社内を見渡して、売れている営業マンほど早く退勤をしていたり、逆に売れていない営業マンは夜遅くまで残業していたりしませんか？
売れている営業マンほど早く退勤している理由の1つに、徹底的なプロセス管理を実践していることが挙げられます。
特に効率的であるかを重視して管理を行っているため営業活動に無駄がありません。
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営業の効率的なプロセス管理の方法①ー営業活動の要素分解
営業マンと一言で言っても、会社によって営業活動のスタイルは様々です。
まずは、あなたの営業活動を要素分解してみましょう。
今回は、新規開拓営業を例に要素分解をしていきます。
一般的に、新規開拓営業のプロセスは以下の7つに分類されます。
- A）顧客開拓
- B）顧客リスト作成
- C）アポ取得
- D）商談準備
- E）商談
- D）契約
- F）顧客フォロー
ここでのポイントはなるべく細かくプロセスを書き出していくことです。
その理由として、営業活動の可視化することで、どのプロセスに課題があるかを抽出しやすくするためです。
例えば、上記のA）とB）は一見ひとまとめにしても良さそうに見えますが、顧客開拓をする方法と顧客リスト作成方法は全く別物であり、効率的か判断するポイントが違います。
なるべく細かくプロセスを書き出して管理していくことで今まで気づかなかった非効率な作業が浮き彫りになります。
営業の効率的なプロセス管理の方法②ー各プロセスにおいて課題感がないか確認
①で要素分解ができれば、次のステップは「各プロセスにおいて課題感はどこにあるか？」について確認していきましょう。
例えば、先述の「A）顧客開拓」において、「ニーズのある顧客開拓ができていないことを課題感がある」や、「B）顧客リスト作成」において、「作成にかなりの時間をかけていることが悩みの種だ」など、ご自身の悩みがそのまま課題に直結します。
最低でも各プロセスにつき1つ以上は課題感を洗い出してみましょう。
営業の効率的なプロセス管理の方法③ー課題感を解決方法を模索
②で課題感を把握できたところで、その課題をどう解決すべきかについて考えていきます。
例えば、先述の「A）顧客開拓」において、「ニーズのある顧客開拓ができていない」ことを課題とするならば、「顧客開拓先の見直し」を図ることで課題解決につながります。
また、「B）顧客リスト作成」において「作成にかなりの時間をかけている」ことが課題とするならば、「顧客管理ツールやアプリの導入や、営業アシスタントに作業を代替してもらう」が課題解決となります。
もし、なかなか課題解決方法が見つからない場合は、売れている営業マンに相談をしてみましょう。
何事もまずはデキる人の真似をすることが1番の近道です。
営業の効率的なプロセス管理の方法④ー①～③を定期的に見直す
③で解決方法が見つかったのならば、あとは新しい営業プロセスで実践してみましょう。
ただ、ここで実践して終了ではなく、定期的にプロセス管理を見直すことが大切です。
売上目標が月や四半期ごとで変わることに合わせて、プロセス管理も見直してさらにブラッシュアップしていきましょう。
そうすることで、売れ続ける営業マンにグンと近づけます。
まとめ
今回は、売れている営業マンが実践する効率的なプロセス管理の方法についてご紹介いたしました。
効率的なプロセス管理を実践することで、営業活動に無駄がなくなり、成果が上げやすくなります。
特に売れている営業マンほど効率的なプロセス管理をしているので、この機会にぜひあなたの営業プロセスについて見直してみてはいかがでしょうか。
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