機械設計業A社

今まで既存業者との取引しかなく新規営業の必要性を感じていなかったが、既存取引先からの受注減少により新規営業の必要性を感じている。しかし、新規取引に応じてくれる企業が多くなく営業方法に課題を持っている状況にあった。

業界のポイント

機械設計業務を社内で内製化していたり、業界内のしがらみ等があり新規業者が参入出来ないケースも多数存在している。自社の強みを活かせて、且つ、新規取引が可能な企業に対してフォローも含めた営業活動が必要になる。

	建設機械や工作機械メーカーにターゲットを決め、営業代行を使ったアポイント提供を毎月３〜４件のペースで行っていった。
	アポイントに応じてくれる企業はあるのだが、設計を社内で内製化している企業が多く、新規取引を採用してくれる企業は多くなかった。
	ターゲットとなる業種を得意分野である建設機械メーカーに絞り、新規提案に応じてくれる企業に限定してアポイント提供を行うようにした。又、新規訪問をした企業に対して訪問後のフォローを継続して行っていった。
	新規アプローチと見込み客フォローを継続して行う事で、新規開発案件がある時に見積もり依頼をくれる企業が徐々に現れるようになった。又、そこから取引を拡大させる事で他の設備設計案件も依頼も受注が出来るようになった。