「決して諦めない姿勢」が新規開拓を成功へ導く | 隣の新規開拓物語vol.22

今回の記事は、愛知県名古屋市にある株式会社カラーズの取り組みについて取材を行ってきましたので、その内容をテーマとして扱いたいと思います。

 

【事業内容】下請会社から元請会社への事業転換に成功した「行列のできる」建築塗装会社

まずは今回の取材対象となっている株式会社カラーズがどのような会社で、どのような事業を行っているか、そして現在の営業活動の様子を紹介したいと思います。

 

株式会社カラーズについて

株式会社カラーズは、愛知県名古屋市にある建築塗装・防水工事会社で、2006年の創業から建築塗装・防水工事や建築工事、アスベスト除去工事、太陽光パネル設置工事等を行ってきました。

もともとは塗装・防水・建築工事を行っており、主に建設会社の下請け工事会社として展開してきました。現在は元請業者として工場や商業施設、一般戸建住宅を中心に建築塗装・防水・建築工事を行っています。

現在の社員数は約20名で、愛知県名古屋市南区に拠点を構えて営業活動に取り組んでいます。

 

事業内容

建築塗装・防水工事とは主に建物の外壁、屋根、鉄部などに対して、建物の保護や美観を維持するための工事です。株式会社カラーズは会社建造物を始め工場建造物、鉄骨物から一般戸建住宅などの建築塗装工事を行ってきました。

また、建築塗装・防水工事を中心に行っていく中で事業領域も広げ、建築工事やリフォーム工事、アスベスト除去工事、太陽光パネル設置工事なども展開し、施工主が必要とする様々な工事に真摯に取り組み、自社の事業領域や技術を増やしていきました。

 

下請け中心の営業から元請中心の営業へと変貌

もともとは建設会社からの下請工事の仕事を中心に行っており、新規の営業活動を全く行っていませんでした。しかし、現在では下請工事の仕事は大きく減少し、新規開拓営業の展開から、元請会社として新規契約数を増やしており、直接かつ長期的に取引を行っている企業が増えてきています。

しかし、初めから元請会社として成功したわけではありません。そこに至るまでには、大きな苦労がありました。

 

新規営業の経験はゼロ、自社で新規営業を行うも全く成果に繋がらない

株式会カラーズは、従来は下請工事の仕事を中心に行っており、既存顧客へのフォローが中心の営業活動を行っていました。

しかし、川喜田社長は下請け中心の工事を行っている中で、年々仕事量が減っていくにつれ、「このまま下請けの仕事を続けても、会社は衰退していくのではないか？」と強い不安感を抱えました。

そこで、川喜田社長は下請けの仕事を脱却し、元請の会社として事業を行うことに決めました。今まで仕事を受けていた建設会社との連絡をほぼ全て絶ったことで、冷たい言葉を受ける機会もありましたが、川喜田社長の心が揺らぐことはありませんでした。

株式会社カラーズは元請会社の仕事を増やすために、自社でテレアポ営業や飛び込み営業を行いましたが、今まで新規営業の経験が全く無かったため、すぐには成果に繋がることはなく、仕事が無い日々が続きました。

新規営業を開始してから1年間ほど仕事がない状況が続くと、社員のモチベーションが低下し、会社全体の雰囲気も悪化の一途を辿っていきました。

 

諦めずに1年間挑戦し続けたことで、初めて受注に繋がった

自社でテレアポや飛び込みといった新規営業を取り組んだ当初は、なかなか成果には繋がりませんでした。

川喜田社長は自社だけで新規営業を行うことは難しいと判断し、営業代行サービスを外部の会社に依頼したり、Ｗｅｂサイトを作成したり、ダイレクトメールを送付したり、あらゆる手段を試し続け、成果が出るまで諦めることなく新規営業を行い続けました。

そして1年が経ち、初めて1件の受注に繋がりました。

案件の内容は「とある社長の自宅の門扉を修繕して欲しい」という内容で、売上は5万円程度という内容でした。

一般的な会社な建築塗装・防水工事を扱う会社であれば、５万円という仕事に対して一生懸命やるのか？と思う人もいるでしょう。

しかし、株式会社カラーズは違いました。自社の営業活動で初めて受注した案件に対して、施工を担当する職人も「どこの現場ですか？私が行きます！」と手を上げ、全力でその５万円の案件に取り掛かりました。その結果、予想外の仕上がりの良さに依頼主が大喜びするほどの仕事をすることができました。

そして、この案件の後から新規営業の成果が徐々に増えていくようになりました。

下請け仕事が中心であった時は、予算は削減され工期も無理をきかせなければいけないことも多くありました。その仕事に取り組む職人の士気は低く、予算と時間の削減のため、本来３回は塗らないといけない場所も２回で済ませられないかとか、本来はこの配合で作らなければいけない塗料をもっと薄められないかとか、思いつくことはそのようなことばかりだったと言います。

しかし、元請けの仕事は違いました。予算も施工主から直接頂けるため下請けの時に比べれば十分にあることも多く、職人からも「この場所は２回ではなく今後の建物のことを考えたら３回塗った方がいいのではないか？」「塗料のグレードを１つ上げたほうが、仕上がりがよくなるのではないか？」「自社の営業で取った物件なのだから、手を抜かずに一生懸命やらなければいけない」といった言葉がたくさん聞こえるようになりました。もちろん、元請け会社としてお客様と直接やり取りをしますので、下請け工事に比べると利益はあるかもしれませんがその分責任はとても大きくなります。うまくいけば良いですが失敗をした時にはその責任を取らなければなりません。しかし、そのような苦労も下請け仕事がほぼ１００％の時と比べたら、取り組むに値する苦労だと川喜田社長は言います。

 

IB’sEYE：「決して諦めない姿勢」こそが、成功への扉を切り開く

新規営業が1年間成果の出ない状況の中でも、自社の力を信じて全員が決して諦めることなく新規開拓営業の取り組みを続けたことが、結果として成果に繋がりました。そして、今では顧客満足度の高い建築塗装・防水工事を直接のお客様に提供する会社へ変貌しました。

諦めないことが大切だとよく言います。しかし、何事に取り組むにしても、カラーズ様以上に諦めなかった人はどれだけいるでしょうか？本当の意味で諦めないとはどういうことなのか？カラーズ様と話していると多いに考えさせられます。