その営業資料を改善するだけで商談が上手くいくことをご存知ですか？

 

「営業代行サービスを使って新規商談に行くようにしたけどなかなか受注に繋がらない。」

 

このようなことを課題に感じている企業様はいらっしゃいませんでしょうか？

 

アポイントの内容を良くする

商談時の提案力をつける

訪問後のフォローを行う

 

など、新規営業を成功させるための要因としては様々なものがありますが、いったいどういった取り組みが効果的なのでしょうか？

 

今回はそんな数ある営業改善の取り組みのなかでも、「営業資料の準備」について紹介していきたいと思います。

 

営業資料なんて足りているよ・・・。

このようなことを思われる方がいるかもしれません。

しかし、既に営業資料をお持ちの方であっても、今回紹介する内容は必ず新規商談の成約率向上に繋がるものになっています。

是非、期待してご覧いただければと思います。

 

 

1．営業資料についてお困りになったことはありませんか？

 

営業資料を使っていますか？

営業代行サービスをご活用いただいている皆さまであれば当然ですが、出来るならば訪問したアポイントは全て受注に繋げることを目指して新規商談に取り組まれているかと思います。

そのため受注率を少しでも上げるために、アポイント条件を絞り込んだり、商談時に相手の印象に残るような提案をしたり、他社にはない強みを打ち出していく、など様々な工夫をされていることかと思います。

 

商談での受注率を高めるためには当然このような改善も必要なのですが、私どもが今まで約1,800社以上の営業代行のお客様を見てきたなかで感じることとしては、多くの企業様で商談に臨む前の準備段階に課題を抱えていることがあります。

 

ここで皆さまにも改めて考えてみていただきたいのですが、

皆さまが新規商談訪問時に使っている営業資料は本当に最適なものになっているでしょうか？

 

今まで紹介案件が多かったので営業資料を使う習慣がない

過去につくった会社パンフレットをそのまま持っていく

営業資料は持っていくが商談中はその資料を使わないことが多い

 

このような状態になっている企業様もいらっしゃるのではないかと思います。

 

営業資料を良い内容した方が成約率は高くなるということは、説明すれば皆さまご理解いただけるのですが、いざ実際に営業資料を改善しようと思うとどのように改善していけばいいか分からない方が多くいらっしゃいます。

そのため営業資料が不十分だとは感じていながらも今の営業資料をそのまま使っており、他の要素（商談時の提案力向上やアポイント内容の改善等）を行うことで成約率を高めようとしているケースが多くあります。

 

他の要素の改善も当然必要です。

しかし、私どもの経験からお伝えすると、十分な営業資料が整っていない状態で商談成約率を高めていくことはかなり難易度が高い取り組みだと言えます。むしろ反対に営業資料を改善したことで成約率が高まった企業様の事例は何件も目にしてきています。

私ども経験を踏まえてもやはり新規開拓商談において営業資料は非常に重要な要素を占めています。

是非、この機会に皆さまもこれから紹介する商談資料の改善を取り組んでみていただければと思います。

 

 

営業資料の役割とは

商談時に営業資料を使うことはどういったメリットがあるのでしょうか？

「口頭で話すよりも商談の場でこちらの提案を分かりやすく伝えることができる。」

これは当然、営業資料を使うメリットの1つと言えます。では、これ以外にどういったメリットがあるのでしょうか？

 

実は商談資料の役割について考える上でもう１つ押さえておきたい重要なポイントがあります。

「営業資料がないと決裁者への提案が不十分になってしまうことがあります。」

今までに何件かアポイントにご訪問されたことがある皆さまであれば分かると思いますが、企業を訪問した場合に相手企業の経営者が商談に応じられる場合もあれば、部署の責任者が商談に応じてくれる場合もありえます。（扱う商材や業種によっても異なりますが、部署の責任者が応じてくれるケースの方が割合的には多いかと思います。）

 

相手企業の経営者が応じられた場合にはあまり感じないかもしれませんが、商談相手が部署の責任者だった場合には、皆さまから受けた提案をその担当者だけでは判断することができないことも多くあります。

社内稟議に通さなければ決済できないケースがあるのです。このようなケースにおいて営業資料の役割は非常に重要になってきます。

 

商談の場は盛り上がるけどその後の最終的な受注には繋がらない・・・。

このような課題に当てはまることがあれば、実は商談資料に課題を抱えていることがあるのです。

詳細は後述にてご紹介致しますので、このような課題を持っている企業様であれば、是非今回ご紹介する内容を活用して営業資料の改善を実施していただければと思います。

 

 

　2．営業資料でどのような失敗事例があるのか？

 

営業資料の準備が不十分だとどのような事態に陥る可能性があるのでしょうか？

ここでは実際に私どものお客様での失敗事例を紹介していきたいと思います。

 

営業資料準備の失敗事例1  ~ウチの会社は営業資料なんてなくても営業できる！？~

【クライアント情報】

企業名：株式会社A社

業種：建築塗装業

アプローチ内容：建物の外壁や屋根の塗装工事を行っている。外壁塗装・屋上防止が得意であるため、一般企業や工場に対して建屋の不具合修繕の切り口でアプローチをしていく。

 

【ターゲット】

業種：一般企業・工場

規模感：従業員数50名以上

エリア：愛知県・三重県・岐阜県

 

【営業代行サービスでの課題】

株式会社A社は、今まで建設会社からの下請け工事をメインとして仕事を行っていました。基本的には下請け工事がメインでしたが、時々知り合いから個人宅の工事案件を紹介されることもあり、そういった時には家主様と直接打ち合わせをしながら工事を進めることもありました。

株式会社A社では、今までは建設会社からの下請け案件や知り合いからの紹介案件でしか商談をする機会がなかったため特に営業資料を準備する必要もありませんでした。お客様の困りごとを直接聞いて、長年の工事経験から的確なアドバイスを行うことで、満足度の高い提案を行うことができていたのです。

営業代行サービスを使った新規商談においても、今までの容量で一般企業・工場を対象に毎月3~4件の新規アポイントに訪問していきました。4ヶ月ほど稼働して累計で15件程のアポイントに訪問している状況です。

しかし、新規商談を何件も訪問していますが未だに1社も受注に至っていません。

このような状況に株式会社A社では悩みを持っていました。

 

【営業が上手くいかない要因】

株式会社A社は決して営業が苦手な会社ではありません。

新規商談に行った際には、まず相手企業が現状困っていることをヒアリングするようにしており、相手が抱えている課題に合わせて長年建設業界に携わってきた経験から最適な解決策を提案するようにしています。

相手の課題に合わせた最適な提案を行うことで相手にとって役立つ情報を提供することもできます。

しかし、アポイントに訪問しても受注に繋がらない状況に悩んでいました。

なにが原因なのでしょうか？

 

この会社が抱える新規商談での課題は、

相手が困りごとを話してくれたのであればそれに対して提案ができる。という考え方にあります。

営業代行サービスでアポイントに訪問する時には、相手が現在抱えている具体的な課題を話してくれないことが多くあります。課題を聞いても答えてくれないのです。

相手が課題さえ話してくれれば提案ができるのに・・・。このように考える会社様は非常に多くいます。

 

しかし、新規開拓営業では、見ず知らずの相手に自社の課題を簡単に教えてくれる人は多くありません。相手に現状の課題を話してもらえるようになる関係づくりが重要になってくるのです。

そう考えると、営業資料を使って自社の紹介をすることが必要になってくるは思いませんか？

 

 

営業資料準備の失敗事例２　~営業資料は誰に見てもらうに提案しているのか？~

【クライアント情報】

企業名：株式会社B社

業種：ソフトウェア開発業

アプローチ内容：小売業や製造業に対して業務効率改善のソフトウェアを提案していく。企業ごとの業務内容に合わせたシステム開発提案を行えることが強み。

 

【ターゲット】

業種：サービス業・小売業

規模：50名以上200名以下

エリア：東京都・神奈川県・埼玉県

 

【営業代行サービスでの課題】

株式会社Bは、今まで新規営業活動を行っていなかったのですが現在の主要取引先からの仕事が徐々に減っていることもあり新規営業を強化することにしました。

この会社が扱っている商材は、業務系ソフトウェア開発がメインであり、関東エリアの小売業やサービス業に対して業務効率改善の切り口でアプローチを行っています。パッケージソフトも扱いますが、要件定義をしっかり行うことでその会社にあった独自のシステム提案を行えることを強みとしています。この強みを武器にエンドユーザーに新規開拓営業を行っていました。

株式会社Bでは、新規商談には必ず営業資料を持っていくことが社内ルールになっています。会社概要パンフレット、サービス紹介資料を準備するだけでなく、自社ソフトのデモ機を持参して実際の活用方法を提案するようにしていました。

 

株式会社Bの商談は非常に盛り上がることが多いです。会話のなかで相手担当者から業務で発生する課題や問題について話してもらえることも多くあります。しかし、商談の場が盛り上がっているにも関わらず受注に進まないことが多いのです。

株式会社B様ではこのような悩みを抱えていました。

 

【営業が上手くいかない要因】

株式会社B社は、どのよう相手に対して営業活動を行っているのでしょうか？

業種としては、中堅規模の小売業やサービス業をターゲットにアプローチを行っていきます。そして相手企業の担当者としては、システム管理部か業務管理部の担当者が出てくるケースが多くあります。

 

そのような相手に対して、会社概要パンフレットを使って自社紹介を行い、サービス紹介資料を使ってサービス内容を紹介し、訪問先の企業でどういった業務改善が実践できるかを、デモソフトを使いながら提案してきました。

では皆さまにも考えてみていただきたいのですが、

この商談で応じてくれたシステム管理部か業務管理部の担当者の方は、はたしてその会社での決裁権を持っているのでしょうか？

いきなり電話営業で商談になった相手に対して、まずは現場の担当者が話を聞いてみることは想像できないでしょうか？

その相手とどれだけ商談が盛り上がっても、結局は受注に繋がらないのではないでしょうか？

 

重要なことは、商談に応じてくれた担当者ではなく、その奥にいる決裁権者に自社のサービスを理解してもらうことです。

これを意識していれば相手に渡す資料の中身が変わってくるかと思います。

 

 

3. 営業資料を上手く活用できている会社様とは？

 

営業代行サービスを使ってテレアポから商談を取得しても受注に繋がらない。

先ほど失敗事例で紹介したような経験から新規開拓営業を辞めてしまう会社様もいらっしゃいます。

ただ、当然ですが営業代行を使って新規開拓営業を成功されている企業様も数多くいらっしゃいます。

では、営業代行を活用して上手くいっている企業様ではどのような取り組みを実施されているのでしょうか？

ここでは私どのお客様で上手くいっている事例を紹介したいと思います。

 

営業資料準備の成功事例１　~ 毎回商談相手に合わせた資料を準備する ~

【クライアント情報】

企業名：株式会社C社

業種：ホームページ制作業

アプローチ内容：企業のホームページ制作を行っており、特にWEBからの一般ユーザーの集客を得意としている。東エリアの中小企業に対してホームページのリニューアル提案を行っていく。

 

【ターゲット】

業種：サービス業（BtoC向け企業）

規模：100名以下

エリア：東京都・神奈川県・千葉県

 

【営業代行サービスでの課題】

株式会社C社は、関東エリアのサービス業（BtoC向け企業）に対してアプローチを行っていました。一般ユーザーのWEB集客支援を得意としているため、対象業種としてBtoC向け企業全般が対象となり、小売業やサービス業や建設業など多岐に渡って営業活動を行っています。

当初、株式会社C社では会社概要パンフレットと制作事例サンプルを営業資料に使って新規開拓営業を行っていました。サービス内容や今までの制作事例を相手に分かりやすい資料にして伝えることで商談を進めていったのです。

しかし、商談時に相手方の反応としては、

・必要があればリニューアルするけど今のタイミングでホームページを変える理由がない

・ホームページを変えたからといって具体的にどういった効果が得られるのか分からない

・今付き合っている業者がいるから結局その業者に頼むと思う

といった意見が多くありました。

アポイントには訪問しますが、ホームページをリニューアルする必要性を感じてもらえず、なかなか受注至らないことが多くあったのです。

 

【営業が上手くいった要因】

株式会社C社では、このような状況を改善するために自社のサービス紹介以上にホームページをリニューアルすることで相手企業がどういったメリットを享受することができるか？に特化して提案を行ってみることにしました。相手目線でどういったメリットがあるかを分かりやすく提案するようにしたのです。

 

商談に持っていく営業資料を訪問相手の業種に合わせて毎回変更するようにしました。又、紹介する制作事例を訪問企業に近い業種にして持っていくようにしました。

そして、相手がより具体的なイメージをできるように、ホームページをリニューアルすることで実際にどういった効果が出るかを毎回具体的にお客様の事例を使って紹介していくようにしていきました。

 

商談トークの一例を挙げると、

「これは御社と近い業種の企業での事例ですが、実際に○○○を使って上手くいっています。もともと□□％だったコンバージョンが■■％に上昇し、そこからの売上は◇◇円に増えています。この事例で考えてもやはり御社でも○○○と△△△の取り組みを行うことで××の効果が期待できると考えています。」

といった内容です。

 

今までは自社のPRは行っていましたが提案しても自分ごととして捉えてくれる企業は多くありませんでした。今考えれば、相手企業でのメリットを提案していなければ必然だったといえます。

商談を相手目線で考えて営業資料やトークを準備するようにしたところ、訪問先企業も具体的なイメージを持って話を聞いてくれるようになりました。

自分たちのことをフォーカスするのではなく、相手の課題解決に向けた提案を行っていくことで成功した事例といえます。

 

 

営業資料準備の成功事例２ ~どれだけ上手い商談トークでも不足してしまう～

【クライアント情報】

企業名：株式会社D社

業種：電気工事会社

アプローチ内容：建物や設備関係で発生する電気工事や配線工事全般に対応ができる。近隣エリアの製造業や工場に対して新規提案をしていく。

 

【ターゲット】

業種：製造業・工場

規模：50名以上

エリア：三重県（近隣エリア）

 

【営業代行サービスでの課題】

株式会社D社は製造業や工場に対して電気工事の提案で新規営業をしていました。機械設備に関わる電気工事や工場内の配線工事で新規提案を行っているのです。設備管理や保全担当の方を相手に自社の提案をしていくのです。

株式会社D社のアポイントは、事務所内で話すよりも実際に工場に出向いて現場を見ながら話しをすることが多くありました。

株式会社D社としても現場で話をした方が盛り上がるため、営業資料などを使った商談ではなく積極的に現場に出て口頭で商談を進めるようにしていました。

大抵の商談は大いに盛り上がります。しかし、なぜかその後の受注に繋がらないことが多くありました。

このような状況に株式会社D社は悩みを抱えていました。

 

【営業が上手くいった要因】

株式会社D社である出来事がありました。

新規商談で訪問した会社から、

「御社の提案は良さそうなのだけど稟議に出すときに説明資料がないんだよね。見積もりと一緒に上席に御社のことを紹介できる資料をつくってくれない？」といった相談を受けたのです。

そこで株式会社D社では、普段は口頭で話している提案内容について、口頭の説明が不要な資料をつくってみることにしました。

その資料を提案したところ見事受注に繋がったのです。

・・・これはどういったことなのでしょうか？

実は今まで株式会社D社では、相手企業で社内検討するための提案資料がほとんどない状態で営業活動をしていたのです。

ほとんどが営業時のトークで賄われていたため、商談は盛り上がってもその後の社内稟議では提案材料が不足している状況になっていました。

そこで、今まで口頭だけで話していた内容について資料を見ただけで分かるようにしていったのです。

 

失敗事例共有2でも紹介しましたが、新規営業の目的は商談を盛り上がることではありません。相手企業に提案をしてこちらのサービスを採用してもらうことになります。

そのためには商談トークに頼った営業をしていては上手くいかないことは明白ですね。

営業資料を使って提案していくことが必要になるのです。

 

４.   どういった営業資料が効果的なのか？

 

このように営業資料を見直すことで商談内容が大幅に改善された事例は数多くあります。

又、実際に私どもも様々な企業様に関わっているなかで、営業資料の改善を重要視されている企業の方が商談の成約率が高いと感じています。

さて、ここで皆さまが気になることとしては、結局どういった営業資料をつくると効果的なのか？ということだと思います。ここからは営業支援を行っている当社の立場から営業資料に必要な要素をお伝えしていきたいと思います。

 

新規商談に訪問する前に

 

営業資料を考える上でまずに覚えておきたい認識として、

商談に応じた相手はこちらのことを知らない(信用していない）ということです。

 

皆さまも逆の立場になったことを想像してみていただきたいのですが、いきなり電話が掛かってきて、何日か後に来社することになった相手に対して、最初から信頼した状態で話を聞くでしょうか？

おそらく大半の方が警戒した状態で商談に臨まれると思います。それが普通のことです。

出会う前からこちらのことを信用している方が不自然といえます。

商談の応じた相手がなにを考えているのでしょうか？

 

（訪問にくる）この会社はどういった会社なのか？

なにをやっている会社なんだろう？

ウチの会社でも使える内容なのか？

 

実は相手の担当者はこのようなことを考えてこちらを警戒している状態にあります。

つまり商談では、まず初めに相手が気になっているこれらの疑問を解消しなければ、相手からの警戒心が解けないまま商談を進めることになってしまうのです。

もし皆さまが商談に応じた立場にあった時に、信用もしていない相手に対して自社の課題（現在のお困りごと）を打ち明けるでしょうか？

おそらく実際に課題があったとしてもその相手には相談しないと思います。

なぜなら他の業者でも知り合いは当然いるため、聞きたいことがあればわざわざこの相手に聞く必要がないと感じているためです。

 

つまり商談に訪問した時には、相手が抱えているこれらの疑問を解消して信用されることから始めなければ、こちらの提案を聞いてくれる状態にならないのです。

先程紹介した失敗事例１はまさにこの要素が抜けてしまっていた事例といえます。

ヒアリング能力や提案能力に問題があるのではなく、相手が課題を打ち明けてくれる土俵に立っていないことが課題なのです。

 

 

営業資料の必要要素

 

それを踏まえた上で営業資料を考えていくのですが、営業資料に必要な要素としては以下があるいえます。

• 会社概要
• サービス紹介
• 相手業種での具体的な事例
• 競合他社と比べた強み
• 相手企業でのメリットや効果

 

自己紹介が必要

商談相手から課題やニーズを聞き出すためにはまず相手の信用を得る必要があります。

つまりこちら側の自己紹介が必要になってきます。

前述の①~③は商談相手の信用を得るために必要な要素となります。

どのような会社で？ どのような商品・サービスを扱っていて？ 実際に実績もあるか？

を最初に伝えていくことで相手の疑問を解消していくことができます。

ここで特に気をつけておきたいこととしては、③の『相手業種での』具体的な事例があるか？ということです。

 

皆さまのなかで、営業資料として事例や実績は持っていくけど毎回同じ内容の資料になっている。

という企業様はいないでしょうか？

 

商談に応じた相手は事例や実績が見たいのではありません。

自社でも信頼して活用できるかどうかを見たいのです。

つまり自分たちと近しい業種で今までに実際に効果があがったかどうかを気にしているのです。

商談資料を準備する時には商談相手と同じ業種（もしなければ近しい業種）での実績を紹介する資料を持っていく必要があります。それを提案することで初めて相手は自社で活用できるイメージを持ってくれるのです。

 

毎回実績資料を差し替えるとなると手間に感じるかもしれません。ただ、私どもの経験上一度パターンをつくってしまえばそれ程大変な作業ではなくなるかと思います。是非、手間を惜しまず相手企業に合わせた商談資料をご準備していただければと思います。

 

相手への提案要素

そして商談資料を考える上で必要な要素として、

・競合他社と比べた強み

・相手企業でのメリットや効果

を考えていく必要もあります。

 

例えば皆さまと同じサービスを扱っている会社が世界中に１社しかないのであれば、その商品自体が強みといえるかもしれません。ただ、ほとんどの場合は過去にどこかの企業から類似の提案を受けており、皆さまからの提案が唯一の商品・サービスであることはあり得ないです。

仮にこちら側は新開発した類似がない製品だと思っていたとしても、提案を受けた相手は同じような効果を得ることができる別業種の商品イメージするため、全く同じ商品ではなかったとしても既に聞いたことがある印象になることが大半になります。

そのため競合他社と比べた時に自社の強みとなる提案をする必要があるのです。

 

そして、もう１つ重要なことは、それによって相手企業にどういったメリットを与えることができるか？ということです。

多くの企業様では、こちらの強みや提案を取り入れていることが多いのですが、相手企業でどのようなメリット・効果を享受できるかについて提案している営業談資料は数少ないといえます。

なぜ相手企業でのメリット・効果を謳う必要があるのでしょうか？

実は商談相手は提案を受けてもそれを自社でどのように活用できるか分からないことが多いのです。

「御社では○○を使うことで、◇◇になるので、その結果△△を得ることできます。」といったように、その企業でどういった効果が得られるか直接的な提案がなければ自社での活用をイメージできないのです。

 

営業資料の必要要素

営業資料を考える時には

・相手からの信用を勝ち取る自己紹介の要素（①~③）

・相手と同業種で実績があがった事例（④）

・相手企業での実際のメリット・効果を直接的に提案する要素（⑤）

を兼ね備えているかを考えて作成する必要があります。

今お使いの営業資料に不足している要素があれば追加するなどの改善をしてみてください。

 

 

誰に向けての営業資料か？

 

商談資料の内容についてはこのような要素が入っているかを意識していただければと思います。

資料の作り方としては上記の要素が必要ですが、実は商談資料を考える上でもう１つの重要な要素あります。

この資料を誰に見せるためにつくっているか？　ということです。

前述の営業資料の役割とは？でもお伝えしましたが、商談資料は商談相手の立場によってその効力が異なってきます。

例えば、商談相手が相手企業の経営者であれば商談をした内容の善し悪しによって結果が決まってきます。では、商談相手が相手企業の経営者ではなく部署の責任者だった場合にはどうでしょうか？

商談をした後には社内の稟議を通す必要が出てきます。当然、その社内稟議が通らなければこちらの提案が採用されることはなくなってしまいます。つまり商談の場で対応してくれた責任者の方といくら盛り上がっても、後ほど決済者の方が納得をしなければこちらの提案が採用されることはなくなっているのです。

その決済者の方がなにを見て皆さまの提案の善し悪しを判断されているかと言うと、皆さまが持っていかれる営業資料になります。

 

商談は盛り上がるのだけどその後の受注に結びつかないことがある・・・。

このようなお悩みをお持ちの方はいるのではないでしょうか？

 

商談資料を商談相手に提案するためだけではなく、その奥にいる決済者に向けた提案として準備することで商談が上手くいくケースはよくあるのです。

資料が一目で見やすい内容になっているか？

商談トークありきの資料になっていないか？

決済者の方が見た時にサービスの特徴や費用対効果など最終判断をできる内容になっているか？

 

決裁者に向けた営業資料としては、このようなポイントを意識しておくと良いかと思います。

成功事例２で紹介した企業様はまさにこの点を意識したことによる成功事例と言えますね。

 

 

まとめ

 

いかがでしたでしょうか？

ただか商談資料。されど商談資料といった内容だったのではないでしょうか？

商談資料はなかったとしても誰からも指摘を受けることはないため、意識をしないと改善が進まない分野かと思います。ただ、繰り返しになりますが私どものお客様で商談資料を改善したことで大幅に商談成約率が上がっている事例も数多くあります。

是非皆さまも一度自社の商談資料について見直していただき、今後の新規開拓営業の成功に繋げていただければと思っております。