【徹底検証】営業代行はやめとけと言われる理由と失敗事例5選【活用のコツも解説】

「営業代行はやめとけ」という声をよく耳にしませんか？

自社の営業リソースに課題を抱え、外部の力を借りたいと考えている

企業担当者や経営者の方々にとって、このような声は不安材料となるでしょう。

確かに、営業代行サービスの活用には注意すべき点があり、失敗事例も

少なくありません。

しかし、すべての企業にとって「やめとけ」なのでしょうか？

本記事では、営業代行が批判される理由と具体的な失敗事例を紹介した上で、

活用すべきケースや成功のポイントを解説します。見込み顧客獲得に

苦労している企業の皆様が、正しい判断をするための参考にしてください。

「営業代行はやめとけ」と言われる理由

営業代行サービスが「やめとけ」と言われる背景には、いくつかの

根本的な理由があります。

これらを理解することで、自社にとって本当にリスクとなるのかを

判断する材料になるでしょう。

1. 自社製品・サービスへの理解不足

外部の営業代行会社は、短期間で複数の企業の商品・サービスを扱うため、

その特徴や強み、技術的背景を深く理解しているとは限りません。

このため、見込み客からの専門的な質問に適切に対応できなかったり、

商品の価値を十分に伝えられなかったりするケースが少なくありません。

事前に、目標とする理解レベルを明確にするため、十分なコミュニケーションを

図ることが重要です。

2. 成果報酬型の落とし穴

多くの営業代行会社は「成果報酬型」を謳っていますが、

実際には月額固定費や初期費用がかかり、想定していた以上のコストが

発生することがあります。

また、短期的な成約数を上げるために、将来的なクレームや

解約につながるような強引な営業手法を取られるリスクも存在します。

3. 顧客との関係構築の難しさ

営業は単に商品を売るだけでなく、顧客との信頼関係を構築する

重要な接点です。外部の営業代行会社は、自社の企業文化や理念を

十分に体現することが難しく、長期的な顧客関係の構築に

課題が生じることがあります。

4. 情報管理のリスク

営業活動には顧客の機密情報や自社の営業ノウハウが含まれます。

これらを外部の営業代行会社と共有することで、情報漏洩のリスクが

高まる可能性がゼロではありません。

5. 自社の営業力が育たない

営業活動を丸ごと外部に委託することで、自社内に営業ノウハウが蓄積されず、

長期的にみると営業力の向上につながらないケースがあります。

営業代行でよくある5つの失敗事例

実際に営業代行サービスを利用して失敗した企業の事例を紹介します。

同じ失敗を繰り返さないためにも参考にしてください。

コストだけがかさんで成果ゼロ…IT業界A社のケース

クラウドサービスを提供するA社は、新規顧客獲得のために成果報酬型の

営業代行会社と契約しました。

契約時には「アポイント成立時のみ報酬が発生」と説明されていましたが、

実際には初期費用やリスト作成費用、月額固定費など様々な費用が発生。

3ヶ月で約300万円のコストがかかったにも関わらず、成約に至ったのは

わずか1件でした。原因を追究すると、営業代行会社のスタッフが

クラウドサービスの技術的特徴を理解していないため、見込み客の質問に

適切に回答できておらず、信頼を得られていなかったことが判明しました。

情報漏洩で顧客からの信頼失墜…医療機器業界B社のケース

医療機器メーカーB社は、病院への営業活動を営業代行会社に委託しました。

営業活動を効率化するために、B社は顧客データベースと過去の商談履歴を

営業代行会社と共有。しかし、営業代行会社の元従業員が競合他社に

転職した際に、これらの情報を持ち出したことが発覚。

情報漏洩が病院関係者に知れ渡り、「情報管理が甘い会社」という評判が

広まってしまい、大切な既存顧客からの信頼も失墜してしまいました。

自社のノウハウが全く育たない…コンサルティング業界C社のケース

経営コンサルティング会社C社は、新規事業として中小企業向けの

コンサルティングサービスを立ち上げ、その営業活動を営業代行会社に

全面委託しました。1年間の委託期間中、一定数の契約は獲得できましたが、

契約終了後に自社で営業活動を継続しようところ、営業ノウハウが社内に

全く蓄積されておらず、営業活動が立ち行かなくなりました。

また、営業代行会社がどのようなアプローチで顧客を獲得したのかも

不明確だったため、継続的な顧客フォローも困難になってしまいました。

営業代行の言いなりでミスマッチ…人材サービス業界D社のケース

人材紹介サービスを提供するD社は、中小企業向けの新サービスを

展開するため、営業代行会社を利用しました。

しかし、営業代行会社は契約数を増やすことだけを目的に、

サービスの対象外となる企業にも積極的に営業をかけていました。

その結果、ミスマッチな顧客が増え、サービス提供後のクレームや

解約が相次ぎ、むしろブランドイメージを損なう結果となりました。

D社の営業方針や理念が営業代行会社に十分に伝わっておらず、

単なる数字追求の営業活動になってしまったことが原因でした。

担当者の質が悪くクレーム多発…不動産業界E社のケース

不動産投資の仲介を行うE社は、投資家開拓のために営業代行サービスを

利用しました。しかし、担当者の知識不足や態度の悪さから、

見込み客からのクレームが相次ぎました。

特に問題だったのは、投資のリスクについて適切な説明が

できていなかったことで、「詐欺まがいの営業をされた」という

厳しい指摘も受けることになりました。

営業代行会社との契約前に担当者の質をしっかりと確認して

いなかったことが、失敗の大きな要因となりました。

営業代行に依頼するメリット

これまで営業代行の問題点を見てきましたが、適切に活用すれば

大きなメリットがあるのも事実です。以下では、営業代行サービスを

正しく利用するメリットを解説します。

即戦力となるプロの営業力を活用できる

営業代行会社には、営業のプロフェッショナルが多数在籍しています。

特にテレアポや商談などの技術を持った人材が豊富で、自社で一から

営業部隊を育てるよりも、即効性のある営業活動が期待できます。

営業経験の豊富なスタッフが持つトーク術やクロージングスキルは、

短期間で習得できるものではないため、スピード感をもって成果を出すには

大きなメリットと言えるでしょう。

自社のリソースをコア業務に集中できる

営業活動には多くの時間と労力が必要です。

特に中小企業では、経営者や幹部が営業活動に追われ、

本来注力すべき製品開発やサービス品質の向上に時間を割けないケースも

少なくありません。

営業代行を適切に活用すれば、自社の限られたリソースを

コア業務に集中させることができます。

新たな販路を開拓できる可能性が広がる

営業代行会社は多くの企業との取引経験があり、業界ネットワークを

持っています。自社だけでは接触が難しい業界や企業へのアプローチが

可能になることで、新たな販路開拓の可能性が広がります。

特に新規市場への参入を検討している場合、その市場に強い営業代行会社を

活用することで、スムーズな参入が期待できます。

繁忙期・閑散期に合わせた柔軟な対応が可能

自社で営業部隊を持つ場合、人員は固定費となるため、受注状況に応じた

柔軟な調整が難しいという課題があります。

営業代行を利用すれば、繁忙期には営業リソースを増やし、

閑散期には縮小するといった柔軟な対応が可能になります。

特に季節変動の大きい業種では、このメリットは大きく、

そのような柔軟なサービス内容を提供している営業代行会社がマッチします。

営業活動のデータ分析と改善提案を受けられる

優良な営業代行会社は、単に営業活動を代行するだけでなく、

その活動から得られたデータを分析し、改善提案を行ってくれる場合があります。

どのようなアプローチが効果的か、どのような顧客層に支持されているかなど、

客観的なデータに基づいた営業戦略の改善が期待できます。

このノウハウは、将来的に自社の営業力向上にも活かせる貴重な資産となります。

営業代行会社を選ぶときのポイント

営業代行サービスを活用する際には、自社に合った適切なパートナーを

選ぶことが重要です。以下のポイントを押さえて、失敗リスクを最小化しましょう。

まずは自社の営業課題を分析する

営業代行会社を選ぶ前に、自社がどのような営業課題を抱えているのかを

明確にすることが重要です。

「新規顧客の獲得が難しい」「商談の成約率が低い」

「既存顧客のフォローができていない」など、具体的な課題を洗い出しましょう。

課題が明確になれば、その解決に最適な営業代行会社を選びやすくなります。

実績と事例を確認する

営業代行会社の実績、特に自社と同業種や類似サービスでの成功事例を

確認しましょう。単に「〇〇件の成約実績」といった数字だけでなく、

具体的なケーススタディや、可能であれば実際の利用企業の声を聞くことが

理想的です。また激しい営業代行業界の中で長年継続している企業は

それだけでやはり安心感がありますので、その点もポイントです。

得意な業界・分野を確認する

営業代行会社によって、得意とする業界や商材は異なります。

IT業界に強い会社、製造業に強い会社、BtoBに特化した会社、

BtoCに特化した会社など、様々です。

自社の商品・サービスと相性の良い専門性を持った営業代行会社を選ぶことで、

成功確率が高まります。

担当者の質を見極める

契約前に、実際に担当となるスタッフと面談する機会を設けましょう。

その際、自社の商品・サービスについての理解度、営業トークの質、

コミュニケーション能力などを確認することが重要です。

また、担当者の離職率や教育体制なども確認し、安定したサービス提供が

期待できるか、正社員か業務委託、アルバイト、学生などどういった人が

サービス提供しているのかを確認しましょう。

契約内容・料金体系を明確にする

初期費用、月額固定費、成果報酬など、すべての費用項目を明確にしましょう。

「成果報酬型」と謳っていても、実際には様々な固定費がかかるケースが

多いため確認が必要です。

また、契約期間、解約条件、成果の定義（アポイント獲得なのか、成約なのか）

なども、事前に明確にしておくことが重要です。

サポート体制を確認する

営業活動の進捗報告の頻度や方法、問題発生時の対応体制、

担当者変更時の引継ぎ方法などを確認しましょう。

特に重要なのは、営業活動の透明性を確保するための報告体制ですが、

「成果報酬型」にはそもそもアポイント獲得に対する報酬設定のため、

事細かな報告はないことがほとんどです。

具体的な商談内容や見込み客の反応など、詳細な情報が共有される仕組みが

どのようなものかを確認しましょう。

営業代行は「活用次第」でビジネスを加速させる！（まとめ）

「営業代行はやめとけ」という意見がある一方で、適切に活用すれば

企業の成長を大きく加速させる可能性を秘めています。

重要なのは、単に営業業務を丸投げするのではなく、自社の課題を

明確にした上で、最適なパートナーを選び、適切に連携することです。

コスト面だけでなく、情報管理や自社ノウハウの蓄積、顧客とのミスマッチ、

担当者の質など、様々なリスクを認識した上で対策を講じれば、

営業代行のメリットを最大限に活かすことができるでしょう。

特に、自社リソースの集中化や即戦力の活用、新規販路の開拓

といったメリットは、成長意欲の高い企業にとって非常に魅力的です。

最終的に、営業代行は「やめとけ」ではなく、「使いこなせ」が正しい結論と言えます。

適切なパートナー選びと、明確な目標設定、そして継続的な改善の姿勢があれば、

営業代行は企業成長の強力な味方となり、事業成長のスピードを加速してくれるでしょう。

まずは気になる営業代行会社へ問い合わせをし、実際どういった支援内容であるか、

それが本当に自社の営業活動の効率化と売上拡大を実現できる方法かどうかを

選択されることをおすすめします。