新しく入社した営業マンに対して、一刻も早く即戦力となってもらい、ゆくゆくはトップ営業マンとして成長させたいですよね。しかし、なかなか一筋縄にはいかずに苦労している方も多いのではないでしょうか？
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新人営業マンをトップ営業マンにするための取り組むべき2つの勉強
トップ営業マンへと育て上げる前に、新人に取り組んでもらう事前準備があります。
それは、「商品知識」と「社内業務」の2つの勉強です。
「商品知識」：自社で取り扱う商品やサービスのこと
自身の商売道具を知らずして顧客に良い提案は不可能です。商品知識に関してまとまっているマニュアルなどあれば、それを業務の合間に勉強してもらいましょう。
そのようなものがない場合は、今後の新人営業マンにも使えるようなものを作成しましょう。
「社内業務」：見積書の作成や契約書の記入方法、資料作成などの事務作業のこと
社内の業務フローを把握しておかないと商談がスムーズに進まなかったり、契約に関わる書類に不備などがあると顧客に迷惑がかかってしまいます。経理など他部署と連携をとりながら、しっかりと理解してもらうように努めましょう。
なぜこの2つの勉強が必要なのかというと、営業に必要最低限の知識を身につけておかないと、営業活動がスムーズにいかないためです。
入社して早いタイミングで覚えてもらうようにしておきましょう。
新人営業マンをトップ営業マンにする効果的なトレーニング手法
先程紹介した、事前の基礎知識の勉強が終了したらいよいよ本格的にトレーニングの段階へ移ります。
具体的には、下記①から③の順にトレーニングを行います。
①トップ営業マンの営業現場に同行する
まずは、トップ営業マンの営業活動を見せてあげましょう。
最初から質の高い営業を見せることで、アポ取りから商談・クロージングまですべての行動基準をトップ営業マンと同じ価値観・スタンスで形成することができます。
営業活動に必要な心構えや準備すべきことを真似をすることで、質の高い学びが得られます。
②ロールプレイングで営業の疑似体験をする
トップ営業マンの営業を学んだところで、実践の前段階としてロールプレイングを新人自らテーマを決めて実践させます。ここで意識したいこととして、「ロールプレイングのテーマをゴールを決めさせる」「先輩や上司がフィードバックをする」の2点です。
早く1人立ちさせるために、ロールプレイングであっても自ら話す内容と商談のゴールを設定させましょう。
そして、先輩社員たちがロールプレイングした商談に対してフィードバックを行うことで商談の質が上がります。初めての商談でも臆することなく話が展開できることにつながります。
③新人営業マンが商談する場にトップ営業マンを同行させる
商談の疑似体験をしている新人ですが、1人で商談に活かせるのではなく必ずトップ営業マンを同行させましょう。
「トップ営業マンは、この状況だとこんな話を展開する」と目の前で見せることで、営業シナリオの幅を広げることができ、受注確度を高めることにつながります。
まとめ
いかがでしたでしょうか？新人へのトレーニング手法として、まずは事前準備として業務に必要最低限の知識をつけさせた後にトップ営業マンと同水準で営業活動を展開させることで、一気にトップ営業マンまでの近道をたどることができます。ぜひできることから取り入れてみてくださいね。
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