【2025年最新】新規顧客開拓の成功事例6選と効果的な手法を徹底解説

「新規顧客の獲得が思うように進まない」「効果的な顧客開拓の方法がわからない」

このような悩みを抱える企業担当者や経営者の方は少なくないでしょう。

特に近年はビジネス環境の変化が激しく、従来の営業手法だけでは成果が

出にくくなっています。しかし、適切な戦略と手法を選ぶことで、効率的かつ

効果的に新規顧客を開拓し、ビジネスを成長させることは十分に可能です。

本記事では、新規顧客開拓に成功した企業の事例と、BtoB企業が活用できる

具体的な顧客開拓手法を紹介します。

さらに、成功のための重要なポイントもまとめています。

この記事を読めば、自社に最適な新規顧客開拓の方法が見えてくるでしょう。

新規顧客を開拓する重要性

新規顧客開拓は、企業の持続的な成長のために欠かせない活動です。

その重要性は以下の点にあります。

• 売上と利益の向上

既存顧客だけでは売上の伸びに限界があります。

新規顧客を獲得することで、売上と利益の向上が期待できます。

特に新しい市場や業界に参入することで、大きな成長の機会を得ることができます。

• 事業リスクの分散

特定の顧客に依存すると、その顧客との取引が減少した際に大きな影響を受けます。

新規顧客を開拓し顧客基盤を広げることで事業リスクを分散させることができます。

• 市場の 変化への対応

新規顧客との接点を増やすことで、市場の変化やニーズの変化を

いち早く察知することができます。

それにより、自社の製品やサービスを時代に合わせて進化させることが可能になります。

• 競争優位性の確保

積極的に新規顧客を開拓する企業は、市場での存在感を高め、

競争優位性を確保できます。

特に、競合が進出していない領域や新興市場での早期の顧客獲得は

大きなアドバンテージとなります。

• 新たなビジネスチャンスの発見

新規顧客との対話の中から、これまで気づかなかった課題やニーズを発見し、

新たなビジネスチャンスにつなげることができます。

新規顧客開拓は、イノベーションの源泉にもなり得るのです。

BtoBにおける新規顧客の開拓に成功した事例

実際に新規顧客開拓に成功した企業の事例から、効果的な戦略と

アプローチ方法を学びましょう。

事例１：製造業A社 – ターゲット絞り込みと課題解決型アプローチ

工業用部品を製造するA社は、新規顧客開拓に苦戦していました。

そこで、以下の戦略を実行しました。

実施した施策：

• 高収益が見込める特定の業界（自動車部品メーカー）に絞ってターゲティング
• 業界特有の課題（品質管理と納期短縮）に特化したソリューションを開発
• オンライン技術セミナーを定期開催し、専門知識を提供

成果：

• セミナー参加企業の30%から問い合わせを獲得
• 1年間で新規取引先を15社開拓
• 売上が前年比35%増加

成功のポイント： 特定業界の課題に深く切り込み、その解決策を提示したことで、

「この会社は私たちのことを理解している」という信頼感を醸成できました。

事例２：ITサービス企業B社 – コンテンツマーケティングによるリード獲得

クラウドサービスを提供するB社は、コンテンツマーケティングを主軸に

新規顧客開拓に取り組みました。

実施した施策：

• 業界のトレンドや課題を深掘りした専門性の高いホワイトペーパーを作成
• メールマガジンと連動したウェビナーシリーズを展開
• ケーススタディをストーリー形式で紹介するブログ連載

成果：

• 月間サイト訪問者数が3倍に増加
• リード獲得数が前年比250%に向上
• 営業コストが25%削減（営業担当者が温度の高いリードにだけ集中できるようになった）

成功のポイント： 単なる製品紹介ではなく、顧客の抱える課題や業界知識を

提供することで、専門家としての信頼性を構築できました。

事例３：コンサルティング会社C社 – SNSを活用した関係構築

経営コンサルティングを提供するC社は、LinkedInを中心としたSNS戦略で

新規顧客を開拓しました。

実施した施策：

• 経営者や意思決定者をターゲットにしたLinkedInプロフィールの最適化
• 業界インサイトや経営課題に関する短いポストを毎日投稿
• ターゲット企業のキーパーソンと積極的にコネクションを構築

成果：

• LinkedIn経由の問い合わせが月平均20件に増加
• 新規顧客の獲得コストが従来の方法より40%削減
• 大手企業の経営層との接点が3倍に増加

成功のポイント： 単なる情報発信ではなく、業界のキーパーソンとの関係構築に

注力したことが成功の要因です。オンラインでの関係構築が商談につながりました。

事例４：HR技術企業D社 – 無料トライアルとアップセル戦略

人事システムを提供するD社は、無料トライアルを入口にした新規顧客開拓を

実施しました。

実施した施策：

• 主要機能を限定的に利用できる無料プランを提供
• 無料ユーザー向けのオンボーディングプログラムを充実
• 段階的なアップセルを促す自動化されたメール配信

成果：

• 無料プラン利用者が月間200社以上に増加
• 無料から有料への転換率が25%に到達
• 顧客獲得コストが従来の半分以下に削減

成功のポイント： 製品の価値を実際に体験してもらうことで、営業トークだけでは

伝わらない価値を理解してもらえました。

また、無料版でも十分な価値提供を行ったことで信頼関係が構築できました。

事例５：建設資材メーカーE社 – バーチャル展示会による新規顧客開拓

建設資材を製造するE社は、コロナ禍での展示会中止を受け、

バーチャル展示会を企画しました。

実施した施策：

• 3Dバーチャル展示場を自社サイト上に構築
• 業界専門誌とのタイアップで集客を強化
• オンライン商談予約システムとの連携

成果：

• 2ヶ月間で3,000人以上が仮想展示場を訪問
• 200件以上の商談予約を獲得
• 従来の展示会の3倍のROIを実現

成功のポイント： 制約をチャンスに変え、デジタル技術を活用して

新しい顧客体験を創出したことが成功につながりました。

地理的制約がなくなったことで、全国からの顧客開拓が可能になりました。

事例６：物流サービスF社 – 顧客の課題に特化したセミナー戦略

物流サービスを提供するF社は、業界特有の課題に焦点を当てたセミナー戦略で

新規顧客を開拓しました。

実施した施策：

• 「物流コスト削減」「在庫最適化」など具体的なテーマでのセミナー開催
• 参加者限定の業界調査レポートの配布
• セミナー後の個別相談会の実施

成果：

• セミナー参加者の40%が個別相談を希望
• 相談会からの成約率が35%に達成
• 新規顧客開拓のリードタイムが従来の半分に短縮

成功のポイント： 単なる自社サービスのPRではなく、顧客の抱える

具体的な課題の解決方法を提示したことで、専門家としての信頼を獲得できました。

BtoBで新規顧客を開拓する具体的な方法・プッシュ型

プッシュ型の手法は、企業から顧客に対して積極的にアプローチする方法です。

以下に代表的な手法を紹介します。

訪問営業・飛び込み営業

概要： 直接顧客のオフィスを訪問し、対面で商談を行う方法です。

効果的な活用法：

• 事前調査を徹底し、訪問先の課題や状況を把握する
• 具体的な提案内容を準備し、価値を明確に伝える
• 最初から成約を目指すのではなく、関係構築を優先する

成功のポイント： 新型コロナウイルスの影響で難しくなってきていますが、

特に地方や伝統的な業界では依然として効果的です。

事前のアポイント取得が重要です。

テレアポ

概要： 電話によるアプローチで、アポイントメントの獲得や

情報提供を行う方法です。

効果的な活用法：

• スクリプトを準備し、簡潔に価値提案を伝える
• 相手の反応を丁寧に聞き、柔軟に対応する
• 営業ではなく「情報提供」や「課題解決」の姿勢で臨む

成功のポイント： 適切なターゲットリストの準備と、応対者の質が成功の鍵です。

外部のテレアポ代行サービスの活用も一つの選択肢です。

DM（ダイレクトメッセージ）

概要： 郵送やメールで直接メッセージを届ける方法です。

効果的な活用法：

• パーソナライズされた内容で、受け手の関心を引く
• 単なる製品宣伝ではなく、価値ある情報を提供する
• 明確なCTA（Call To Action）を設定する

成功のポイント： 大量配信ではなく、ターゲットを絞って質の高いコンテンツを

提供することが重要です。フォローアップの仕組みも忘れずに設計しましょう。

チラシ配り（ポスティング）

概要： チラシやリーフレットを配布して認知を広げる方法です。

効果的な活用法：

• ターゲット企業が集中するエリアや展示会で配布
• ビジュアルで目を引き、簡潔に価値を伝える
• QRコードなどでデジタル接点につなげる

成功のポイント： BtoBでは一般的なポスティングよりも、業界イベントなどでの

ターゲットを絞った配布が効果的です。

BtoBで新規顧客を開拓する具体的な方法・プル型

プル型の手法は、顧客が自ら情報を求めて企業にアプローチしてくる

流れを作る方法です。

SEOコンテンツマーケティング

概要： 検索エンジンで上位表示されるコンテンツを制作し、顧客の検索行動を

活用する方法です。

効果的な活用法：

• 顧客の検索キーワードを調査し、ニーズを把握
• 専門性の高い有益なコンテンツを継続的に発信
• 段階的なコンバージョン導線を設計

成功のポイント： 短期的な成果を求めず、継続的なコンテンツ発信と改善を

行うことが重要です。質の高いコンテンツが信頼構築につながります。

メールマーケティング

概要： メールを活用して見込み客とのコミュニケーションを図る方法です。

効果的な活用法：

• セグメント別にパーソナライズしたコンテンツを提供
• 定期的な配信で継続的に価値を提供
• 開封率やクリック率を分析し、改善を重ねる

成功のポイント： メールリストの質と、送信するコンテンツの価値が

成功を左右します。一方的な宣伝ではなく、有益な情報提供を心がけましょう。

SNS運用・広告

概要： LinkedInやXなどのSNSを活用して、見込み客とつながる方法です。

効果的な活用法：

• 業界のインフルエンサーとの関係構築
• 専門的な知見を定期的に発信
• ターゲットを絞った広告展開

成功のポイント： 特にBtoBではLinkedInの活用が効果的です。

個人のプロフィールと企業アカウントの両方を活用し、人間味のある

関係構築を目指しましょう。

Web広告

概要： リスティング広告やディスプレイ広告を活用して、見込み客に

アプローチする方法です。

効果的な活用法：

• 検索意図に合わせたキーワード選定
• ランディングページの最適化
• リターゲティングの活用

成功のポイント： 広告だけでなく、広告後のユーザー体験

（ランディングページ、フォーム、フォローアップなど）を一貫して

 

設計することが重要です。

BtoBで新規顧客開拓を成功させるための5つのポイント

新規顧客開拓を成功させるためには、新規顧客開拓の目的を明確にしたり、

プル型とプッシュ型を併用したりといったポイントがあります。

以下の5つのポイントを押さえましょう。

新規顧客開拓の目的を明確にする

単に「新規顧客を増やす」という漠然とした目標ではなく、具体的な目的を

設定しましょう。例えば、以下のような目的が考えられます。

• 特定業界でのシェア拡大
• 新しい市場への参入
• 既存製品の新しい用途開拓
• 収益構造の多様化

目的が明確になれば、それに適した顧客開拓戦略を立てることができます。

顧客のリサーチを行い、ターゲットを明確にする

効果的な顧客開拓のためには、ターゲットを明確にすることが不可欠です。

• 理想的な顧客プロファイル（ICP: Ideal Customer Profile）を作成
• 意思決定者のペルソナを具体化
• 業界特有の課題や動向を調査
• 競合との差別化ポイントを明確にする

的確なターゲティングにより、リソースを効率的に使い、成約率を

高めることができます。

顧客の現状を分析し、課題を特定する

顧客の課題を深く理解することで、効果的なアプローチが可能になります。

• 業界特有の課題やトレンドを調査
• 顧客インタビューを実施し、生の声を集める
• 競合他社の顧客の不満点を分析
• 顧客の購買プロセスを理解する

顧客の課題に対する解決策を提示することで、単なる営業ではなく「価値提案」が

できるようになります。

プル型とプッシュ型を併用する

プッシュ型とプル型のアプローチは、それぞれに長所と短所があります。

両方を効果的に組み合わせることで、相乗効果を生み出しましょう。

• コンテンツマーケティングでリードを獲得し、テレアポでフォローアップ
• セミナー（プル型）の参加者に対して、個別訪問（プッシュ型）を実施
• SNSでの関係構築後、DM（ダイレクトメッセージ）でアプローチ

顧客の購買プロセスに合わせて、適切なタイミングで適切な手法を

選択することが重要です。

営業支援ツールを効果的に使う

現代の営業活動では、テクノロジーの活用が不可欠です。以下のような

ツールを効果的に活用しましょう。

• CRM（顧客関係管理）ツールで顧客情報を一元管理
• MA（マーケティングオートメーション）で見込み客の育成を自動化
• SFA（営業支援システム）で営業プロセスを効率化
• データ分析ツールで成果を可視化し、改善点を特定

ただし、ツールの導入が目的化しないよう注意が必要です。

あくまで顧客価値の提供と関係構築を支援するものとして位置づけましょう。

まとめ

新規顧客開拓は、企業の持続的な成長のために欠かせない重要な活動です。

本記事で紹介した6つの成功事例から分かるように、効果的な顧客開拓には

「顧客の課題理解」「価値ある情報提供」「関係構築の重視」といった共通点があります。

また、プッシュ型（訪問営業、テレアポ、DMなど）と

プル型（SEOコンテンツマーケティング、メールマーケティング、SNS、Web広告など）の

手法を効果的に組み合わせることで、より高い成果を上げることができます。

成功のためには、「目的の明確化」「ターゲットの特定」「顧客課題の分析」

「手法の適切な組み合わせ」「営業支援ツールの活用」という5つのポイントを

押さえることが重要です。

新規顧客開拓は一朝一夕に成果が出るものではありませんが、戦略的かつ継続的な

取り組みによって、確実に成果を上げることができます。

本記事で紹介した事例や手法を参考に、自社に最適な顧客開拓戦略を構築してみてください。

成功への第一歩は、今日から始めることです。