建通新聞　営業代行についての記事掲載

営業代行の開拓に挑む

アイランド・ブレイン　　嶋　基裕社長に聞く

ターゲットを明確に商談の塲セッティング

　主に中小企業から営業面のアウトソーシングを受け、その企業に代わって商談の場をセッティングする「営業代行」を行うアイランド・ブレイン（本社名古屋市中村区亀島2ノ1ノ1、嶋基裕社長）、「新たに顧客を開拓したいが何をすればいいのかわからない」「新規営業で売り上げを伸ばしたいが営業マンがいない」－そんな企業をサポートし、アポイントを提供するのが同社の仕事だ。「リーマン・ショック以降、建設業の営業代行も増えている。新規開拓を考えているなら、ぜひチャレンジしてほしい」と語る嶋基裕社長に、同社の事業を聞いた。　（聞き手は名古屋支局＝辻宏）

－御社が行っている営業代行とは。

　「営業部門を持たない、営業マンを営業部として抱えられない会社の営業代行として、その会社が営業するためのアポイントを取り付け、商談の場を提供している」

－代行を依頼する場合、どのような契約になるのか。

「初めに、営業するターゲットを決めたり、そのリストを作成したりする準備費用として20万円をいただき、その後は毎月何件のアポイントが必要なのか、お客さまの要望に合わせて1件1万5000円の料金でアポイントを提供している。もちろん、アポイントが提供できなければ費用は発生しない」

－現在の利用者数については。

　「毎月6～7社の新規契約があり、4月1日現在で43業種210社のお客さまに導入していただいている。IT系の業種が多いが、リーマン・ショック以降は電気工事や水道設備工事、建材関係など建設関連業種を支援するケースが増えてきた」

－提供した商談が成果に結びつくのはどのくらいか。

　「アポイントを提供した中での契約率は、平均して10％程度。そこに投じる人件費などの経費を考えれば、まずまずの成果だと思う」

－商談後の契約率を高める工夫は。

　「特に「ターゲットが分からない」「どこに営業に行けばいいのか分からない」という、漠然としたお客さまのニーズを明確にし、サポートしている」

　「契約する際にアポイント、商談を提供する条件として、例えばターゲットとする業種や企業の規模、エリアなどを決め、それに合うものだけを提供している」

　「また、実際にアポイントを取る相手側に商談時間を確保してもらえるのか、その会社に課題はあるのか、予算はあるのかといったことを確認することも条件として盛り込んでいる」

－あらゆる業種の営業を代行するには、それなりの知識も必要。

　「お客さまの名前で営業代行する以上、そこで粗相があっては大問題。その業界の知識や専門用語を覚えるため、1日平均1時間半は社員が勉強する時間に充て、常に新しい情報を共有している。大変なのは、それをマニュアル化すること。マニュアル化と社員教育には特に力を入れている」

－アポイント以外に行っている事業は。

　「建設関連の営業代行で多いのが、アポイントを取る際にホームページの有無を聞かれること。新規開拓する上で、ホームページは重要な要素の1つ。その設備など、電話以外に営業ツールをつくるお手伝いもしている」

－建設関連業種の利用者は今後も増えそう。

　「特にこれまで営業をしていない市場は、代行を利用して営業すると相手の反応も良く、前向きな会社、積極的な会社として評価をいただくことが多い。下請け中心にやってきたが、新規開拓をしてみたいと思っている人は数多くいるはず。ぜひ一度チャレンジしてほしい」