見込み客フォロー

見込み客フォロー分野のオプションサービスについて解説をしていきます。見込み客フォローは営業代行を活用して頂いているお客様が最も課題を抱える領域の１つであり、オプションサービスの受注においても最も提案がしやすい領域になります。

 

1.ニュースレター制作

見込み客に対して主に郵送物などで情報発信を行います。お客様には頻度は２ヵ月に１度～３ヵ月に１度の実施を提案します。制作費用はＡ４片面の原稿・デザイン制作で５０，０００円（税別）、外注費は２５，０００円（税別）となります。ニュースレター制作の事例は、自社営業→オプション実績集→ニュースレターに保存しています。

 

1-1 ニュースレター実施の要点

以前はこのよう情報発信物を行っているだけで価値がある時代もありましたが、近年はＷｅｂ等の情報発信物が増え、読み手がより役に立つ情報の提供が求められています。ニュースレターに掲載する原稿も、読み手にとって役に立つ情報を掲載することが求められており、制作を代行するにあたってより専門的な情報収集や知識補充が必要になります。

 

1-2 ニュースレター制作のメリット

多くの見込み客を抱える企業にとって、郵送物で１度にフォローができると共に、情報発信物なので一方的なフォローが可能です。毎回の話題作りについても、

• （新）商品・（新）サービス
• 事例・実績
• 技術・ノウハウ・考え方

の項目を駆使することにより構成をすることができ、どのお客様でも実施をして頂ける可能性のある手段です。

 

1-3 ニュースレター制作のデメリット

最大のデメリットは効果が見えにくいことです。ニュースレターを送ったとしても問い合わせの獲得ができるわけではありません（問い合わせの獲得を目的として制作をしていないため）。よって、ニュースレターを受注するコンサルタントが、その成果予測をお客様に正しく伝える必要があります。見込み客フォローは継続しなければ意味がなく十分な効果が得られないため、単発で終わらないようにディレクションすることも大切です。

 

2.ニュースレター発送代行

詳細の説明はＤＭ発送代行にて記載をします。

 

3.フォローコール

見込み客フォローの代表的な手段のもう１つはフォローコールです。営業代行サービスにて訪問をして頂いた先を中心として、３か月～半年のスパンでフォローコールを行います。フォローコールの準備費用を２５，０００円（税別）、１件のコールを２コール完了で５００円（税別）で提供しています。コールの外注費用は２８０円（税別）～３００円（税別）です（都度見積もり）。

 

3-1 フォローコール実施の要点

１度お客様に訪問をして頂きまだ受注になっていない先に対して、「その後どうでしょうか？」という内容になります。短期見込みの先はお客様自身がフォローをされているはずなので、基本的に長期見込みとなっている先にコールをすることになります。よって、訪問時と同じネタでは訴求力が弱く、フォローコールを成功させるためには、長期の見込み客フォローの観点から必ず新しい話題が必要になります。フォローコール実施の際にはトークスクリプトに必ず新しい話題を組み込む必要があります。

また、アポイント提供の成功報酬と違い、フォローコールは１件１件のコールに費用設定がされています。そのため、１件１件のコール状況をお客様に報告をする必要があり、サービス提供の細かさが求められます。仮にお客様に良いお話をパスできなかったとしても、詳細なお断りの理由やコール先の生の声をお客様に届けることにより価値を出していく必要があります。

 

3-2 フォローコール実施のメリット

見込み客（既存訪問先）の生の声を聞くことにより、ニーズが変わっている企業様をダイレクトで見つけることができる可能性があります。このような企業が出現した時には、お客様に十分な価値を感じて頂けることが可能です。

 

3-3 フォローコール実施のデメリット

端的に言って成果が出しにくいことです。特に新規訪問と同様の話題を投げかけていくのであればほぼ実施をする価値がありません。なぜなら、３か月や半年程度では訪問先のニーズや状況が変わっていることは考えられず、見込みのある企業様の発掘に繋がらず、このような場合はお客様の満足を得ることができません。

過去に訪問してから時間が経っているリストが多数ある、訪問時にはなかった明確な新しい話題（特に新しい商品・サービス）がある、といった場合に活用することが有効です。

 

4.メルマガ制作

見込み客フォローの方法としてはとても有効なのですがサービス提供を行うことについては向いている方法ではないため、積極的な実施は控えます。

 

5.名刺データ化

お客様が持つ紙の名刺をエクセルにデータ化することが可能です。１枚５０円で受注し、３０円で外注します。