営業アウトソーシングについて基本知識やメリット・デメリットを解説。
営業アウトソーシングを選ぶポイントも紹介。
「優秀な営業人材がなかなか採用できない」
「営業戦略を見直したいが、リソースが足りない」
多くの企業が抱えるこれらの課題は、営業アウトソーシングによって解決できるかもしれません。
営業アウトソーシングは、自社の営業リソースを最適化し、売上を最大化するための
有効な手段です。
しかし、適切な選び方を知らないまま営業アウトソーシングを依頼してしまうと、
期待した成果が得られないだけでなく、時間とコストを無駄にしてしまう可能性も。
本記事では、営業アウトソーシングの基本から、メリット・デメリット、そして
営業アウトソーシング会社を選ぶためのポイントを解説します。
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営業アウトソーシングとは
営業アウトソーシングとは、企業が自社の営業活動の一部、または全部を外部の
専門業者に委託することです。
新規顧客の開拓、既存顧客へのフォローアップ、市場調査、販売戦略の立案など、
業務内容は多岐にわたります。
営業アウトソーシングは、企業の規模や業種、抱える課題によって、最適な活用方法が
異なります。導入を検討する際には、自社の状況を十分に分析し、目的に合った業者を
選ぶことが重要です。
営業代行との違い
営業代行と営業アウトソーシングは、どちらも「企業の営業活動を外部に委託するサービス」です。
企業や業者によって解釈が異なる場合もありますが、多くの企業がほぼ同じ意味合いで
使用しています。
営業派遣との違い
営業派遣は、企業が自社の営業部門に、派遣会社から派遣された人材を受け入れる形態です。
営業派遣の場合、派遣された人材は派遣先の企業から指示や指導を受け、その企業の
社員と同様に営業活動を行います。
| 営業派遣 | 営業アウトソーシング | |
| 管理・指示 | 派遣先企業が行う | アウトソーシング会社が行う |
| 人材育成 | 自社で育成可能 | 委託先に委ねる (自社での育成は難しい) |
| ノウハウ | 自社に蓄積しやすい | 外部の専門ノウハウを活用（自社への蓄積は少ない） |
| メリット |
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| デメリット |
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| 適しているケース |
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営業派遣は繁忙期や特定プロジェクトなど、一時的に人員を増やしたい場合に有効です。
また、自社の営業スタイルやノウハウを理解している人材を確保したい場合にも最適でしょう。
営業代理店との違い
営業代理店は、特定の企業の商品やサービスを、自社の顧客に対して販売する事業者です。
顧客から受注を獲得した場合にのみ、販売額に対する一定割合のマージンが発生します。
| 営業代理店 | 営業アウトソーシング | |
| 報酬体系 | 受注に対するマージン | 固定報酬、成果報酬、複合型など |
| 顧客基盤 | 独自の顧客基盤を活用 | 営業戦略に基づいた活動 |
| 適しているケース |
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営業代理店は、自社の顧客基盤を活用して、様々な企業の商品やサービスを販売することで
収益を上げています。
そのため、自社の商品やサービスが、代理店の顧客にとって「売れる」と判断されることが
重要です。
営業アウトソーシングの業務内容
営業アウトソーシングの業務内容は多岐にわたりますが、一般的な内容には下記のものが
挙げられます。
- 新規顧客の開拓
- 既存顧客へのフォローアップ
- 市場調査
- 販売戦略の立案
- 営業資料の作成
- 営業代行
営業アウトソーシング会社によっては新規顧客の開拓だけでなく、企業の営業活動全般を
支援します。
営業アウトソーシングの料金体系
営業アウトソーシングの料金体系は大きく分けると、固定報酬型、成果報酬型、複合型の
3つのタイプがあります。
固定報酬型
固定報酬型とは、月額や時間単価など、一定期間ごとに固定の費用を支払う料金体系です。
| メリット | デメリット |
|
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固定報酬型は、主に成果が直接見えにくい業務や、業務量が安定している業務に適しています。
特に、事業が安定期に入り、ルーティン業務が増えてきた成熟期の企業においては、
予算管理がしやすく、安定的なリソースを確保できるでしょう。
成果報酬型
成果報酬型とは、売上や成約数など、成果に応じて費用を支払う料金体系です。
| メリット | デメリット |
|
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スタートアップや新規事業立ち上げ時など、短期間で顧客数を増やしたい場合に有効です。
成果が出なければ費用を抑えることができるため、リスクを最小限に抑えながら外部の
営業力を活用できるでしょう。
複合型
複合型とは、固定報酬と成果報酬を組み合わせた料金体系です。
| メリット | デメリット |
|
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複合型は、幅広い業務をバランス良く委託したい場合や、アウトソーシング会社と
長期的なパートナーシップを築きたい場合に最適です。
アウトソーシング会社を単なる「外注先」ではなく、長期的なビジネスパートナーとして
共に成長していきたい企業におすすめです。
営業アウトソーシングが注目される理由
営業アウトソーシングが注目される理由として、営業人材の定着のしにくさや、営業活動が
見直されるようになった背景があります。
営業人材は定着しにくい
営業職は成果主義のプレッシャー、長時間労働、キャリアパスの不明確さから定着しにくい
職種です。
エン・ジャパン株式会社が行った調査によると、人材不足を感じている企業の30%が「営業職」が
不足していることが明らかになりました。
この深刻な状況を背景に、近年注目を集めているのが営業アウトソーシングです。
プロ集団であるアウトソーシング会社は、即戦力として高い成果が期待でき、専門知識も豊富。
定着率に左右されず、安定した営業活動を継続できます。
営業活動が見直されるようになった
従来の営業は、製品を一方的に売り込むスタイルが主流でした。
しかし、近年の営業活動は顧客ニーズを深く理解し、最適なソリューションを提供する
「顧客中心の営業」へシフトしています。
この変化の背景には、以下の要因があります。
- インターネットの普及で、顧客自身が情報収集するようになった
- 類似の製品・サービスが増加し、競争が激化した
- サブスクが主流になり、顧客との長期的な関係構築が重要化した
企業は従来の営業活動を早急に見直し、顧客中心の営業への転換が必要となりますが、
時間・コスト・ノウハウ不足が課題となります。
そこで、専門知識とノウハウを持つ営業アウトソーシングの力を借り、効率的に営業活動を
改善する流れが起こりました。
営業アウトソーシングに頼むメリット
営業アウトソーシングに頼むメリットは、単に営業活動の手間が減るだけではありません。
営業部門の拡大や、営業活動のノウハウを蓄積、採用・教育コストの削減など、長期的な
メリットとしても考えられます。
短時間で成果が出る
営業アウトソーシングに依頼すると、自社で時間をかけずに短期間で成果を上げられます。
経験豊富なプロ集団である営業アウトソーシング会社は、市場動向や顧客ニーズを熟知している
ため、即座に効果的な営業戦略を実行に移せます。
自社で営業部門を立ち上げ、人材を育成するには多大な時間とコストが必要です。育成した人材が
すぐに成果を出す保証もありません。
しかし、営業アウトソーシングなら、最初から即戦力となるプロの営業担当者を活用できるため、
時間というコストを大幅に削減できます。
営業部門を拡大できる
営業アウトソーシングは、人員を増やさずに自社の営業部門を大きくする便利な方法です。
特に、中小企業やスタートアップ企業にとって、営業部門の拡大は大きな壁となりがちです。
採用コスト、人件費、教育コストなど、様々な費用が発生します。また、優秀な営業人材を
確保することも容易ではありません。
営業アウトソーシングを活用すれば、必要な時に、必要な期間だけ、必要なスキルを持つ
営業担当者を活用できます。
さらに、営業アウトソーシング会社は、色々な業界や製品の知識を持っています。
自社にはない専門知識やノウハウを活用できるのも魅力です。
営業活動のノウハウを学べる
営業アウトソーシングは、単に営業活動を代行するだけでなく、自社の営業活動のノウハウを
学ぶ機会ともなり得ます。
営業アウトソーシング会社は、多岐にわたる業界と企業において、豊富な経験とノウハウを
蓄積しています。自社の営業活動を改善するための示唆を得られるでしょう。
例えば、以下のような具体的なノウハウを学ぶことが可能です。
- 効果的なテレアポのトークスクリプト
- 顧客ニーズを引き出すヒアリング技術
- 成約率を高めるプレゼンテーションスキル
また、営業アウトソーシング会社は、定期的な報告会や会議を通じて、営業戦略や戦術を
共有するだけでなく、中にはKPIの分析結果まで共有してくれる会社もあります。
これらの情報を活用することで、自社の営業活動の課題を明確にし、改善策を講じることが
できます。
採用・教育コストを削減できる
営業アウトソーシングは、採用・教育コストを大幅に削減することが可能です。
自社で営業人材を採用する場合、求人広告の掲載、書類選考、面接、内定通知など、様々な
プロセスを経る必要があり、時間と労力を要します。採用した人材が必ずしも期待通りの成果を
上げられるとは限りません。
さらに、採用した人材を育成するためには、研修プログラムの実施やOJTなど、教育コストも
発生します。
ほかにも、営業担当者の離職による採用コストや、スキルアップのための研修費用など、長期的に
考慮しても、自社で営業組織を維持・拡大するより、コストを抑えられる可能性があります。
営業アウトソーシングに頼むデメリット
営業アウトソーシングは多くのメリットをもたらしますが、一方で、情報漏洩リスクの増加や、
アウトソーシングへの依存などのデメリットも存在します。
情報漏洩リスクが増加する
顧客情報、営業戦略、製品情報など、企業にとって「極めて重要な情報」を外部と共有する
必要があります。
情報管理体制が万全でない場合、情報漏洩という最悪の事態を招いてしまうかもしれません。
アウトソーシング会社が十分なセキュリティ対策を講じているか、責任範囲を明確に定めた
情報管理に関する契約を締結しているかなど、あらかじめ慎重に確認することが不可欠です。
営業活動の状況を把握しづらい
営業アウトソーシングを利用すると、自社の営業活動の状況を直接把握しづらくなるという
デメリットがあります。
外部に営業活動を委ねるため、自社の営業担当者が、直接顧客と接する機会が減ってしまうのが
懸念点です。
顧客ニーズの変化に迅速に対応できない、的確な戦略修正が遅れるなど、機会損失につながる
可能性も考慮すべきでしょう。
営業アウトソーシングへ依存する
営業アウトソーシングに過度に依存すると、長期的に見て、自社の営業力が低下する危険性が
あります。
営業活動を任せきりにする状態が続くと、自社の営業担当者のスキルアップやノウハウの蓄積が
停滞し、将来的に自社だけで営業活動を行うことが困難になるかもしれません。
営業アウトソーシングは、あくまで一時的な手段として捉え、将来的には自社の営業力を
強化していくことが重要です。
自社独自のノウハウが蓄積されない
営業アウトソーシングを利用すると、自社独自の営業ノウハウが蓄積されにくいという
デメリットがあります。
自社の営業担当者が主体的に考え、改善する機会が失われ、問題解決能力や改善意欲が
低下してしまう可能性も否定できません。
自社独自のノウハウを蓄積するためには、アウトソーシング会社との間で、定期的に知識や
経験を共有することが重要です。
営業アウトソーシングを選ぶときのポイント
営業アウトソーシングは、企業にとって大きな投資となるため、慎重に検討する必要があります。
自社の営業活動の課題を把握する
営業アウトソーシングを検討する前に、まず自社の営業活動における課題を明確に把握することが
不可欠です。
課題を特定することで、どのような支援が必要なのか、アウトソーシングに何を期待するのかが
明確になり、最適な会社を選ぶための基準となります。
以下の点を分析し、自社の弱点を特定しましょう。
- 売上目標の達成状況
- 営業プロセスのボトルネック
- 顧客満足度
- 競合他社の状況
- 業担当者のスキル
自社の営業活動における課題を洗い出し、アウトソーシングに求める具体的な支援内容を
明確にすることが重要です。
自社ニーズに近い実績を確認する
営業アウトソーシング会社を選ぶ際には、自社のニーズに近い実績があるかどうかを
確認することが重要です。以下の実績に注目しましょう。
- 業界
- 規模
- サービス内容
- 成果
単に事例を見るだけでなく、担当者に詳細な内容をヒアリングすることも重要です。
具体的な事例の内容、成功要因、苦労した点などを質問することで、より深く理解することが
できます。
進捗状況の共有を確認する
営業アウトソーシングを成功させるためには、アウトソーシング会社との密なコミュニケーションが
不可欠です。契約前に、以下の点を確認しておきましょう。
- 報告の頻度
- 報告の内容
- 報告方法・形式
- 担当者とのコミュニケーション
アウトソーシング会社と情報を共有することで、課題や改善点を早期に発見し、対策を講じる
ことが可能となります。
まとめ
営業アウトソーシングは、企業の成長を加速させる強力な手段となり得ますが、成功させる
ためには、事前の準備と適切なパートナー選びが不可欠です。
もし、営業アウトソーシングについてもっと詳しく知りたい、または自社に最適なプランを
見つけたいとお考えでしたら、まずはアイランド・ブレインにお問い合わせください。
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