料金が発生するのかを
必ず契約前に確認するようにしましょう。
営業代行会社によっては成果報酬費用の他に初期費用が掛かったり、
あなたの会社の業種や、ターゲット先の役職によって料金体系が変動することが多くあります。
例えば営業代行でアプローチするターゲット先が企業の社長クラスの場合は、新規営業に使う時間に対して成果に繋がりにくいことで、
成果報酬の料金に加えて数万円〜数十万円ほど加算されることがあります。
契約してから、聞いていた料金と実際に掛かった費用が違ったということにならないためにも、事前の料金確認を徹底しましょう。
4.営業代行を契約した後の流れは？
続いては、営業代行の導入を決定した後の流れについて簡単にご紹介します。
営業代行会社は、大きくは先ほど紹介した3つの料金体系に分かれていますが、
どの料金体系であっても、報酬の発生ポイントが異なる点を除けば、どこの営業代行会社でも契約後の流れは同じ場合が多いです。
1.ヒアリング
まずは営業代行会社が顧客の会社概要や、取り扱っている商材についてヒアリングを行います。
ここでヒアリングした内容を元に、営業代行会社は商材を売り込んでいくために必要な
様々な営業資料の作成を行ったり、アプローチ先のターゲットを決定していきます。
ヒアリングの際には、より詳細な情報を営業代行会社に伝えるために、商材の知識が豊富な担当者に任せるようにしましょう。
中小企業の場合は、会社の代表者や営業部長といった管理職の方がヒアリングを担当する場合が多いです。
固定報酬型の営業代行会社の場合、ヒアリングの段階で最終的な料金が確定します。
2.必要資料の提出
ヒアリングで得た情報を元に、営業代行会社は営業資料の制作に取り組みます。
そして完成した資料を顧客に提出し、OKならば営業代行がスタートします。
どのような資料が出てくるかは営業代行会社によって異なりますが、
一般的にはトークスクリプトや営業先のターゲットリストが出てくることが多いようです。
万が一ターゲットリストの中に既存の取引先が含まれている場合は、余計なトラブルを避けるためにも営業代行会社に依頼してリストから除去してもらうようにしましょう。
3.営業代行の開始
必要資料が出揃い、顧客の承認が得られた段階で、実際に営業代行がスタートします。
初期アプローチ型の営業代行会社の場合、アポイントが取れた際には自社の担当者が訪問することになるので、
定期的に空いているスケジュールを営業代行会社に共有するようにしましょう。
契約1件毎に費用が発生するタイプの営業代行会社に依頼した場合は、契約が発生するまでは待機となります。
4.アポイント/契約の獲得
アポイントや契約を獲得した場合は、営業代行会社から顧客に対して、このような案件を獲得したのか書かれた詳細のデータが届きます。
そして、アポイントの場合は実際に担当者が訪問して、事前に営業代行会社から送られてきた情報と異なっていないかの確認を行います。
営業代行会社によっては、このときに事前の情報と異なる案件だった場合は、費用が発生しないという料金体系を取っている会社もあります。
獲得した案件に対して疑義が無い場合は、営業代行会社に請求OKの旨を伝えることで費用が発生します。
多くの営業代行会社は請求書形式を取っているので、翌月末頃に請求書が届きますので、
決められた期日までに利用料金の支払いを行います。
5.フィードバックを受ける/行う
営業代行会社が顧客に対して、「もっとここを直したほうがいい」「商材のここを改善したほうが良い」といったフィードバックを貰えることがあります。
それらのフィードバックを商材開発に活かすこともできますし、
逆に営業代行会社に対して積極的に意見出しすることで案件の獲得効率が改善し、
より多くの新規顧客獲得に繋がるケースがあります。
営業代行は契約してからが本当の勝負どころ！
営業代行サービスは契約をして終わりというものではありません。
むしろ、営業代行会社を契約したといっても、自社で商材や営業方法などを改善していく姿勢が無ければ、ほぼ必ずと言っても良いほど失敗するでしょう。
営業代行会社と顧客の双方が一丸となって案件の改善に取り組むことが、
効果的に営業代行を活用するためのポイントになっています。
5.営業代行会社の選び方。絶対に押さえるべき7つのポイント
営業代行の導入が成功するか否かは、どこの営業代行会社を選ぶかで決まると言っても過言ではありません。
ある営業代行会社に依頼しても全く成果が出なかったので、別の会社に依頼したら成果が出たというケースがよくあります。
それほど、依頼する側と営業代行会社との相性は重要です。
あなたが営業代行会社の選定で失敗しないためにも、絶対に押さえるべきポイントを7つに絞ってご紹介致します。
1.営業代行会社に依頼する前に、正確に課題を把握しておくこと
営業代行を依頼する側の会社で、結果的に上手くいかない場合、
依頼前に自社が抱えている課題について、十分に理解していないというケースが大半を占めています。
商材が思うように売れない原因は商材自体にあるのか？それとも営業手法が適切ではないのか？
価格設定がおかしいのか？など、
考えられる問題の原因は山ほどありますが、失敗する会社は問題の原因を解決するよりも先に
営業代行会社に依頼をして、思った成果が出ずに失敗しています。
その場合は、問題の解決策として営業代行を使うことが適切ではなかったということですが、
余計な時間とコストを使わないためにも、事前に問題の原因を把握しておきましょう。
もし自社では売れない原因が分からない場合は、営業代行会社に相談してみると
無料で的確なアドバイスを貰えることがあります。
営業面で問題に行き詰った場合は、無料で相談に乗ってくれる営業代行会社に連絡すると良いでしょう。
2.日々の活動報告やフィードバックが為される営業代行会社であること
特に成果報酬型の料金体系を取っている営業代行会社によくあるケースで、
営業代行を依頼したまま今日まで何の連絡も来ないということがあります。
そういった会社では、こちらから幾度なく催促をしても、
「営業活動はしているが獲得できていない」といった返答のみで、
いつまで経っても獲得報告が来ないようです。
このような営業代行会社に当たらないためにも、事前にホームページを閲覧して
定期的なフィードバックがあるかどうか確認したり、
営業代行会社に電話で問い合わせして、細かい質問をすることで相手の反応を見て、
その対応の良し悪しから信頼できる営業代行会社かどうか判断しましょう。
3.営業戦略の構築まで見据えた営業代行サービスであること
営業代行会社の中には、ただ単にアポイントや契約の獲得を代行するのではなく、
依頼する側の営業戦略を構築するためにサポートしてくれる会社があります。
具体的には、営業代行会社が依頼する側の営業部長のような存在になり、
新人営業マンの教育や日々の進捗管理を行い、時には営業マンの採用担当も務めることで
顧客の営業組織を改善してくれます。
そうすることで、営業マンが無理をしないでも毎月の売上目標を達成できるようになります。
更には、より成果に繋げるためのホームページ制作、営業資料の作成まで行っている営業代行会社もあります。
このように、営業代行サービス以外にも、付加価値として様々な営業支援サービスを提供する会社があり、
そういった会社の場合は、営業代行のことだけではなく、「企業の営業課題を解決する」という大きなテーマにおいて親身にサポートしてくれる傾向にあります。
4.営業代行会社の「過去の実績」が十分にあること
営業代行を依頼する際には、自社と同じ地域・業種における導入実績があるかどうかを確認するようにしましょう。
営業代行の実績数が多い営業代行会社でも、自社の業種の経験が無い場合は、思うように成果に繋がらないことが多いです。
営業代行会社を選定する上では、過去の実績は最も重要な選定ポイントの一つです。
もし営業代行会社に何件も問い合わせをして、どこも自社の業種の経験が無い場合は、
近い業種で当てはまるものが無いか探すのも一つの手です。
5.相見積もりで一番安い会社を選ぶ際は注意すること
営業代行の一括見積もりサイトを利用して、一番値段が安い会社に依頼する場合は、
本当にそこの営業代行会社で成果が出るのか？という観点で冷静になって検討しましょう。
値段が安いということは、その営業代行会社がどこかのコストを削っていることになります。
真っ先に削られるコストは営業担当者の人件費や教育費です。
値段が安い営業代行会社は営業担当者にアルバイトを使用している場合が殆どです。
そうなると獲得できる案件の品質にばらつきが出たり、そもそも1件も獲得できないということにも繋がります。
良質なアポイントや契約を獲得できる営業代行会社は、人件費や教育費にコストを掛けてる分だけ
価格は高くなってしまいますが、成果に対して責任を持って営業してくれる会社が多いです。
実際のところは営業代行会社と契約してみて、蓋を開けてみないと分からない部分ではありますが、
値段が安いからと安易に契約するのではなく、一度冷静に踏みとどまってみてはいかがでしょうか。
6.固定報酬型と成果報酬型どちらを選択すべきか慎重に選ぶこと
料金体系の部分でも記載しましたが、営業代行会社には固定報酬型と成果報酬型があり、
どちらを選択すればパフォーマンスするかどうかは、依頼する側の商材によって異なります。
ある程度受注数が見込めるような売れる商材の場合は固定報酬型のほうが結果的にコストパフォマンスが高くなりますし、
どれくらい売れるか読めないような商材の場合は、成果報酬型を選択するのが無難です。
どちらにせよ、固定報酬型の場合は月30万円〜100万円ほど、成果報酬型の場合でも1件当たり15,000円以上が価格相場です。
自社の商材の単価が安すぎる場合は、そもそも費用対効果が合わない場合もあるので、
しっかりと収益性を計算した上で営業代行を使うかどうかを検討しましょう。
現代のトレンドとしては、成果報酬型のほうが人気が高いので、どちらにするか
決めかねる場合は、成果報酬型の営業代行会社から一社を選んでみてはいかがでしょうか。
7.営業代行会社が思わず「請けたくなる」商材を作ること
特に成果報酬型の営業代行会社に当てはまるのですが、営業代行会社も利益を出さなければならない関係上、
獲得しやすい案件に対して優先的に営業活動を行う傾向にあります。
そのため、営業しても売れにくい商材に関しては、次第に獲得の優先順位が落とされていきます。
「営業代行を依頼したけど、全然獲得の報告が来ない・・・。」
という場合は、実際のところは売れにくいので獲得を後回しにされているケースがあります。
対策としては、こまめに営業代行会社に対して進捗確認のための連絡を取ることはもちろん、
営業代行会社が積極的に売りたくなるように、自社の商材を改善していくことも必要になります。
どのように改善すれば良いか分からない場合は、営業代行会社に相談してみましょう。
営業代行会社としても、改善して売れやすい案件が増えることは大きなメリットなので、
積極的に相談に乗ってくれるはずです。
安さよりもサービス内容や実績で選ぶのが成功のコツ
営業代行会社を選ぶ際には、値段の安さに飛びついてはいけません。
必ず複数社に話を聞いて、過去の同業他社での実績の有無や
料金体系も細かく確認した上で、実際に導入したら費用対効果が合うかどうか計算しましょう。
これらのポイントをしっかり抑えておけば、営業代行会社選びで失敗しない確立は格段と高まります。
6.【業種別】営業代行の具体的な活用方法と成功事例を一挙紹介
最後に、営業代行を上手に活用したことで売上増加に繋がった事例を業種別にご紹介したいと思います。
活用事例1：建設業界
当社でも多く営業代行の依頼を受けるのが建設業界です。
建設系といっても足場会社、塗装会社など様々な業種がありますので、
当社のホームページで各業種の事例を紹介しています。
活用事例2：IT・WEB業界
WEB製作会社やソフトウェア開発会社など、IT系の会社も営業代行を利用して上手くいくケースが多いです。
活用事例3：広告業界
広告業界といっても様々ですが、昔ながらの広告代理店が新規開拓の必要性に迫られて営業代行を利用したり、
求人ポータルサイトの運営会社が新規掲載先を見つけるために営業代行を利用するケースが多いです。
活用事例4：仕出し弁当業界
仕出し弁当の製造会社が、まとまった受注数を獲得するために、一般企業に対して営業代行をしたいという依頼が多く来ています。
活用事例5：空調工事業界
空調工事会社は気温が高くて空調が壊れやすい夏に仕事が集中してしまい、
年間を通して仕事量が安定しないという課題を持っています。
その課題を解決するために、営業代行を活用する企業が増えてきています。
活用事例6：防水工事業界
防水工事業界に限らず、様々な業界で下請けとしての企業体制から脱却するために、新規開拓の手段として営業代行を利用しています。
活用事例7：映像制作業界
受注価格の低下に悩まされている映像制作会社が営業代行を依頼するケースがあります。
活用事例8：人材派遣業界
より良い条件で派遣できる企業を探すために、営業代行を利用する場合があります。
活用事例9：太陽光発電業界
企業へ節税対策として太陽光発電を提案したり、太陽光発電を設置できる広大な土地を探すために営業代行を活用しています。
その他の業種はこちら
このページで紹介しきれなかった業種別事例は、以下のページにまとめられていますので、
御社の業種の成功事例を是非ご覧ください。
7.まとめ：企業が営業代行を活用して成功する秘訣は「熱意」を持つこと
営業代行の活用は、新規開拓を成功させるための一つの「手段」でしかありません。
これまでも何度もお伝えした通り、営業代行を活用すれば必ず上手くいくわけではなく、
相場よりも価格が高い営業代行会社を選んだからといって、すぐに新規顧客の獲得に繋がるわけでもありません。
担当者の「熱意」こそが成功するか否かを決める最も重要な要素だと考えています。
あなたが新規顧客の開拓を行うことを真剣に検討しているのでしたら、
営業代行はあなたの希望を叶える有力な手段となり得るでしょう。
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