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電話営業を楽しむために！「What」と「How」の達人になろう
電話営業はマイナスの印象でスタートすることが非常に多いです。だからこそしっかりとポイントを押さえておく必要があります。手短に、わかりやすく、それでいてお客様の心も掴みたい。そのためには「What」と「How」をしっかりと意識したトーク展開である必要があります。
1.「キーワード」を「ゆっくり伝える」
こんなの当然と思いながらも、つい早口になりがちな電話営業。早口だと一方通行の会話になってしまいます。特に伝えたいキーワードをゆっくり話すことを心がけるとお客様の反応は変わりますし説得力も増します。また、具体的な数字などを盛り込むのも説得力アップに繋がります。たとえば「多くの大手企業様に採用していただいているサービスです。」よりも「A社やB社などの大手を始めとする約1500社の企業様に採用していただいているサービスです。」の方が「そうなの？！すごい！」という反応を受けやすいのです。営業マンとしてお客様からのポジティブな反応をいただけるのはとても嬉しいことです。今すぐ実践できることですのでぜひトライしてみてくださいね。
2.「お客様の現状」を「親身になって聞く」
電話営業においてこちら側の思いを一方的に伝えてしまったなんてことはよくあります。「この人自分の話ばかりだな…。」とお客様に思わせてしまえば、どんなに良い製品やサービスでも成約に至ることは困難でしょう。
ではどうしたらよいのか。営業において聞き上手になることはとても重要です。「今お困りのことはありませんか？」など、お客様の現状を聞くと「そういえばこんなことがあって…」とお話を聞くことができるかもしれません。そのお困りごとに共感しながら、解決策を一緒に考えて差し上げると「じゃあお願いしてみようかな？」という展開になりうるのです。
筆者自身が注文住宅の提案営業をしていた際にもこの手法はよく使いました。電話口でお悩みをうかがうことで、この営業マンに一度会ってみたいと思っていただける可能性がぐんと高くなります。ぜひお客様のお悩み事に耳を傾けてみてくださいね。
3.「実際に利用した時」を「イメージさせる」
電話営業には視覚的情報がありません。
しかし人間は多くの判断のきっかけに視覚的情報を使います。そのため電話営業において、お客様にその製品やサービスを利用した時のイメージを抱いてもらえるようなトークをすることが大切になってくるのです。
簡単な例で言えば、みなさんが従来品よりも軽くて使いやすい事務用品を売ることになった場合、「重量」や「価格」などの数字を列挙するよりも、「この事務用品を使うことで書類整理が格段に効率的になる」という実際に使用した際のメリットをお伝えするとイメージが湧きやすいでしょう。製品やサービスのスペックを挙げるよりも先に、まずそれを利用したらどんな風になるのかをお伝えするとお客様は興味を持ちます。その後に「非常に軽いんですよ〜」であったり、「価格も従来品と変わらないんです！」であったり、興味を持ってもらいやすいトークを展開していきましょう。
まとめ
どのポイントも比較的すぐに取り組みやすいものになっています。
これらのことに留意していけば、お客様からの反応が好転する瞬間がきっとみなさんにも感じ取れるはずです。その瞬間が増えていけば、自ずとアポの数も向上していくでしょう。
「What」と「How」の達人になって電話営業を楽しむ余裕を掴んでいってくださいね！
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