商材の違いで営業代行の使い方も変わってくる！

営業活動は売るモノの違いによってその内容も大きく変わってきます。

最も大きく営業活動に影響するのが、売るモノが有形商材か無形商材かです。

そして、形のある有形商材を売るのと、形のない無形商材を売るのとで、選ぶ営業代行の形も変わってきます。

ここでは、商材の違いによる営業代行の使い方によって、考えてみたいと思います。

 

無形商材を売るのは難しい！それはなぜ？

よく、有形商材よりも無形商材の方が売るのが難しいと言われていますが、それはなぜなのでしょうか？無形商材の扱いの難しさについて、見てみましょう。

 

顧客に説明する際にコミュニケーション能力が必要

無形商材とは、ITシステムやコンサルティング、人材や広告、保険や金融商品などがあげられます。

洗剤や洋服のように形がある有形商材とは異なり、顧客が買うモノをイメージしづらいのが無形商材になります。そのため、顧客に商材を説明する際には、「こういうサービスを受けられます」「こういう形のメリットがあります」などと詳しく説明する必要があるのです。そのため、形のないモノを顧客に説明して買ってもらうためには、営業パーソンに高いコミュニケーション能力が必要になってきます。

一方で、有形商材は商品をサンプルとして持って行って顧客に見せれば良いだけです。実際に使ってみたり手で触ってもらったりすれば、顧客は商品を買った後、どのようなメリットがあるのか、どのように使えるのかを簡単にイメージすることができます。

このように、無形商材を扱う営業パーソンは豊富なコミュニケーション手段を持ち、営業手腕が無ければ務まりません。そのため、扱いが難しい無形商材を売るためには、営業のプロである営業代行に依頼するのがおすすめなのです。

 

商談成立までに時間と手間がかかる

無形商材を扱う際には、商談の成立までに時間と手間がかかるという問題もあります。

例えば、ITシステムを売る際には、顧客がどのようなシステムを必要としているのかニーズを細かく探り、出来上がったシステムが本当に顧客のニーズを満たしているのかを確認しなければなりません。

無形商材はもともと形のない商品なので、顧客のニーズが反映された形で商品になっているかどうかを検証する必要があるのです。そのため、顧客側としても自分のニーズを満たした商品を買うことができるのかを確認するまでは、購入することを決定できません。

このように、商談成立までに時間と手間がかかるというのも、無形商材を扱う営業活動の難しさです。そして、その扱いの難しさから、プロの営業手腕を持つ営業代行を使う人も多くなっています。

 

商談成立後もアフターフォローが必要

有形商材の中にも、大型の機械類や家電、車など購入後に修理やメンテナンスが必要な時にアフターフォローがあることもあります。しかしそのようなケースを除けば、有形商材の場合は一度売ってしまったらそれで終わりというパターンが多いのではないでしょうか。

一方、無形商材の場合、コンサルティングや保険商品などアフターフォローが必須なケースが多いのが特徴です。信頼やサービスを買うという無形商材の場合、むしろ、アフターフォローまでが商品に含まれているということも珍しくありません。

そのため、売り切ってしまえば終わりという有形商材とは異なり、営業の手間が増えてしまいます。その結果、アフターフォローがある分、営業力がさらに必要になり、営業代行のニーズも高まります。

 

売りたい商材に自信があるかどうかで選ぶ営業代行サービスが変わってくる

売りたい商材によって、どのような営業代行サービスを選ぶかが変わってきます。

営業代行へ報酬を支払う方法には、売れた額に関わらず毎月固定で報酬を支払う月額報酬型と、売れた額が増えれば報酬も増える成功報酬型があります。

売れない商材を売れるようにしたいのか、もともと売れる商材をさらに売っていきたいのかによって変わる、営業代行サービスの料金体系の違いについてお話しします。

 

売れない商材を売るためには月額報酬型でじっくりと

「どうしても商品が売れない」「商品自体はとても良い物なのに、なぜか売れない」と、売れない商材を売りたいと悩んでいる場合は、月額報酬型の営業代行サービスをおすすめします。

商材が売れないということは、何か売れない理由があるということです。ニーズが全くない相手に売っても意味がありませんし、もしかしたら、商品の見せ方が悪いだけなのかもしれません。なぜ売れないのかを正しく把握し、誰に売れば売れるのか、どのように見せたら売れるのかをまずは考えてみる必要があります。

その場合、商品を売るための営業戦略を立てる必要があるので、成功報酬型ではなく月額報酬型にするのがおすすめなのです。

営業代行会社が持つ営業のノウハウを毎月固定額で買い、担当者とじっくりその商品を売るための戦略を練ります。商品が売れないのに月額報酬を払うのは損している気持ちになりますが、最終的に商品が売れるようになるのであれば長い目で見ると得をすることになるでしょう。

その商品のニーズはどこにあるのか、売れるようにするためにはどのように改善すれば良いのか、広告の出し方はどうすれば良いのかなど、営業代行会社が持つノウハウを利用することで売るための戦略を立てることができます。

 

売れる商材なら成功報酬型で売るのがベスト

最初から売れる商材であることがわかっているのであれば、売れた商品の数に応じて報酬が上がる成功報酬型にする方がお得です。

営業代行会社側からすると売れなければ報酬はゼロですが、売れば売るだけ報酬が上がります。そのため、どんどん顧客のアポイントを取って売ろうとするはずです。たくさん商品が売れれば依頼元としても営業代行会社としても利益が出ますから、Win-Winの結果になるのです。

ただし、成功報酬型の場合、営業代行会社側は売れる見込みが無ければ仕事を受けてくれないこともあります。また、どうすれば売れるかというコンサルティングを受けることもできません。

自社が扱う商品が確実に売れるかどうかをしっかりと見極めてから、営業代行会社への仕事の依頼の仕方を考えるようにしましょう。

 

商材を正しく見極めることで営業代行の上手な活用の仕方も見えてくる

売る商材が何かによって、営業活動は大きく変わってきます。そのため、自社の商材が売れる商材なのか売れない商材なのか、無形なのか有形なのかによって、適した営業代行がどのような形なのかを正しく把握しなければなりません。

自社の商材を正しく把握し、適した営業代行サービスを選ぶようにしましょう。