新規顧客獲得、新商品の売り込みは営業職に求められる最重要事項の1つです。
営業成績が高い人は無意識下またはテクニックとして意識的にいくつもの心理効果を使っていることをご存知でしょうか？
取引自体は会社間で行われるものである場合でも、窓口となるのは人。
担当者とのやり取りが成功しなければ取引は始まりません。
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営業で使える5つの心理学①新近効果
担当者と面談できるところまではいったのに、断るのを前提にされていたり、興味を持ってもらえず帰らざるを得ないのは往々にしてあることです。
その時に残念な気持ちや不満が表情に出ていませんか？
この去り際に相手に残した印象を新近効果といいます。
残念さや不満が表に現れている場合は当然ながら感じの悪い人と思われますし、逆に話を聞いて頂けただけでも有難かったと感じの良い笑顔で去ったなら、何かの時にはあの営業担当に声を掛けてみようと思ってもらえるようになります。
この1回が営業の結果ではありません。次につながるよう最後まで相手にいい印象を与えるように心がけましょう。
営業で使える5つの心理学②マジカルナンバー
短期記憶の限界の数である4±1をマジカルナンバーと呼びます。
情報のまとまり1つを1チャンクとし、3～5チャンクまでが記憶範囲内で、人は6以上は覚えきれないのです。
これは商談で商品についての説明をする時に非常に有効利用できます。
重要度の高い情報は5つ以内に絞り込んで説明し、商品の良さについては6つ以上アピールすれば、商品の特性・他商品との優位性を記憶してもらいつつ、全部は覚え切れなかったけれど検討に値する優良なものであるという印象を効果的に残せます。
営業で使える5つの心理学③ウィンザー効果
これは自身に対して直接ではなく利害関係の無い第三者からの評価に信ぴょう性の高さを感じるという心理効果です。
物を買う時に口コミやレビューを参考にするのもウィンザー効果によるものなのです。
営業の場でも業界の中での評価であったり、メディアに取り上げられているのであればメディアの情報を提示すると効果を発揮します。
口頭・タブレットで見せる程度でも十分ですが、コピーなどお客様の手元に残るもので何度も確認できるようにしておくと尚良いでしょう。
営業で使える5つの心理学④ハード・トゥ・ゲット・テクニック
入手困難感・入手機会の希少性により購買意欲を高める心理効果のことを言います。
消費者はご当地限定、季節限定と言われると今ここでしか手に入らないなら買っておこうという気持ちを持ります。
それはこの心理学的な効果によるものなのです。
「お客様だから特別にご紹介します」「今回だけこの条件で提供できます」というテクニックで取り入れる時、なぜお客様だけを特別扱いするのか、なぜ今回だけこの条件にできるのかの背景を説明することを忘れないようにしましょう。
特別である根拠があって始めて確固たる信頼を得られるのです。
営業で使える5つの心理学⑤ゴルディロックス効果
人間は3つの選択肢の中から無意識に中間を選んでしまう心理のことで、日本では松竹梅理論と呼ばれています。
これは4や5では効果を発揮しません。
中間という位置が限定されないからです。
営業の場面だと高・中・低の価格や性能のものを3つ用意して最も選んでもらいたいものを中間に置いておけばお客様は自ずと真ん中を選んでくれます。
まとめ
いかがでしたでしょうか？
心理学は人の行動原理や心理衝動などを系統だてたものですから、営業に効果をもたらすのは当然の帰結。
ここに紹介したものは取り入れやすく且つ効果も高いので営業の方はぜひ試してみて下さいね。
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