経営情報誌【戦略経営者】6月号　2017年6月1日 嶋の連載企画「営業はセンスではなくスキルです」

ターゲット企業数をイメージできますか

　今回から２回にわたり「ターゲット選定」について掘り下げて解説します。ターゲット選定の軸は「業種」「エリア」「企業規模（人数規模）」の三つにすることをおすすめします。これは簡易ですが、どの企業もおこなえる実践的かつ実用的な方法です。

　例えば、ある空調工事の会社は、工場向け大型空調設備の販売に力を入れていましたが、当初はターゲット選定が明確になっていませんでした。「工場であれば、大型工場から町工場までＯＫ」「引き合いがあるなら全国どこでもよい」－そんな調子です。

　そこで、ターゲットを「製造業の工場」「東京語、神奈川県、千葉県、埼玉県」「拠点人数300名以上」と定めました。これにより、どのような企業に対してアプローチをしていくかが明確にイメージできるようになり、新規開拓営業の起点とすることができました。

　なぜこのターゲット選定方法が実用的かというと、この三つの軸が決まれば、具体的な「企業リスト」を手に入れられるからです。企業リストの入手方法はさまざまですが、基本的にはこの三つの軸が決まっていれば入手は可能です。

概算把握がポイント

　「業種」に関しては、一般的に認知されている情報をそのまま活用できます。自動車部品製造業、食品製造業、工務店等々で十分です。「エリア」についても同様で、東京23区内・千葉県ならびに埼玉県内、横浜市・川崎市内など、都道府県や市区町村の設定も可能。「山手線内」といった地域設定でもかまいません。そして、「企業規模」については、人数規模の他にも売り上げ規模を活用する場合もあります。一般的に人数情報を入手するよりも売り上げ情報を入手することの方が難しく、コストもかかるため、人数規模を推奨します。

　自社の商品、サービスを提案したターゲット企業について「業種」「エリア」「企業規模」を軸に選定できたら、いよいよターゲットに対して動き出したいところですが、その前にやらなければならないことがあります。「ターゲット企業数の概算把握」です。

　例えば、自動車部品製造業向けパッケージソフトといったニッチな商品では、ターゲット企業数が300社ぐらいというケースもあります。対照的に、幅広い業種を対象としたウェブサイト制作会社では、ターゲット奇病数が1万社をこえるものもざらです。ターゲット企業数の多寡は、次のプロセスである「アプローチ手段の構築」の際、重要な意味を持ちます。

　次回はこのアプローチ手段の構築について、くわしく解説を行います。

アイランド・ブレイン代表取締役　嶋　基祐　しま・もとひろ

外資系保険会社個人代理店として独立後、2004年アイランド・ブレインを設立。

商品力はあるのに売れない中小企業を中心に営業支援を行っている。

これまでの支援実績は55業種1500社以上。愛知県や東京都墨田区など自治体と提携しての実績もある。