経営情報誌【戦略経営者】　2017年4月1日 代表 嶋の連載企画「営業はセンスではなくスキルです」がスタート

新規開拓営業の全体像をつかもう

　2015年版中小企業白書によると、中小企業における収益力向上に向けた課題について、60％以上の企業が「新規顧客・販売先の開拓」に課題があると答えており、人材面や資金面の課題を抑えて営業力の強化が第１位の課題となっています。

〝とりあえずやっている〟が実態

　企業は、収益の向上を目指す場合だけでなく、維持継続を図る場合でも新規開拓営業が必要になります。既存顧客からの収益拡大には限界があるばかりか、既存顧客の廃業や競合他社への取引先変更等により、収益は減少していくことが一般的です。そのため、現在の収益を維持継続させるためにも、新規開拓営業は不可欠となります。では、そのためには何をする必要があるのでしょうか。市場ニーズの把握、ターゲットの選定、自社の強みを知ること、競合他社の調査、ウェブサイトの整備、プレゼン資料の作成、営業担当者の管理……等々、細かいものを挙げればまだまだ出てくるでしょう。

　少し考えただけでもやらなければいけないと思われることが数多くあります。しかし、どれから手をつければよいか分からず、また一つひとつの取り組みがどのように結びついているかもよく分かりません。しかし、日々の新規開拓営業は〝待ったなし〟です。

　「どのようにやればいいのかはわからないけど、やらなければいけないから、取りあえずやっている」というのが、多くの企業の実態なのです。

漏れのない打ち手を

　成功した経営者に「新規開拓営業において大切なものは何ですか」という質問をすると、「運とタイミングが重要だ」という答えがよく返ってきます。しかし、果たしてそうなのでしょうか。新規開拓営業の「運とタイミング」は簡単には計れません。そのような不安定で計測不能な要素に、企業の未来の浮沈を左右するといってもよい新規開拓営業の成否を委ねることは、とても怖いことです。まず「新規開拓営業の全体像」を理解し、複雑なプロセスを漏れなく、無駄なく、かつ効率的に組み立てられるようになってもらいたいと思います。

　当社ではIT関連業、建設・建築関連業、人材サービス業、士業や各種コンサルタント業など、55にもおよぶ業種の営業支援に取り組んでいます。その経験から、新規開拓営業の全体像は、どの業種にも当てはまると考えています。この全体像をベースにして、新規開拓営業の改善につなげている企業も少なくありません。

　確かに新規開拓営業には、やらなければいけないことがたくさんあります。しかし、実践するにあたり、最初に行うことは決まっています。それは「ターゲットを選定すること」です。次回はターゲット選定から始まる流れを解説します。

アイランド・ブレイン代表取締役　嶋　基祐　しま・もとひろ

外資系保険会社個人代理店として独立後、2004年アイランド・ブレインを設立。

商品力はあるのに売れない中小企業を中心に営業支援を行っている。

これまでの支援実績は55業種1500社以上。愛知県や東京都墨田区など自治体と提携しての実績もある。