トップ営業マンと称される方々は、他の営業マンがやらないようなことを中心に営業活動を行うことで圧倒的な成果を残しています。
この傾向は、日本のみならず海外でも同様であり、圧倒的な成果を残すトップ営業マンの営業手法は独自の手法であることが多いです。
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世界的に有名なトップ営業マン3選！彼らの営業手法を紹介
他の営業マンから群を抜いた圧倒的な成果を残す、トップ営業マンたち。
今回は日本国内のみならず世界的に有名なトップ営業マン3選！と題し、彼らの営業手法を紹介していきます。
ジョー・ジラード氏「250の法則」
ジョー・ジラード氏は、12年連続世界No.1営業マンとしてギネスに認定された方です。
彼は、自動車メーカー「シボレー」のディーラーとして自動車販売の営業を行っており、1日で最高18台、累計15年間で1万3000台以上の車をtoC向けに売りました。
この記録は1970年代に樹立されましたが、現在もなお破られておらず、世界No.1営業マンの言葉がぴったりな方です。
彼の著書「私に売れないモノはない！」や「営業の神様」に記されている営業手法の1つが「250の法則」です。
この法則は、1人の人間が平均的に250人の繋がりを持っていると仮定し、仮に1人の顧客から信頼を失うと、その背後にいる250人の信頼を同時に失うという考え方です。
逆を言えば、1人の顧客から信頼を勝ち得ると、250人の顧客を獲得できる可能性があるという考え方です。
この考えをもとに、ジラード氏は目の前の顧客から信頼を勝ち得ることに全力を注ぎ、口コミでどんどんと顧客獲得し続けた結果、ギネスに認定されるほどのトップ営業マンとなりました。
牧野克彦氏「一生断られない営業法」
牧野克彦氏は、トヨタの自動車販売でトップ営業マンとして表彰されたのち、ソニー生命保険へと転職し、世界の保険営業上位1%が属する組織「MDRT」の大会で連続24回表彰されるなどトップ営業マンとして華々しい成績を残し続けた方です。
そんな彼が編み出した「一生断られない営業法」とは、顧客を「今すぐ客＝すぐにでも購入する意思のある顧客」と「後から客＝今すぐ購入をするわけでないが話を聞きたい顧客」の2つに分類し、「今すぐ客」に対しては、アイスブレイクとして「どんな営業をされたら嫌なのか」を聞いては共感をし、現在使用している商品やサービスの不満を聞いてから自社の商品やサービスを提案します。
そうすることで、顧客にとっての「嫌」なポイントがないような営業の仕方で「嫌」なポイントがない商品やサービスを提案することで顧客が断る理由のないように商談をしていくことができるのです。
この方法で牧野氏は、ソニー生命保険に入社した際に契約が全くとれない売れない営業マンから世界上位1％のトップに輝く営業マンへと飛躍しました。
青木毅氏「質問型営業」
青木毅氏は、米国人材教育会社代理店において、営業マン1000人以上の中で、5年間の累計業績1位の実績を上げ、その他にも世界84ヶ国の代理店2500社のが集まる世界大会において大賞を受賞した実績を持つ、世界的なトップ営業マンとして活躍した方です。
青木氏の営業手法である「質問型営業」は、営業フェーズをアプローチ・プレゼンテーション・クロージング・フォローアップの4つに分け、各フェーズにおいて質問をすることで顧客の購入意欲を高め、自然と「買いたい」と思わせる方法です。
アプローチでは、顧客の生き方や考え方に関して質問を投げかけては共感し、人間関係を築いたのちに、顧客の欲求・ニーズを明確にして、顧客が「実現したい」という気持ちを高めていきます。
プレゼンテーションでは、顧客課題を質問をすることで明確化し、顧客の欲求・ニーズを解決する提案を行います。
クロージングでは、決して押し売りせずに、顧客自らが「YES」の判断が下せるようにサポートする質問を加えます。
フォローアップでは、顧客が商品価値やベネフィットを実感しているかを確認する質問を投げかけて、紹介営業へとつなげていきます。
このように、各フェーズで「質問→答えに共感して寄り添う」ことが、世界トップの営業マンになるために必要な要素の1つと言えるでしょう。
まとめ
今回は、世界的に有名なトップ営業マン3選！と題して、彼らの営業手法を紹介いたしました。いかがでしたでしょうか？
今回紹介したトップ営業マンは、全員が驚きの経歴を持つ方々ですが、営業手法はいたってシンプルで明日からすぐに実践できそうなことばかりでした。
ぜひ、本記事で得た学びを明日からの営業活動に活かしていってくださいね！
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