営業管理者にとって、各営業マンが目標達成できることは、会社からの信頼・評価アップにもつながります。
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営業マンが「達成できる」目標設定を決める前に、営業管理者が行うべきこと
冒頭でもお伝えしたとおり、営業マンが目標を達成することは営業管理者の評価に関わってきます。
それほど重要な指標であるからこそ、目標設定を決める前に、営業管理者として行うべき準備が2つあります。
1.営業マン個々人の過去営業実績の把握
過去営業実績は、直近の営業実績でだけでなく、昨年同時期の営業実績も把握しておきましょう。
その理由として、季節的トレンドや時期的トレンドがあるためです。
例えば、「この営業マンの主要顧客は、夏から秋にかけて受注が重なる」などです。
各営業マンがどのくらいの目標を持つことが可能か測る重要な指標になるので、先んじて準備しておきましょう。
2.既存顧客からの受注見込額の把握
既存顧客からの受注見込額の把握は、営業管理者として日頃やっている方も多いのではないでしょうか。
普段の営業ミーティングで、直近の受注見込だけでなく、既存顧客の受注見込状況もアジェンダに追加しておくとスムーズに状況把握しやすくなります。
営業マンが「達成できる」目標設定を決める方法は？
次は、営業マンが「達成できる」目標設定を決める方法について詳細にお伝えしていきます。
営業管理者が事前準備の2つでおおよその目標設定数字が把握できている中、より「達成できる」目標設定をするには「SMARTの法則」に従って決めていきます。
「SMARTの法則」とは、5つの要素を満たしながら目標を立てていく方法です。
5つの要素は「SMART」の頭文字から取った下記の要素となります。
1.「Specific（明確性）」：設定した目標は明確か
定量的な数値を目標とすると、明確性が高まり営業活動がしやすくなります。
例えば「新規顧客で✕✕万円の売上を作る」などです。
2.「Measurable（計量性）」：目標達成率や達成進捗を測定可能か
単純に目標を掲げるだけでなく、その達成率や進捗度合いを測れるものでないと、達成までにどんな営業活動が必要かを考えることができません。
例えば、「半期で✕✕万円の目標です、2か月で△△万円の売上を作る」などです。
このように目標に対して、小さな目標を用意していきましょう。
3.「Achievable（達成可能性）」： 達成可能な目標か
①や②を考えるときに、同時に念頭においてほしいこととして達成可能な目標であるかを自問自答することです。
なんとなく目標設定するのではなく、営業時間も限度があるため物理的に達成可能か否かを考える必要があります。
無謀な目標を立ててしまうと、目標達成はおのずと遠のいていきます。
4.「Relevant（関連性）」： 経営目標と関連のある目標であるか
会社が掲げる経営目標と、自身の目標を照らし合わせたときに、経営目標達成に貢献するような目標設定であるかを確認していきましょう。
雇用されている以上、設定目標が経営目標に沿っていることは最低条件となります。
5.「Time-related（期限設定）」：設定した目標に期限を設けているか
目標達成に対して期限を設けると、達成可能性を高めやすくなります。
期限は大雑把ではなく、週単位や月単位などで進捗を確認できるようにしていきましょう。
まとめ
今回は営業管理者必見の営業マンが「達成できる」目標設定を決める方法についてご紹介いたしました。
いかがでしたでしょうか？営業マンが達成できる目標を営業管理者が作ることは、営業マンにとっても働きがいを得られ、営業管理者は評価も上がるのでWin-Winであるといえます。次回の目標設定から是非取り入れてみてくださいね。
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